ストレスフリー営業コンサルタントのKです。
私は、心が折れるほどゴリゴリの営業やりたくない、けどサクサククロージングしたい！そんな草食系・営業苦手系・意識高くない系の方でも即実践可能な
セールス×心理カウンセリング
というカウンセリングスタイル（CS）セールスの理論とノウハウを
【ストレスフリー営業完全マスタープログラム】としてお伝えしています。
２月６日宮内庁は、一般の結納にあたる「納采の儀」を１ヵ月後に控えた秋篠宮眞子様と小室圭さんの結婚関連の儀式を延期すると発表した。結婚に関する一連の行事は、天皇陛下の退位や皇太子さまの即位などの儀式が終了した後の２０２０年になる見込み。
色々な報道を見ると、小室さんのご家庭の問題が週刊誌で記事になり、それが影響しているらしい。
小室さん家の問題の内容は詳しく知らないけど、週刊誌が皇室にまで影響力を持ち始めるとは・・
恐るべし。
今回の件は、当事者であるお二人と皇室関係者できっといい方向で落ち着いてくれる事と思います。オリンピックに慶事と２０２０年は日本人にとって記憶に残る年になればいいなと私も考えています。
が・・・
ストレスフリー営業コンサルタントとしては、この件は営業的に解釈してみたい。
ビジネスと人の気持ち、絆、愛はすごく似通ったところもあるけど、まったく別物でもあるという前提で書いているので、誤解なさらないようお願いします。
【営業的】フィクション解釈です。
１ヵ月後にサービス開始という契約直前までいっていたのに、突然先方の交渉担当者から「サービス導入は一旦延期になりました」「２年後を目処に導入を再検討します」という連絡が入った。
どうしよう？何が起こった？
ビックプロジェクトです。
もうサービス開始まで１ヶ月です。
社内の準備も万端であとは形式的に契約書を取り交わすだけと考えていたプロジェクトです。
当然、上司や社長にも受注報告済みで「よくやった」と褒められていた案件です。（舞い上がっていました）
チーム内での祝杯もすでに複数回やっちゃってます。（アチャ～）
目の前真っ暗ですよね。ボーゼンジシツってやつです。
すぐに交渉担当者の元に飛んでいき、理由を尋ねると・・
「いやキミの会社の過去の不祥事が社内で問題になってネ、契約を延期して少し様子をみようという事になったんだよ」「２年位経ったら再度稟議上げるから２年待ってくれないか」・・・・・
（繰り返しますが、営業的な脚色であり今回の小室さんの件とは異なります）
取り付く島もないので、一旦会社に戻って状況を報告しなければいけない。
自分の問題ならともかく、会社の過去の不祥事が問題が理由になっている。
けど、そんなのは関係なく叱責は容赦なく自分に飛んでくる。
これが多くの会社の現実だと思います。
会社に帰りたくないですよね。足がなまりのように重くなります。
スーパーストレスです。ストレスの塊です。
一般的なビジネスで考えると、先方の交渉担当者の更に上からの指示で「ちょっと待て」「あの会社本当に大丈夫か？」「２年ほど延期しといて様子をみろ」という事はもう「キャンセル」とほぼ同義でしょう。
あなたならこれからどうします？？
諦めますか？
２年後を信じてこのまま待ち続けますか？
先ずアナタがやらなければいけないのは、「情報収集」です。
交渉担当者はまだ、「２年後にはキミに発注する」と言ってくれている。
その言葉は本心か？
だれが今回の延期を言ってきたのか？
延期を命じてきた本当の発信源はどこか？
その発信源の人含めた先方社内の力学はどうなっている？
可能な限り手を尽くして、状況を正確に把握する。
そして、今後の方向性を決める（勿論会社・上司の判断もあおぎながら）
どちらかになるでしょう。
①一旦ゼロベースで諦める（つまり２年後の数字もあてにしない。別のお客様で数字を作るように別の受注に重きを置いて行動する）
②２年後を信じて行動する。待つだけでなく、一旦崩れた信用を再構築する最善の努力を継続する。
現実には①と②の折衷案で落ち着くケースが多いのかな。
そして、「情報収集」から「方針決断」した後にあなたがやるべきは
「信用の再構築」。
問題となった過去の不祥事は消せないでしょうが、その後どのように会社が変わり、どのような実績を積んで行っているのかをリアルタイムで報告する。
むしろ以前より密に、詳細を、継続して報告する。
交渉担当者だけでなく、さらに上の決定権者に報告する。
・A社は自社のサービスを導入して、こんな成果が出ました。
・B社からは、例の件で少し心配したけどあなたの会社にお願いしてよかったという声を頂戴している。
あなたの会社がどう変わったか？をあなたがいくら語っても説得力に欠けてしまう状況下です。（実際に不祥事起こしちゃったんだから）
それよりも、あなたの会社の【お客様が】「こう言ってくれている」この情報の方がずっと大事。
「なんとかお願いします」「もう不祥事はおこしません」なんてお願い営業的ストレスフルな事を続けてもなにも改善しません。
「信用を可視化」することに全力を注いでください。
一旦失いかけた、あなたとあなたの会社の信用を再構築する事に全力を出すんです。
「お願い」するんじゃなくて、２年後に再度「お願いされる」方向で努力するんです。
２年も経てば先方の交渉担当者も異動で変わるかもしれません。
けど、方針を決めたら新しい方にもこれまでの経緯をシッカリ説明し、その後の状況をしっかりお伝えする努力を最後まで継続する。
努力を続ければ、きっとどこかで、不祥事を反省し再起動したあなたの会社を評価する人が出てくる。
小室さん【的な】状況になったら、「お詫び」はしても「お願い」はしない。
やることは「信用の再構築」だけです。
続きはまた・・。営業のイメージってあまり良くないですよね。お客様に厳しい事言われるとか、会社で激詰めされるとか、クロージングが怖くて心が折れるイメージあります。実際に私も心と身体壊す人見てきました。
私は、それを変えていきたいんです。
少なくとも心も身体も壊さないで欲しいし、成果も出して欲しい。
そんな思いで、私はストレスフリーでも成果が出るという営業のやり方をお伝えしています。
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