トレスフリー営業コンサルタントのKです。
営業のコツ、それもストレスフリーで出来る営業のコツを知りたくないですか?
私は、心が折れるほどゴリゴリの営業やりたくない、けどサクサククロージングしたい!そんな草食系・営業苦手系・意識高くない系の方でも即実践可能な
セールス×心理カウンセリング
というカウンセリングスタイル(CS)セールスの理論とノウハウを
【ストレスフリー営業完全マスタープログラム】としてお伝えしています。
こんな記事を見つけました。
「営業マンの歩数を可視化」
https://dialog-news.com/2018/03/26/cyzen0326/
実物のを確認したわけではないですが、「いやはやなんとも・・・」
このタイプの上司は過去に何人も見てきましたね。
「とにかく動け」「動け」「動け」「訪問件数が絶対だ」
以前の記事にもたしか書きましたが、その指示通りに私も動き回りましたよ。
「デカの仕事は靴を履きつぶす事だ」って俳優の宇梶さんもTVドラマで言っていたし、
コロコロハムスターのように必死で動きました。
担当エリアのすべての法人オフィスを回りきりました。何度も何度も。
見込み客を増やす、可能性を広げるという意味では、
「訪問件数の極大化」は当然だし
この営業支援ツールもわかならくはないんだけど・・・
2つの部分で違和感ありです。
1つは、行動量を増やして、見込み客を増やしたら、その次には購入・契約のステージに入ってくれそうな「今すぐ客」の絞込みにはいりますよね。
(あなたも私も、ある期限までの目標があるわけだから)
そうしたら、絞り込んだ見込み客への提案の検討時間をたっぷりとって、
しっかりと提案していになります。
しっかりと時間を取ってもらっての商談です。
そうすると・・・当然、万歩計のスコアは見込み客を拡大するときの歩数より減ってくる筈です。
万歩計君に表示される数字は減ってきます。
つまりクロージングに向かうフェーズが変わると、歩数も変わってきて当然なんです。
サボっているんじゃなくて、目標を達成するために歩数はフェーズによって変わってくるんです。
そんな事お構いなしに、「行動量が減ってるぞ!」なんていってくる上司には
がっかりしますよね。
「今日は2万歩歩いてないぞ!」とかね。
もうそんな上司は万歩計AIでいいんじゃないか?って感じ。
万歩計では測れない、けど重要な行動も当然ありますよね。
私は、扱う商品・サービスには大きく、
「釣りタイプ」と
「育成・収穫タイプ」があると考えています。
※営業法でいうと「釣り」「育成・収穫」に加えて「狩り」があります。
「釣りタイプ」の商品・サービスならば、あちこちに定期的に新鮮な餌をまいておきさえすればいいので、記事のような考え方もありなのかな~とも思うけど。う~む・・・。
この「釣り」と「育成・収穫」はまた別の機会に書きますね。
もう1つは、お客との接触は対面のみが有効なのか??という事。
歩いてお客様に会いに行く事は基本だし、そこから全てが始まるのは勿論当然だけど
他にも接触方法あるんじゃないの?
その方が接触「件数」も「頻度」も増えるでしょってのがボクの考え。
電話、メール、ハガキ、ライン・・色々あるじゃないですか?
お客に会いに行く為の歩数だけがKPIと考えてる人は、
「う~ん・・昭和か?」って思います。
どうせなら、訪問面談以外の接触もすべて画面から対応出来て、履歴も残るようなソフトにしていただいたほうが、私は使いやすいな~。
ストレスフリーのCS営業でも接触回数という考え方を取り入れていますが、
それは面談+他の方法でも可としています。
単純に会う事を繰り返すんじゃなしに、接触回数と頻度をコントロールしていく
そしてポイントでは当然会いに行く。
なんやかんや言って、上記の記事で最初に思い浮かぶのは「監視」ですよね。
なんか気持ち悪い。
その真逆のような記事も見つけましたよ。
これ
http://diamond.jp/articles/-/164306
皆が一生懸命仕事するのは大前提。そこは当然。その上での寛容
こっちのほうが気持ちいいですよね。
甘えない。妥協しない。
けど、ミスはお互いに許す。
あなたも4月からなんらかの環境変化があるかもしれません。
新しい見込み客、新しいエリアでの仕事、
もしかしたら初めてトライする仕事になるのかもしれません。
上記のお店はそのコンセプトから、スタッフは自分が認知症である事を
自己開示しているわけです。だからミスは許容されます。
けど、普通の組織であればミスすれば、「叱られます」
叱られるのはイヤだけど、あなたも、私も、人はどうしてもミスする事も
あるので、ここはひとつ
上手に叱られる下準備をしておきませんか?
どうするか??
お客様、先輩、上司に対して、先ずは自分から自己開示しておくといいと思います。
自分を開示して、お客様、先輩、上司に
「ボクはこんなですけど、あなたはどうですか?」
どんどん質問を重ねて、その人を理解しておくんです。
そうすれば距離は縮まります。
距離が縮まれば、そこでミスしても、
叱られるけど、許容してもらえるんです。
どうせミスしちゃうんだから、そしたらどうせ『叱られる』んだから、
それに備えて関係を構築しておくと楽ですよ。
春だし、【叱られて成長するのもまた良し!】でいきましょう。
あなたからの自己開示、そして
相手への質問
これでお客様や会社の先輩達にどんどん近づきましょう。
続きはまた・・・。
営業のイメージってあまり良くないですよね。お客様に厳しい事言われるとか、会社で激詰めされるとか、クロージングが怖くて心が折れるイメージあります。実際に私も心と身体壊す人見てきました。
私は、それを変えていきたいんです。
少なくとも心も身体も壊さないで欲しいし、成果も出して欲しい。
そんな思いで、私はストレスフリーでも成果が出るという営業のやり方をお伝えしています。
kindle出版本の紹介です。
第1作
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第2作
パワハラなんか華麗にスルーだ!(前編)
若手社員、新卒社会人、内定ゲット学生の必須科目!http://www.amazon.co.jp/dp/B078B61DMT
パワハラなんか華麗にスルーだ!(後編)
若手社員、新卒社会人、内定ゲット学生の必須科目!http://www.amazon.co.jp/dp/B078BH86X6
第3作
副業!?kindle出版だろ!
word でいいのか?表紙どうする??で悩んでいるアナタ!意外とイージーだよ。
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