▼訪問営業でお困りの方へ、ドアを開けてもらえる営業トークで新規開拓も楽に出来ます！
訪問営業で売れるコツを知りたいと言う方に
参考になるノウハウをご紹介したいと思います。
そもそも訪問営業で苦労する点は
・個人宅への訪問でドアを開けてもらえない・・・
・話しを聞いてもらえない・・・
・そして冷たく断られてしまう・・・
と言ったように、
思うように話しを聞いてもらえないために
アポイントが取れずに契約も決まらない
と言う点です。
最初の難関がインターホンの攻略だと言うのは
言うまででもありません。
ほとんどがインターホンで断られるか、あるいは
居留守を使われてしまうかのどちらかですから、
話しを進めることが出来ずに終わってしまうことも
珍しくはありません。
では、どのようにしたら話しを聞いて貰えるのか？
と言うことで、参考になるちょっとしたコツを
ご紹介したいと思います。
まずは、ネックとなるインターホンの攻略です。
いまやインターホンを鳴らすのは宅配か
あるいは訪問販売かと言うのが現状ですから、
出る側も面倒な相手にかまっていられないと言うことで
訪問販売と分かると話しも聞かずに断る方が
多いですよね。
そこで、ここにヒントがあります。
「宅配ならば出る、」と言うことです。
と言うことは・・・
宅配らしき感じならば出てくれると言うことに
なりますよね。
しかしながら以前と違って、
訪問販売は誰が何の目的で訪問したのかと言う
「特定商取引法」を遵守しないといけませんから、
相手に訪問理由をキチンと説明しなくてはいけません。
ですが、
そのまま相手に伝えては
門前払いになるのは目に見えてますから
ここが苦労する点ですよね。
そこで、攻略方法です。
つまり、こちらが何の目的で訪問したのかを
キチンと伝えることが出来れば問題無いのですから、
そこは法令に従ってキチンと説明しながらも
相手にドアを開けてもらう工夫をします。
その営業トークがこちらです。
どうぞ、ご覧下さい。
………………………………………………………………
インターホンを押します。
ピンポ～ン・・・
相手「はい・・・」
営業「（会社名）で－す。 ポイント（１）
お願いしま～す。」 軽い感じで入ります。
（あっさり感を出すと、何気なく出てくれる方もいますから、
簡単に入るのもひとつの方法です。
もちろん、何の用かと言われますので、次に進みます。）
相手「何の用ですか？」
営業「はい、
（会社名）の××と言いまして、
（ ）の件でお伺いしました。
２、３分ですぐ終わりますので、 ポイント（２）
お願いしま～す。」 ２、３分で終わる話しならいいかと
思わせるようにするのがミソです。
………………………………………………………………
このように訪問営業で相手と話しをするコツは、
いかに「面倒な話しでは無い、」と言うことを
理解してもらえるかです。
それには“あっさり感”を出しながら
何の話しなのかな？と軽く思わせるようにして
相手にドアを開けさせるように出来れば、
今まで以上の結果を残すことも
可能になると言う訳です。
いかがですか、
チョットしたコツで次に進ませることになれば
試して見る価値はありますよね。
ですが・・・
訪問営業の種類は色々ありますから、
売る商品によって相手に伝えるトークが
重要になるケースもあります。
リフォーム、浄水器、教材、証券、オール電化、
会員権、布団、保険、掃除機、シロアリ駆除など
訪問営業の種類はたくさんあるからです。
相手に勧める商品やサービスによって
営業トークが違うのは当然ですから、
その商品に沿った入り方が必要ですよね。
そこで、商品に特化した営業トークがありますので
知りたい方はこちらもご覧ください。
↓↓↓
◆初心者でも、最初の１件で成功する「営業方法」
▼営業マンに必要なのは営業のセンスや能力ではなく、相手に信頼を与えること
ある会社で商品の詳細な内容はもちろんのこと、
営業トークや断りに対する想定門答も用意し、
受け答えに万全な体制で営業をしている
１人の営業マンがいました。
そして彼には同期入社した同僚がいて、
反対に場当たり的な営業しかしないと言う営業マンもいました。
さて、どちらが成績優秀な営業マンか、お分かりになりますか？
一般論で言えば、受け答えに万全な対応をしている営業マンが
成績良いと思われがちですが、実際はそうではありません。
確かに気の利いたトークや断りに対する切り返しなど、
完璧に近い対応が出来れば良いのかも知れませんが、
相手は感情のある人間です。
言葉だけで判断する人はそういないからです。
その営業マンが本当に誠実な人なのか、
信頼を置けるだけの相手なのか、
そして感じは良いのか自分とウマが合うのか、と
言った点を見ながら
その営業マンの“全体の雰囲気”を感じて
判断していることが多いからです。
実際あなたも営業された時に話しの内容よりも、
その営業マンの雰囲気を見て判断していると思いますが、
いかがでしょう、
それと同じことです。
ご存知のように、
アメリカの心理学者が研究した内容によると、
人は相手とコミニュケーションを図ろうとする時、
外見から判断する割合が５５％、
相手が発する声の印象度は３８％、
そして残りの７％は会話の内容でしかないと言う
研究結果が出ています。
つまり、営業マンが一生懸命営業トークを駆使したとしても、
会話の内容を７％しか見ていないのですから、
結果が出ないのは営業トークが悪いからでは無い・・・
と言うことだったのです。
それ以前に
相手に印象を与える必要があったんですね。
と言うことは、７％しか印象を与えられないトークを悩む前に、
９３％を占める外見や仕草、そして心地良い話し方になるように
その場をやわらげる工夫をするべきなのです。
そうすれば切り返しトークなどで悩むことはありませんよね。
どうぞ、お試しください。
その他、効果的営業方法を知りたい、あるいは、テレアポトークや
飛び込み訪問についてお困りの方は、こちらに参考になるノウハウ
がありますので、どうぞご覧下になって下さい。
↓↓↓
◇初心者でも、最初の１件で成功する「営業方法」
◆飛び込み訪問が楽しく出来る「地図ソフト」があるのをご存知ですか？ もちろん無料です。
自由に書き込み出来る「地図サイト」をご紹介します。
位置関係を知るだけでそのページを印刷する場合は
範囲指定のみで手を加えることは出来ません。
建物などに入っている会社名などや訪問先などを
自由に書き入れることが出来ますし、
それをプリントアウトすれば飛び込み訪問の時に
便利ですから、楽しく出来るようになります。
……………………………………………………………………
◆地図ガキ＝ http://labs.mapion.co.jp/chizugaki/
……………………………………………………………………
それを「営業ネタ」としても使えますから、話しの話題にも
役立ちますよね。
「使い方？」をクリックすれば
コラボ地図の使い方も分かりますので、
楽しみながら地図を作ることも出来ます。
試して見てはいかがでしょう。
◆テレアポが苦手だと言う方へ、気軽に電話できる方法です。
まともに話しを聞いて貰えないと言うジレンマがあるからです。
商品やサービスの提案をすることで興味を持ってもらい、
詳しい内容については会って話しをしましょう、と言う約束を
取り付けることが目的になる訳ですが、その話しをしたくても
すぐ電話を切られるために、テレアポが苦手だと感じる方が
多いのでしょう。
気軽に出来る方法をご紹介したいと思います。
電話をすることです。
避けて通ることは出来ません。
電話をしようと言うモチベーションも下がる訳ですから
テレアポする気力も無くなります。
話しをするのは自分では無く「他の第三者」がするんだ、
・・・と決めて電話して見てください。
電話した別の人間（第三者）に対してなので、断られても
自分には関係無い話しだと思うことが出来るからです。
このように思えば、たとえ何件断られようが気にすることは
ありませんから、苦痛に思うこともありませんよね。
どこに住んでいるとか、そんなことは誰も知りません。
別に何の問題も無い、と言うことになりますよね。
もちろん、相手の反応が良く、アポイントが取れそうな時は
それは自分の成果です。
第三者に見立てればいいのです。
受け止めるしかありませんでしたが、これからは、
自分の変わりに「第三者」に受けてもらえばいいのです。
そして失敗した時は、第三者・・・。
飛び込み訪問について、参考になる“ノウハウ”を探している方は
こちらもご覧ください。
↓↓↓
◇初心者でも、最初の１件で成功する「営業方法」
▼テレアポで話しを聞いてもらえる＼トーク例／をご覧下さい
テレアポの利点は、
電話１本で商談に結びつくアポイントや
見込み客を見つけることが出来る点ですが、
反面、相手側にして見れば
毎日のように電話かかって来るために
話しも聞かずに断る方が多いと言うことです。
相手は話しを聞いてくれない訳ですから、
どうすれば話しを聞いてもらえるかと
悩んでしまうのは皆さんも同じですよね。
そこで、テレアポする時のポイントです。
よくテレアポでかかって来る電話で多いのが、
丁寧なトークで入って来るパターンです。
こんな感じです。
…………………………………………………………
営業「お忙しいところ恐れ入ります。
わたくし、（ ）会社の（ ）と申しますが、
社長様はいらっしゃいますでしょうか？」
…………………………………………………………
このような感じで話しをされたら
「私は営業の者です、」と言っている様なものですから
誰も取り次いでくれません。
相手に「営業の電話か・・・」と思われた時点で
すでに結果は決まっているようなものですから、
そこから変えないと先には進みませんよね。
そこで、テレアポで成功する秘訣は
「営業の電話だと思わせないこと」、
そして、「何か大事な電話なのかな？・・」
と、思わせるようにすることです。
では、話しを聞いて貰えるテレアポとして、
会社に電話する例をご覧ください。
…………………………………………………………
営業「こんにちは、
（ ）会社の（ ）と申しまして、
（ ～ ）の件で、
確認したいことがありまして電話いたしました。
社長さんいらっしゃいますか？」
…………………………………………………………
このトークのポイントは、
（ ～ ）の件で確認したいことがありまして電話しました、
社長さんいらっしゃいますか？」
と、尋ねていることです。
電話を受けた人にして見れば、
「確認したいことって何だろう？・・・」て思いますよね。
そうすると、
自分では判断つかなくなりますから、
その電話を取り次いで貰うことが期待出来るように
なると言う訳です。
たったこれだけで取り次いでもらうことが出来るなら、
試して見る価値はありますよね。
思うように話しを聞いて貰えないと言う時は、
今回のトーク例を参考にして見てはいかがでしょう。
以外と使えるかも知れませんよ。
その他「効果的営業方法」を知りたいと言う方や
テレアポトーク、飛び込み訪問についてお困りの方は、
こちらにも参考になるノウハウがありますので、
どうぞご覧になってください。
↓↓↓
◇初心者でも、最初の１件で成功する「営業方法」
▼営業成績を上げることが出来るノウハウです。ご覧ください！
あの人の営業成績が良いのは、
何か特別な営業テクニックを使っているからだ・・・
あの人は特別なんだろう・・・
と、思ったことはありませんか？
皆さんの会社にも
成績優秀な営業マンがいると思いますが、
ではその優秀な営業マンは
みな特別な能力を持っているでしょうか？
いいえ、
そんなことはありません。
皆さんとまったく変わらない普通の営業マンだからです。
でも、成績が良いのはその人に能力があるからじゃないの？
・・・と思いたくもなりますが、そうではありません。
それは・・・
「努力の積み重ね」が違うからです。
「自分も努力しているんだけど・・・」
と、おっしゃる方もいるでしょうが、
しかし、その努力の度合いが違います。
たとえば飛び込み訪問の場合、
断られる件数が多いので気分転換に休憩しようとか、
あるいはこの地区は反応が悪いから
あっちの地区に行って見るか・・・と言ったように
途中で変更したくなるケースもあると思いますが、
成績優秀な営業マンはここが違うのです。
たとえ断られたとしても途中で休憩するとか、
場所を変えて移動すると言ったような
中途半端なことはしません。
休憩したり場所を変えてしまうと
訪問件数が少なくなるのは当然ですから、
出来る営業マンは時間から時間まで
決めた通りに営業しているからです。
ここが成績優秀な営業マンの本質なんですね。
そこで皆さんにも、
成績優秀な営業マンになれる「秘訣」をご紹介しましょう。
…………………………………………………………………………
（１）多くのお客さんに会って下さい。
訪問した数だけ「成約になる数」も入っているのですから、
多くのお客さんに会うことです。
（２）たとえ断られたとしても、次につながる去り方をして下さい。
今回は必要ないと断られたとしても、次回は気が変わって話しを
聞いてくれるかも知れませんから、爽やかに去ることが大事です。
（３）一度決めた計画は何が何でもやり通すこと。
人は楽な方へと逃げたくなるものです。
そこで、一旦決めたことは最後までやり通すと言う意志を強める
ためにも、自分で自分に「厳罰」を科すようにします。
自分で足かせをかけて強制的に仕向けるようにする為です。
…………………………………………………………………………
いかがですか、
これは何も特別な営業テクニックではありませんが、
それをしていないために営業成績が悪かったのです。
ですので、
訪問件数を増やすことで誰でも営業成績を上げることは
可能になるのはお分かり頂けると思います。
「成果は訪問した件数に比例する」と言われるのは、
ここに理由があるからなんですね。
さらに、毎日の積み重ねも大事です。
積み重ねることで営業のテクニックや営業スキルも
自然と身に付いて行くのですから、口べたでも青臭くても、
どんどん訪問して行くことが大事なのです。
そうすれば、あなたも成績優秀な営業マンになれますよ。
どうぞ、実践して見てください。
その他、効果的な営業方法を知りたい、あるいは、テレアポトークや
飛び込み訪問について、実践的な営業方法を知りたいと言う方は、
こちらにもノウハウがありますので、ご覧下さい。
↓↓↓
◇初心者でも、最初の１件で成功する「営業方法」
▼テレアポや飛び込み訪問で「結果が出ない・・・」と悩んでいる方へ
新規開拓をしてもで結果が出ないと悩んでいる方へ・・・
ちょっとしたキッカケで気が楽になる方法があるとしたら、
あなたも試して見たいと思いませんか？
そもそも、
結果が出ずに悩んでいる多くの営業マンは、
自分は営業に向いていないのではないか・・・
このまま結果が出なかったらどうしよう・・・
と言ったように自分の中で悩む傾向があります。
あなたもそうではありませんか？
ではあなたに質問です。
あなたがしている営業は“何のために”するのか、
本当の意味を分かっていますか？
・新規を獲得するため、
・売上げを達成するため、
・そして目標を達成するため、
いかがでしょう、
そんなこと分かっているよ、とおっしゃるかも知れませんが、
そうではありません。
営業で結果が出ずに悩んでいる営業マンの多くは
本来の目的を見失っているために、
見えない壁にぶつかり、そして悩んでいるのです。
その悩みとは、
……………………………………………
テレアポが思うように出来ない・・・
飛び込み訪問も思うように出来ない・・・
……………………………………………
いかがですか、
どれも思い通りにならない為に悩んでいることですよね。
では、ここでもう一度、
何のために営業するのかを思い出して下さい。
￣￣￣￣￣￣￣￣￣￣￣￣￣￣￣￣￣￣￣￣
テレアポすることが目的？・・・・・・・いいえ違います。
飛び込み訪問することが目的？・・・これも違います。
▼では、何のために営業するのかと言いますと、
………………………………………………………
・新規を獲得するため、
・売上げを上げるため、
・そして、目標を達成するため、
………………………………………………………
のはずです。
と言うことは、
テレアポや飛び込み訪問はそれらを達成する為の
手段に過ぎないのですから、ここの部分で悩むのでは無く、
もっと視野を広くして全体を見回す余裕を持つことが
大事だと言うことです。
そうすれば、気持ちにも余裕が出て来ますし、
今までの悩みも小さな悩みだと思えるようになるからです。
もちろん、目標達成は後になってからの結果ですが、
最初の入り口部分（テレアポや飛び込み訪問など）で
悩むのではなく、先を見据えて行動することが大事です。
もう一度説明します。
テレアポすることが最終目標ではありませんよね、
同じく、飛び込み訪問することも目標ではありません。
それらは新規獲得する為の“手段”に過ぎないのですから
新規獲得に向けて自分で工夫して行けば良い話しであり、
そこにこだわらばくてもいい、と言うことです。
考え方を切り替えて行きましょう。
そこで、テレアポや飛び込み訪問で結果を出すコツとして
最初の入り方を工夫すると成功する方法が
こちらにもありますので、ご覧になって見て下さい。
↓↓↓
◇初心者でも、最初の１件で成功する「営業方法」
▼新規開拓で行動する勇気が出ない時は、この方法で劇的に変わる！
新規開拓の一環でテレアポや飛び込み訪問をする時に、
思うように行動できないと言う経験、あなたもありませんか？
営業ですから、契約を取るには行動しなければいけない
と言うのは頭の中で分かっていても、いざ実行しようと
しても思うように行動することが出来ないと言うケースです。
もちろん、その人に営業能力や経験が無いからと言う
訳ではありません。
単に「断られるのが怖い・・・」と言う
“精神的”な部分が大きく影響しているからなんですね。
断られるのが恐いので積極的に行動できない
と言うのが、本当の理由なのですから、
これは営業する以前の「心理的」な問題です。
たとえば、あなたにもこのような兆候があれば、
いずれ営業出来ない予備軍に入るかも知れませんので、
注意が必要です。
………………………………………………………………
・ドアの前に行ってもインターホンを鳴らさずに
その場を離れたことがある。
・心の片隅で“留守であってほしい・・と思う時がある。
・留守と分かると、ほっとしている自分がいる。
・電話した時に「出かけている、」と言われるとホッとする。
・電話する時、いつも心臓がバクバクして緊張する。
………………………………………………………………
いかがですか、
このようなケースに共通して言えるのは、
相手が不在と分かると、ほっとしている自分がいる
ことです。
営業ですから、
相手と話しをしないことには何も始まらないのに、
会えないことに安堵感を覚えているのでは
仕事になりませんよね。
でも、本人にして見れば、
何も好きこのんでこのような行動をしている訳では
ありません。
やろうと思っても出来ないのですから、
一番、悩んでいるのは本人なのです。
そこで、このような心理に陥った場合の解決策は、
根性論ではなく、ある暗示をかけることによって
解決することが出来るのをご存知でしょうか？
それが「自己暗示力」です。
よく信じる者は救われると言うように、
何か一本でも信じるものがあれば、それが
気持ちや精神の支えになると言う訳です。
そこで、その気持ちを引き出せるようにしたのが、
自己暗示力です。
あなたも電話する時や訪問する前には
自分自身に暗示を掛けて見てください。
「自分は出来る、
やれば自分にも出来るんだから
何も心配はいらない、
必要かどうか、相手に確認するだけだから
ぜんぜん平気、大丈夫だ！
よし、行こう！ 」
このように、
自分で自分に“暗示をかける”ことによって
苦手だと言う意識を無くしたり、自分が持っている
力以上のパワーを引き出すことも可能になりますから、
どうしても気持ちが乗らず、気分が落ち込むような時は
自分自身に自己暗示を試して見てはいかがでしょう、
きっと、最初の一歩がすんなり出るようになり、
自然と行動することが出来るようになりますから、
今までの自分が劇的に変わるようになりますよ。
どうぞ、行動して見てください。
そのほか、新規開拓で結果が出ないと悩んでいる方に、
飛び込み訪問やテレアポに「効果的な営業ノウハウ」が
ありますので、こちらをご覧になって見ては如何でしょう。
きっと参考になりますよ。
↓↓↓
◆初心者でも、最初の１件で成功する「営業方法」
（※自己催眠療法のコーナーがあります。）
▼テレアポで緊張しないで話すコツは・・・これです！
テレアポしている方から、
「緊張しないで話すコツを教えてほしい・・・」
と相談されることがよくあります。
電話を前にして緊張するためか
受話器を持つ手も震えてしまい、
思うような話が出来なくて困っている・・・
と言う相談内容です。
色んな所に電話する訳ですから、
どのような人が出るのか分からないだけに、
緊張してしまうのは無理もありませんよね。
そこで、
そんな緊張する方でも気軽に出来るコツです。
それは、役者になって演じると言う考え方です。
今、話しているのは自分と言う人間ではなく、
上手に話しをすることが出来る役者、
＝演じ者であるとすり替えることで、
素の自分をさらけ出すことをしなくても済みますし、
自分が傷つくことも無くなるからです。
たとえ何かを言われたとしても、それは
電話をした演じ者が言われたことであって
自分が言われた訳では無いのですから、
何も心配はいらないと言うことになります。
これならどこに電話しようが恐いことはありませんし、
気にすることもありません。
なにしろ、
電話しているのは自分と言う人間ではなく、
テレアポしている「演じ者」なのですから、
何も心配することはないからです。
さあ、これであなたも演じ者になることで、
今まで以上に電話することが出来ますよね。
そうなれば、電話する件数も自然と増えますから
結果も付いて来るようになりますよ。
どうぞ、お試し下さい。
その他、効果的営業方法を知りたい、あるいはテレアポトークや
飛び込み訪問についてお困りの方は、こちらにも参考になる
ノウハウがありますので、ご覧ください。
↓↓↓
◇初心者でも、最初の１件で成功する「営業方法」
◆新規契約を取りたいのなら、相手にイメージさせること
相手が“契約したい、”と思うポイントがどこにあるのか
あなたはお分かりになりますか？
その商品がほしくなったから・・・？
そのサービスが必要になったから・・・？
いえいえ、
もちろん、中にはそう言った理由もあるでしょうが、
でも、大きなポイントは違うところにあったのです。
それは・・・
自分がその商品やサービスを使っている
”未来の自分の姿”が見えた時です。
それを使っている
自分が喜んでいる姿が思い浮かぶ・・・
そのサービスを使っていることで
恩恵を受けている自分が見える・・・
いかがですか、
そんな未来を自分が体験することが出来ると思えば、
それを使って見たいと思えるようになりますよね。
ここがポイントです。
あなたが新規契約を取りたいと思うのならば、
相手に”喜んでいる未来の自分”を見させてあげれば
契約したいと言わせることも可能になるのです。
そうすれば、今まで苦労していた新規契約件数も
増えること間違いありません。
どうぞお試しください。
その他「効果的営業方法」を知りたい、あるいは
テレアポトークや飛び込み訪問について、参考になる
“ノウハウ”を探している方は、こちらにも掲載して
おりますので、どうぞご覧ください。
↓↓↓
□初心者でも、最初の１件で成功する「営業方法」