▼テレアポで「アポ」を取るには、相手の心理を読むことも大事です
テレアポの仕事をされている方から相談される事で一番多いのが
「アポイントが取れるコツを教えてください、」と言う内容です。
これは、電話をしてもすぐ断られたり、
相手につないで貰えずにすぐ終わってしまうので、
ストレスが溜まって困ってしまうと言う方が多くいらっしゃることです。
それだけテレアポや営業電話が毎日のようにかかってくる為に、
受ける側でも警戒してしまうからなのでしょう。
では、今のテレアポでアポイントが取ることは出来ないのか？
と言うことですが、そんなことはありません。
確かに、以前ほどアポイントが取れにくいと言う問題はありますが、
それでも“工夫の仕方”で、いくらでも成果を上げることが出来ますので、
やり方を変えれば良いのです。
では、どの様にして工夫すれば良いのかと言いますと、
まずは、電話を受ける側の心理を理解することから
始めて見てはいかがでしょう。
電話した相手が、いかにもすぐ断るような雰囲気であるのなら、
その状況に応じて“伏線”を張るようにして見るのです。
たとえば、声のトーンから反応が良くないと感じたなら、
……………………………………………………………………
「このような電話はよくかかってくるんですか？」と質問します。
……………………………………………………………………
質問することによって会話を続けられるキッカケにもなりますし、
相手に「そうなんですよ、」と答えやすい質問をすることで
さらに会話を続けることが出来るからです。
そして、次のようなトークも相手の心理を突く効果があります。
……………………………………………………………………
「そうですよね、
ご迷惑と思うのは当然ですよね。
そこで私共では・・・・・・・・・・・
」
……………………………………………………………………
と言ったように、
私は迷惑と思っている方には無理に勧めておりません、
と暗に知らせることによって、
相手の“警戒心”を和らげることが出来ますから、
今までの電話とは違うと言う印象を与えることが
出来るからです。
いかがですか、
この他にも相手の心理に語りかける工夫はまだあります。
最初の一言で相手を引きつけるトークや、
あなた自身に使えるオリジナルトークの作り方など、
場面に応じた営業ノウハウがありますので、
参考にして見たいと言う方は、こちらもご覧下さい。
↓↓↓
◇初心者でも、最初の１件で成功する「営業方法」
▼捨てられないＤＭを作るには、こんな工夫もあります！
ダイレクトメールを出しても
思ったほど効果が無い・・・
あるいは費用をかけた割にはさっぱり、
と言うケースもよくあります。
でも、中には驚くほど
効果の上がるダイレクトメールを
出している方もいらっしゃいます。
さて、その差がどこにあるのか・・・
あなたはお分かりになりますか？
たとえば、分かりやすい例で言えば
“誕生日ＤＭ”などがありますが、
………………………………………………
「今月は誕生月により３０％割引します。
このハガキを持参してくださいね。」
………………………………………………
と言ったＤＭを送ることもあると思いますが、
でも、それなりの効果はあるにしても
このようなＤＭは他店でも出していますし、
その他にも色んなキャンペーンを行っていれば
誕生月に送るＤＭとして考えた場合、
「もっと工夫してもいいんじゃないの？」って
皆さんも思いますよね。
では、もっと効果の上がるＤＭを作るには
どうしたらいいのか？・・・と言うことで、
ＤＭ作りのポイントをご紹介したいと思います。
▼まずは、ＤＭの種類を大きく分けるとすれば、
……………………………………………………………
（１）新規開拓の手段として送るＤＭ
（２）見込み客や既存客のフォローをするためのＤＭ
……………………………………………………………
このように、大きく分けるとこの２つのパターンになりますが、
今回は（２）の見込み客や既存客のフォローをするための
ＤＭについて、ＤＭ作成のコツをご紹介したいと思います。
まずは、フォローのＤＭと言えば、来店してくれたお礼とか、
取り引きしてくれたお礼の意味で出すパターンがありますが、
でも、そのほとんどが、
「ありがとうございました、次回のご来店をお待ちしております、」
と言った、お決まりの言葉を添えるだけのモノが多いですよね。
それでは、普段から目にするようなＤＭと何ら変わらないので、
さっと見ておしまい、と言う感じで捨てられてしまうだけです。
そこで、相手の気持ちに入るＤＭを送るには、感動させる
“仕掛け”が必要です。
その仕掛けとは、
↓↓↓
「相手のことを盛り込む・・・」
これを入れることによって、そのＤＭは捨てられずに
読んでくれるようになります。
それはなぜだか、お分かりになりますか？
それは、「自分のことが書かれているものは捨てにくい、」
と言う心理を突いているからです。
▽たとえば「美容院」であれば、
……………………………………………………………………
先日のカットはお気に召しましたでか、
暑い日が続いておりましたので、そんな暑さにも負けない、
かろやかな雰囲気をイメージしてカッティングさせて頂きました。
特に横から後ろにかけては、さわやかなアップになるよう、
横は５センチ、後ろは８センチほど整えましたので、とても
キュートな感じで素敵になりましたね。
軽くなった感じから、楽しく過ごしている姿が見えて来るようです。
次回のお越しは１０月の予定ですが、１０月と言えば
運動の季節です。
そんな季節に合うよう、気分が晴れやかになる
“さわやかカッティング”を採り入れたいと思いますので、
次回のお越しをお待ちしております。
また会える日を、楽しみにしております。
サロン 担当：佐藤
……………………………………………………………………
いかがですか、
これだけ自分について、気分が良くなる内容が書かれていると
ついつい読みたくなってしまいますし、捨てることが出来ません。
それだけ相手の気持ちの中に入っているかどうかで、
フォローＤＭの効果も違ってくるからです。
今までのような
………………………………………………
先日はご来店ありがとうございました。
またのお越しをお待ちしております。
………………………………………………
みたいな内容では、ありふれたＤＭになるだけですから、
とても相手を心地良くさせることは出来ませんよね。
今回の内容を参考にして、ついつい読んで見たくなるＤＭや
捨てられないＤＭとして送って見てはいかがでしょう。
そうすれば、今まで以上の結果を残すことも出来ますし、
固定客を増やすことも可能になるからです。
どうぞ、お試しください。
その他、効果的営業方法を知りたい、あるいはテレアポトーク
や飛び込み訪問についてお困りの方は、こちらに参考になる
ノウハウがありますので、どうぞご覧下になって下さい。
↓↓↓
◇初心者でも、最初の１件で成功する「営業方法」
▼相手から拒絶されても、気持ちを強く持てる「営業の心理」です
今のところ間に合ってますので・・・
うちは必要ないです！
その話しならお断りしています、
いかがですか、
このように相手から拒絶に遭うことは
営業している者であれば日常茶飯事です。
断りを受ける為に仕事しているようなものです。
ですが、拒絶ばかり延々と続くのは
さすがに滅入ってしまいますよね。
そこで、
相手から拒絶があっても
気持ちを強く持てる考え方です。
たとえば、
「必要ありません、」
「けっこうです、」
と言ったように
相手から断りを受けた時に、
それがすべて自分に向けられた言葉なのか？
と言うと、そんなことはありません。
必要ないからと断ったのはあなたに対してではなく、
売り込みに来た営業マンに対して断っているのですから、
あなたがどこの誰でどこに住んでいるとか、
どこの出身だと言うのも分からずに断っているのです。
つまり、あなたではなく、
売り込みに来た営業マンに対して断っているのですから
あなたが気にすることはないのです。
いかがですか、
あなた自身が断られている訳では無いのですから
何も傷つくことはありませんし
落ち込むこともありません。
すべては売り込みに来ている
営業マンに対して断っているのですから、
あなたが気にすることは何ひとつ無いのです。
これでだいぶ気持ちも楽になりましたよね、
では、気持ちを切り替えてどんどん訪問しましょう。
その中に必ず話しを聞いてくれる人はいますから
遠慮せずに必要かどうか確認作業をしましょう。
あなたの健闘をお祈りいたします。
その他、効果的営業方法を知りたい、
あるいはテレアポトークや飛び込み訪問についてお困りの方は、
こちらにも参考になるノウハウがありますので、ご覧下さい。
↓↓↓
◇初心者でも、最初の１件で成功する「営業方法」
▼テレアポするなら、相手が「喜ぶ話し」をすること！
皆さんも新規開拓の一環として
「テレアポ」をしていると思いますが、
相手の反応はいかがでしょう？
多くの場合、
話しを聞かずに断って来るパターンが多いために、
皆さんも苦労されているのが現実ですよね。
なにしろ相手にして見れば一方的に電話されて、
自分から望んで話しを聞いている訳ではありませんから、
迷惑以外のなにものでは無いからです。
では、どの様にしたら話しを聞いてもらえるのでしょう？
それは、
相手が“喜ぶ話し”をしてあげれば良いのです。
相手が喜ぶ話し？
さて、その喜ぶ話しとは何だと思いますか・・・？
答は自分自身に例えて見ると分かります。
自分自身が喜ぶこと・・・？
そう、自分だったら、
・仕事がうまくいくコツが知りたい、
・成功する秘訣が知りたい、
・新規解約が取れる方法を知りたい、
いかがですか、
皆さんもこの様な考えではありませんか、
そうです。
そう言った知りたい情報を
相手にも教えてあげれば良いのです。
たとえば、営業相手が社長で、
土木、建設、設備関係の会社であれば、
「（ ）町と言う所で、ビル工事の受注が決まったんですが、
（ ）と言う会社が契約したようなんですね。
その他にも受注した物件が分かるんですが、
内容を知りたいと思いませんか？」
と言ったように相手の仕事に関係する話しで
“知りたい情報”であれば興味を持ってくれますから
話しを続けることが出来ます。
さらに、その建物に入居する会社が分かれば
事務機、通信機器、備品関係の会社などは
入居会社に対して新しいセールスの対象先になりますから、
そう言った物件情報を知りたい会社＝社長に教えて
あげればよいのです。
そうすると仕事にプラスになる営業マンとして接してくれますから、
後は本来の目的である自社の商品やサービスを織り交ぜて行くことで
あなたが望んでいる「見込み客」へとなって行くのです。
いかがですか、
このような視点で電話をすれば今以上に結果も変わって来ますから
応用して見てはいかがでしょう。
あなたの健闘をお祈りいたします。
その他、営業方法については、こちらに参考になる方法が
詳しく掲載されていますので、興味ある方はご覧下さい。
↓↓↓
◇初心者でも、最初の１件で成功する「営業方法」
▼個人宅のインターホンを攻略する営業方法（リフォーム営業の例）
「リフォーム営業をしている者ですが、
インターホンで断られることが多く
なかなか契約が決まらないので困っています、
何か良い方法は無いでしょうか？」
と言った相談を受けた時の
“解決方法”をご紹介したいと思います。
まずは、
一般的に個人宅を中心に営業するリフォーム営業の場合は、
“話しを聞いたら売り込まれる・・・”と言う警戒心が強くなるために
インターホンで簡単に断られることが多い、と言うのが現状です。
それだけリフォーム営業＝迷惑と感じる方が多いと言う
ことですよね。
では、どのように営業したら良いのかと言うことですが、
解決するヒントは“相手”にあります。
相手が断るのは、“迷惑”だと思っているからであり、
居留守を使ったりすぐ断るのは、そこに迷惑＝面倒だ言う
思いがあるからなんですね。
と言うことは、迷惑だと思われない営業をすれば、
結果も違って来ると言うことになります。
そこで、インターホンの攻略方法ですが、
最初の入り方をあっさりすることで
警戒されずに済む工夫があります。
▼こんな感じです。
…………………………………
営業「こんにちは～、
（会社名）で～す。
お願いしま～す。 」
…………………………………
このような軽い感じで入ると、
相手もあまり深く考えずに出て来る方も
いらっしゃいますから、
一度、試して見てはいかがでしょう。
↑↑↑
△この時の言葉のノリは、
…………………………………
「宅急便で～す、
お願いしま～す！」
…………………………………
と言った感じです。
でも、当然ながら
「何の用ですか？」と聞かれることも多いですよね。
▼その時はこのように話しを続けて見ます。
↓↓↓
……………………………………………………………
相手「何の用ですか？」
営業「はい、
（会社名）の（ ）と言いまして、
××のことで（ ）に使える（ ）を
皆さんに（ ）していたんですね。
すぐ終わりますので、ちょっとお願いしま～す。」
……………………………………………………………
と言った感じで、
すぐ終わる話しだと思わさせることと
相手に興味を持たせるようなノリで
ドアを開けてもらうのがコツです。
なお、詳しい内容については
こちらにも営業ノウハウを掲載しておりますので、
ご覧になって見てください。
▼ワンフレーズのテレアポトークで「新規開拓」も楽に出来るとしたら・・・
営業していても
話しの途中で断られることが多く先に進まない・・・
と言うケースも多いと思いますが、
あなたの場合はいかがですか？
特にテレアポの場合、
思うように話しが出来ずに困っていると言う
営業マンが多いのが現実です。
そこで相手の断りを回避するには、
やはり、営業トークを工夫するのが一番です。
では、どのように変えたら良いのかと言うことで、
ワンフレーズだけ工夫して見てはいかがでしょう。
なぜ、ワンフレーズなのかと言えば、
短いトークで済ませることで相手に判断させやすくなり、
考えるのも面倒だからと言う”適当な断り”を
減らすことが出来るからです。
つまり、今までのトークは、
“話しを伝えたい”と思う気持ちが強かっために、
相手にして見れば「またその話しか・・・」と
なっていたからです。
たとえば、
………………………………………………
営業「私は保険の営業マンですが、
この保険について説明したいので、
話しを聞いてくれませんか、」
………………………………………………
と言った話しは誰も聞きたくないので、
すぐ断られていたのです。
つまり、
あなたがどこの会社でどのような商品を扱って言ようが、
売り込みになる話は誰も聞きたくないと言う訳です。
それだけ営業される側にして見れば、
売り込みされる話しは聞きたくないと思っているのですから、
断られるのは当然と言えば当然なのです。
では、どうすれば話しを聞いてくれるようになるのかと
言うことでワンフレーズの工夫です。
例えば売り込もうとしているのが保険だとしたら、
あなたはどのようにワンフレーズで表しますか？
よくありがちなのがこのパターンですよね。
……………………………………………………………
「今掛けている保険について見直しをしませんか、」
「掛け金を安くできる保険が出ましたので・・・ 」
……………………………………………………………
このようなトークはどこの会社でも使っているトークですから、
「またその話しか、」になってしまいます。
そこで、ワンフレーズの工夫です。
▼今までと違った入り方をご覧下さい。
…………………………………………………………
営業「実は、今掛けている保険金が
実際は貰えないと言うケースもあるんですが、
ご存知でしたか？ 」
…………………………………………………………
と言った感じで、
相手に“情報を教える・・・”と言うような入り方で
話しをして見てはいかがでしょう。
これならば売り込みではありませんから、
その話しを聞かせてほしい、と思わせることも
出来るようになりますよね。
今まで話しを聞かずに断られていたのは、
あなたが売り込みの臭いを出していたからです。
それを無くすには、
相手にとって“知りたくなるような話し”をする事によって
相手の反応も変わって来るのですから、
今までと違った結果を出すことも出来ると言う訳です。
どうぞ参考にして見てください。
その他、効果的営業方法を知りたい、
あるいはテレアポトークや飛び込み訪問についてお困りの方は、
こちらにも参考になるノウハウがありますので、
どうぞご覧下になって下さい。
↓↓↓
◇初心者でも、最初の１件で成功する「営業方法」
▼ダイレクトメールに使える営業ノウハウで「新規開拓」が楽になる
一般的なＤＭ（Ａ４サイズ三つ折り）が入る封筒を出す場合は
１通に付き80円かかるのが普通ですが、
それを「62円」で送ることが出来る方法があることを、
あなたはご存じでしょうか？
これは「郵便区内・特別郵便物
」と言いまして、
ある程度まとまった数を送る時に使える方法です。
１通、62円で送ることが出来るのですから、
同じＤＭを送るのであれば、経費削減にもなりますよね。
▼たとえば、１００通送るとした場合、
……………………………………………………………………
･･通常、１００通×８０円で「8,000円」かかりますすが、
それが、１００通×６２円の「6,200円」で送ることが出来ます。
……………………………………………………………………
8,000円かかるところが「6,200円」で済むのなら、
負担が少なくなりますから知っておいて損は無いです。
詳しい内容については、→ 「郵便局
」のHPをご覧下さい。
◆さらに、送る枚数が少なくても、
１通、「60円」で送ることが出来る方法があります。
それも、
開封率“80％以上”と効果バツグンのＤＭ送付方法です。
せっかくＤＭを送る訳ですから、
送った先すべての方に目を通して貰いたいのは、
誰もが思うところですよね。
それも１通60円で送ることが出来て
80％以上の開封率があるとしたら、
新規獲得に大きく前進します。
もちろん、ＤＭは郵便局を利用して部数の制限もありません。
１通でも千通でも、
そして送る地域に関係なく６０円で送ることが出来る方法ですから、
このＤＭ送付ノウハウを知ることで効果が期待出来るとしたら
使わない手はありませんよね。
そこで、ＤＭで効果を上げたいと思っている方は、
こちらを参考にして見てはいかがでしょう。
↓↓↓
◇思わず手に取って見たくなるＤＭの作り方
▼地震被害から復興するには、出来ることを少しずつ
宮城県沖で発生した東日本大地震の影響は
多方面にわたり甚大な被害を引き起こしました。
私が住んでいる仙台でも
海沿いの地域はもちろんのこと、
ありえない地域まで津波の被害を受けました。
安否の取れない家族や友人、知人と言った方々と
携帯電話で連絡を取りようにも電池が無くなり、
電気も無いために携帯電話も使えません。
地震発生から今現在は
電気、電話、水道などは復旧しつつありますが、
建物が流されて避難所生活を余儀なくされている
方は多くいらっしゃいます。
今回の地震は
今まで経験したことがないものであり、
これだけの被災者が出るのは想定しておりませんので、
関係各所の対応も地域によって違ってくるのは
仕方ないのかも知れません。
その対応に詰め寄る方もいるでしょうが、
その方達も被災されている家族もいれば
自宅が倒壊、消失されている方も
いらっしゃるかも知れません。
その中で
必死に被災者のために
仕事をしてくれているのですから、
お互いが協力し合ってこの窮状を
乗り越えていくことが大事だと思います。
復興するには多くの難題があります。
それを乗り越えるには
命があったことを感謝しながら
自分が出来ることを少しずつ、
周りの人たちと協力しながら
やっていくしかありません。
きょうから少しずつですが、
業務を再開して行きます。
皆さんに力を与えられるように
微力ながら尽して行きたいと思いますので
宜しくお願い申し上げます。
ビジネス事業部
担当 新沼美秋
▼ダイレクトメールに使える「裏ワザ」をご覧ください
知っているようで知らない
ダイレクトメールの「裏ワザ」です。
それは、
封筒表面の宛名スペース（８０×４５ｍｍ）以外は、
…………………………………………………………………
“広告スペース”として利用出来ると言うことです。
…………………………………………………………………
ＤＭで多く使われる「長形３号」の例でご紹介しますが、
コピー機のダイレクトメール例としてご覧下さい。
↓↓↓
┌─────────────┐
│┌─┐ □□□□ │
││ │ │
│└─┘ （株） ○ │
│ ○ ○ │
│ ○ ○ │
│ ○ ○ │
│ 御 ○ │
│ 中 │
│ ---------------------- │
│ そのコピー機のままで │
│ 大丈夫ですか？ │
│ │
│ 以前のコピー機は冷蔵庫と │
│ 同じで損をしていると言う │
│ 事を知らない方がいます。 │
│ なぜならその理由は・・・ │
│ │
│ 【理由は中にあります。】 │
│ │
│ －今すぐご覧下さい｡－ │
└─────────────┘
いかがですか、
このように「開封率を上げる仕掛け」として、
封筒の表半分をセールスレターとして使う方法があります。
せっかくＤＭを送るのですから、
すぐゴミ箱に捨てられるのでは効果もありませんよね。
そこで、手にとって読んでもらうには、
封筒を“じょうず”に利用することです。
そして、
今まで以上の結果を残すには、従来の概念にとらわれず、
工夫をして行くことが大事だと言うことです。
どうぞ、お試しください。
また、ＤＭを送る料金を安くする方法や、送る曜日によって
効果も違うと言ったノウハウなど、新規開拓に役立つ方法も
ありますので、参考にしたい方はこちらもご覧下さい。
↓↓↓
▼営業中の店舗関係でも、気兼ねなく電話できる「コツ」です。
相手が営業中や接客中で電話口に出ることが出来ない・・
と言ったケースです。
相手が接客中の時は電話口に出ることが出来なかったり、
もしくは出たとしても、落ち着いて話すことが出来ないケースも
ありますから、どのタイミングで電話すれば良いの？かと、
悩むことってありますよね。
どんなに楽に電話することが出来ることか・・・。
飲食店の場合は店を開けていない時間帯として、
14時～17時頃が考えられますが、それでも
下準備のため火を使っている場合もありますから、
落ち着いて話しをすることが出来ないこともあります。
交替制を取っているケースもありますから、
店長やオーナーが不在で話しをすることが出来ない・・・
と言うこともよくあることです。
電話した時の相手の“状況次第”ですから、
考え方としてはいつ電話すれば良いのか？
と言うことになりますよね。
今まではあの時間帯なら大丈夫だろうから、
もう少し待ってから電話して見よう・・・と思っていても、
いざその時間に電話したら、
「今忙しいから後にして、」と言われてしまえば、
その時間まで待った意味がありませんよね。
「この時間帯は忙しいはずだから、これ以外の時間ならば、
いつ電話してもＯＫだ！」と考えれば良いのです。
昼のランチ時間11:00～13:30、
そして夕方18時以降は忙しくなりますから、
それ以外はＯＫと言うことになります。
忙しい時間帯と言うのはその時によって変わりますから、
ならば、いつ電話してもＯＫと言うことになりますよね。
時間を気にせずに電話することが出来ますから、
今までのようにタイミングばかり気にして
電話する件数が少なくなると言うことも無くなりますし、
気兼ねなく電話することで
こちらで考えても分かるものではありませんから、
それは相手に電話して聞くのが一番です。
話しが出来るかどうか、相手に確認して行きましょう。
どうぞ、お試しください。