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■営業は、攻め方を換えると成功する

今、あなたが営業している商品やサービスが、相手に受け入れて
いないとすれば、それは、あなたの攻め方が「単調である」と言う
ことです。

つまり、セールスを受け入れる側が、あなたの話しに興味を示して
いないと言うことですよね。

では、なぜ話しを聞いてくれないのでしょう・・・。

それは、あなたが商品の説明だけで面白くも何とも無ない、と言う
ことではないですか？

そもそも、人は自分が興味無いものには感心はありませんから、
そこへ、一生懸命説明しても反応が無いのは無理もありません。

一方的に説明しても、相手はもともと聞く意思が無いのですから、
時間と労力のムダになってしまいますよね。

そこで、そんな苦労しているあなたに、とても参考になるノウハウが
あります。

たとえば、商品の説明をするにしても、工夫次第で、相手の印象が
がらりと変わりますから、その考え方のポイントを説明してますし、
テレアポトークの作り方も、参考になるノウハウとして掲載しており
ります。

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如何でしょうか？

きっと、明日からの営業活動も、楽しくなりますよ。
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■自分のコンプレックスを克服する考え方

人には言えないコンプレックスがある為、自信が無いとか、人前に
出るのが嫌だと悩んでいる方もいらっしゃいますが、そう思っている
のは、あなただけではありません。

誰もが、人には言えない、何かしらのコンプレックスを持っているの
ですから、皆、同じ境遇なのです。

そもそも「コンプレックス」とは、
劣等感（自分が他より劣っていると言う感情）のことを意味しますが、
では、その劣等感とは、誰が決めたことなのでしょう？

他人である第三者でしょうか？
それとも身近にいる人でしょうか？

いいえ、そう決めたのは、あなた自身ですよね。

他人は、あなたのことを見ているようで、誰も見てないのです。
だって、他人ですから・・・。

ですから、あなたがコンプレックスだと思っている事が、他の人に
して見ればどうでもいいことであって、誰も興味無いのです。

つまり、あなたが気にしているであろうコンプレックスは、他の人か
ら見ればコンプレックスでも何でも無い、と言うことなんですね。

気にしていたのは、自分だけ・・・、と言うことです。

とくに外見（容姿）を気にする方も多いようですが、以外にも他の人
は、あなたの容姿など、誰も注意深く見ている人はいません。

仮に、あなたの容姿をけなす人がいたら、その人はかわいそうな人
だと、悲しんであげましょう。

なぜなら、人を思いやる気持ちが無ければ、その人に困ったことが
あっても、誰も手助けする人が寄ってこないからです。

さあ、これで、コンプレックスに悩まなくてもいいですよね。
自分が思っているだけで、他の人は誰も思ってないのですから・・・。

いかがですか、
心の悩みが、少しでも晴れましたでしょうか？
お役に立てられたのなら、光栄です。

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■新規契約が取れない理由から、解決する方法

営業マンであれば、毎月の目標に向かって、達成する為に努力する
訳ですが、思う様に達成できないと言うケースも、よくあることです。

達成出来ない理由とすれば人それぞれですが、外因的要因よりも、
内因的要因が大きく影響しているケースが多いと言う事を、ご存知
ですか？

例えば、同じ仕事で同じ営業しているのに、達成できる人と出来ない
人が出てくるのは、単にその営業マンの資質に寄るものでは無くて、
行動量の違いに寄るケースが大きいと言うことがあります。

確かに、営業トークの上手い下手もあるでしょうが、それだけで折衝
した全ての人が契約する訳ではありませんし、その中の数件が初め
て契約になるのですから、その分母を大きくしないことには、分子も
増えない、と言うことになるからです。

そこで、その分母（折衝する相手）を増やす為に、皆さんもテレアポや
飛び込み訪問をする訳ですが、当然、キツイ断りもありますし、相手
にされないこともあります。

そうすると、営業マンによっては、訪問する件数が少なくなったり、
仕事をせずにサボってしまうと言う方も出て来ますよね。

これが、外因的要因では無くて、内因的要因の影響であるとした点
なのです。

それでは、これからの打開策をどの様にしたら良いのか、と言うこと
ですが、何と言っても、分母の総量を大きくすることが必要です。

そうすれば、その中に含まれている「見込み客」に当たる確立も高く
なりますし、当然、新規契約につながる件数も増えるからです。

そして、一番、大きな効果は、量が大きければ不安になる事もない、
と言うことです。

つまり、この客と契約が出来なくても、まだ他にもあるから心配無い、
と言う心理的ゆとりが生まれるからです。

不安や悩みというものは、
それが上手くいかなかったらどうしようとか、失敗は出来ないと言う
「プレッシャー」が重くのしかかることで生まれる訳ですから、それを
払拭するには、余裕を持つことが大事なのです。

その余裕と言うのが、たとえ１、２件の失敗でも、まだ他にもあると
言う「安心感」です。

安心感があれば、行動にも余裕が出ますし、何と言っても精神的に
落ち着いていられますから、相手にも好印象を与えることが出来る
ことで、相乗効果で良い方向に進んで行くようになるからです。

それが出来るのも、やはり、行動量の多さから生まれる見込み客の
絶対件数です。

あなたも見込み客が多ければ、そんなに心配することは無いです
よね。

それには、行動量を増やすのが手っ取り早い方法です。

あれこれ悩む前に、行動量を増やしましょう。
そして悩む前に、１件でも多く、目前の訪問先に入って行きましょう。

そうすれば、悩む問題も自然と無くなりますよ。

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■飛び込み訪問に使える「効果的」な営業ツールとは？

飛び込み訪問すると、相手が不在や留守と言うケースが多いのは
皆さんも同じですよね。

そこで、不在や留守と言った時に使える営業ツールです。

例えば、会社を訪問した時に担当者が不在の場合、パンフレットや
チラシ、名刺などをセットにして、受付や事務員に手渡すと思います
が、そのまま渡しても、バラバラになる恐れもありますので、やはり
「封筒」に入れて渡すケースもありますよね。

でも、よく使われている封筒と言えば、Ａ４サイズの紙を三つ折りした
パンフレットやチラシが入る「長形３号」の定形封筒が一般的ですが、
それでは如何にも営業のパンフレットが入ってますよ、と教えている
ようなものですから、相手の興味を引きつけることは出来ません。

そこで、封筒の工夫です。

確かに、定形封筒が値段も安価で、どこでも市販されてますから、
使いやすいのは分かりますが、使いやすいだけに他社の販促物と
混じってしまい、埋もれてしまうのです。

安価に済ませることが出来るからと言って、どこの会社でも使って
いるような封筒では、「差別化」することは出来ませんよね。

なおさら、新規開拓で使う封筒であれば、工夫するべきです。

そこで、封筒だけで相手にインパクトを与える工夫です。

封筒は、定形しか使ってはいけない、と言う決まりはありません
から、封筒の種類を試して、相手にインパクトを与えるようにする
のです。

多少、値段も変わりますが、それでも新新規獲得に大きな戦略に
なるとしたら、封筒の値段なんて、たかが知れてますよね。

そこで、どのような封筒が良いのかと言いますと、
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　　　>>「角形６号」の封筒です。＜＜
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なぜ角形６号なのかと言いますと、Ａ４サイズの紙を二つ折りした
のが、すっと入る大きさだからです。

よくチラシやニュースレターなども、Ａ４サイズのコピー用紙を使って
いると思いますが、それを３つ折りでは無くて、半分に折って入れら
れる大きさですから、広げた時に見やすいと言う利点がありますし、
一番の理由は、「中途半端な大きさ」、と言う点です。

人は、見慣れた物には興味を示しませんが、中途半端な物を見ると、
これは何だろう・・？と、感心を示す人が多くなるからです。

その習性を利用したのが、角形６号を使った営業方法なんですね。

たかが封筒、されど封筒・・、使い方ひとつで、あなたの新規獲得に
大きな武器になるとしたら、使わない手はないですよね。

どうぞ、お試しください。

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■スランプから「脱出」する営業方法です！

今まで上手くいってたのに・・・、
順調に仕事出来ていたのに・・・、
なぜか電話するのが恐い・・・、
以前のように訪問する気力が無い・・・、

いかがですか、
このように、以前は簡単に出来ていたのに、今は、なぜか出来なく
なってしまったと言うケース、皆さんも経験あると思いますが、その
時、どの様にして克服して来ましたか？

まだ、克服できていない、
今、スランプの真っ最中で困っている？

それは困りましたね、

では、そんなお困りになっている方の為に、スランプから脱出できる
方法を教えましょう。

まずは、上記の様にスランプに陥っていると感じたら、焦らないこと
です。なぜ出来ないんだろう、なぜダメなんだろうと、自分で自分を
責めると、ますます深みに入り込んでしまいますから、ここは冷静に
自分を見つめ直しましょう。

ほとんどは精神的なものが影響してますので、それを立て直すには、
過去に自分が「成功を収めた実績」を思い出すことです。

具体的には、取引に成功した時の契約書や注文書、プレゼン用に
作成した資料と言ったように、実際に成功した時のものを目の前に
出して、これだけの実績を残して来たと言う事実を確認する事です。

そうすることで、自分はこれだけの事をして来たんだ、と言う事実を
再認識する事で、自信を取り戻すキッカケにもなりますし、やるべき
目標に向かって、やれば出来ると言う想いが芽生えてくるからです。

なにしろ、一旦スランプに陥ると、今の仕事に対して自信が無いどこ
ろか、これからやるべきことに対してもやる気が失せるうえに、以前
の実績までも否定してしまうと言う「精神喪失」に陥る傾向があります
から、「そうではない、これだけの実績を残して来たんだ」と言う成功
を目の前に「形」として表す事で、自信を取り戻す工夫をするのです。

なお、この時に注意する点は、以前はこれだけの事をして来たのに、
今はなぜ出来ないんだろう、と自分を責めないことです。

責めるのは、後からです。
今、やる前から、もしくは途中の過程で責めては、誰でも良い結果を
残すことは出来ませんよね。

ですから、過去にこれだけの実績を残して来たんだから、こうすれば
必ずうまく行く、と思い込むようにすることで、スランプと言う呪縛から
離れるようにするのです。

スランプと言うのは、心の弱い部分が表に出ている状態ですから、
それを克服するには、「心の強い部分」を出すのが効果的です。

それが、過去の実績であり、これからの可能性でもあるのです。

可能性とは、やればやった分の結果が出る、と言う「可能性」であり、
今より、もっと電話すればアポが取れる、もっと訪問すれば見込み客
が増える、そして、それらが増えることで、今以上の結果を残すことが
出来る、と言う可能性を信じることです。

その可能性を信じて前に突き進めば、新しい成功事例を手に入れる
ことが出来ますよ。

どうぞ、お試し下さい。

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■効果的営業方法は、天候にある！

雨の日、特に大雨の時は、営業マンにとっては辛い１日ですよね。

服は濡れ、靴も雨がしみ込んで気持ち悪くなるし、憂鬱な気分から
外回りするのも嫌になる心境です。

そのため、気分に左右されやすい営業マンは、雨に濡れない場所
（マンガ喫茶、パチンコ）へと、自然と足が向いてしまうのでしょう。

しかし、出来る営業マンは、雨の日こそチャンスとばかりに、廻って
います。

なぜなら、雨の日は外回りは大変だよね・・、と誰でも思っている事
ですから、そこへ雨に濡れながらも、爽やかな笑顔で訪問されたら、
（雨なのに一生懸命なんだね、）と相手に思わせる事が出来るから
です。

そして、何よりも雨の日は外に出たくないのは、相手も同じことです。
雨の日は外に出かけないで、会社や自宅にいることが多いのです
から、訪問すれば会える確立が高い、と言うのが分かっているから
です。

普段は出かけていても、雨の日は居るケースが多いのですから、
行けば会えると言うことで、雨の日こそ商談のチャンスなのです。

これが、本当の意味での「効率の良い営業方法」でしょう。

雨の日こそ、チャンスです。

どんどん訪問して、相手に“一生懸命さ”を見せてあげましょう。

そうすれば、あなたの“ひたむきさ”に、感動してくれるかも知れま
せんよ。

お試し下さい。

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■テレアポは、相手の「聴く耳」で決まる！

今回は、テレアポされる側の気持ちで考えて見ましょう。

皆さんも会社にいる時に、営業電話であったり、セールスの勧誘を
電話で受ける機会があると思いますが、そこで、何の話しなのか
聴いている時に「面倒だ、ウザイ、しつこい」と感じる反面、何となく
聴き入ってしまうと言うケースもあると思いますが、その違いがどこ
にあるのか、あなたはお分かりになりますか？

それは、相手の話を聴いていて、
「耳障りな印象」があるかどうか、ここによるのが大きいのです。

たとえば、聴き取りにくい口調であったり、一方的に説明するばかりで
相手に考えさせる余裕を与えないとか、早口でまくし立てる為、言葉を
理解する前に次の話しに進んでしまうとか、いずれにせよ、聴いている
相手の「聴くタイミング」を考えないと、失敗してしまうと言う事です。

せっかく相手と話しを出来るチャンスなのに、自分から商談のチャンス
を潰してしまうのでは、上手く行かないのも当然ですよね。

まずは、相手が聴きやすいように、丁寧に、しっかりと伝える工夫を
しましょう。

なにしろ、相手が聴いて、初めてイエスかノーと判断してくれるのです
から、最初からノーでは先に進みませんよね。

あなたもイエスの返事をもらいたいのでしたら、相手が聴きやすい
ような、「雰囲気」を与えることです。

そうすれば、チャンスは今よりも広がりますよ。

どうぞ、お試し下さい。

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■テレアポトークの見直しをすると、効果が違う！

あなたが今使っているテレアポトーク・・・、もしかすると、いつもと
同じ内容ですか？

と言いますのも、聞き慣れしたトークの場合、相手側も
「あ、あの○○の電話だ・・・」と分かってしまい、すぐ切られて
しまうからです。

相手にして見れば、以前断った電話であれば、今回、また断っても
関係ないだろうと言うことで、簡単に切られてしまうのは、目に見えて
いるからです。

それだけ、セールス関係の電話が多い、と言うことですよね。

そこで、ある程度の工夫が許されるのなら、思い切ってトークの
中身を変えて見てはいかがでしょう。

普段と違うトークを使う事で、相手が受ける印象も違いますし、自分に
とっても、新鮮味やトークの幅が広がる事になりますから、テレアポの
スキルを向上させる意味でも、勉強になるからです。

そこで、テレアポトークの工夫です。

今まで培ってきた経験とスキルを最大限に活かして、新たなトークを
作って見ましょう。

そして作ったトークは、実際に試して見るのです。
反応があるかどうか、試して見ないと分かりませんからね。

試すことで、反応が良いか悪いのかが結果として分かるのですから、
テレアポしていて、以外と“楽しい”と思えるようになりますよ。

楽しみながらテレアポするのも、大事なことなのですから。

その他、テレアポトークの作り方や話し方、効果的切り返しの仕方など、
参考になるノウハウをこちらにも掲載しておりますので、いつもテレアポで
困っていると言う方は、こちらもご覧下さい。

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■コピー機の営業マンが、知りたくなる営業方法とは？

コピー機の営業マンが苦労するのは、コピー機を使ってくれる会社を
探す事です。当たり前のことですが、当たり前だけに苦労しているの
が現状ですよね。

なにしろ、ほとんどの事業所や店舗、工場と言った先では、すでに
コピー機が設置されていますから、そこへ営業かけても間に合って
いる、と言われるのは当然のことだからです。

では、なぜそのように断られるのか、あなたはご存知ですか？

すでにコピー機があるから、
今ある機械で十分間に合っているから、
取り立てて、今すぐ換える必要性が無いから、

いかがでしょう、
思い当たる理由とすれば、こんな感じでしょうか？

いえいえ、でも「本当の理由」は違う所にあるんです。

他の営業マンでも、同じ理由になりますが、その商品を売りたいと
思って、その商品の営業をしているから、断られているのです。

お分かりになりますか？

自分の扱う商品やサービスを相手に売り込みたいと思ったら、
その商品の営業をしてはいけないのです。

もっと、分かり易く説明しましょう。

「商品やサービスを売り込みたいのなら、その商品の営業だけ
　してはいけないのです。」

つまり、今まではコピー機の売り込みをしていたので、相手から
すぐお断りされていたのです。

なぜって、壊れている訳でもないし、今の性能で特に支障がある
訳でもないし、今すぐ換える必要性が無いので、断るだけのこと
です。

では、どのようにしたら話しを聞いてくれるのか？と、言った点を
知りたいところですよね。

ヒントは先ほども説明した様に、商品の営業だけしてはいけない、
と言うことです。

もっと詳しく説明しますと、
コピー機の営業だけでは、誰も話しを聞いてくれないのですから、
相手にとって有益な話を与える工夫をすればいい、と言う事です。

相手にとって有益な話とは、いったい何でしょう？

やはり、お互いに仕事をしている訳ですから、仕事に関する情報が
あれば感心を持ちますよね。

それには、相手の業種によって、何パターン化の情報を仕入れて
おくか、相手から仕事の内容を聞き出して、自分で役立てることが
出来ないのか、と言ったように、コピー機以外の話しをして見ること
です。

手っ取り早いのは、相手の会社に必要な見込み客を、あなたが
変わりに見つけてあげる事が出来れば、喜んで貰えるでしょう。

そうすれば、相手はあなたに感謝する事になりますから、コピー機
の買い換えもスムーズに行くかも知れませんよ。

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