コンセプトが曖昧だとセールスできない

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セールススクリプト作成を

コンサルティングさせて

いただいている方は

セールススクリプト構築という

よりも、

・ターゲット設定

・コンセプト構築

・商品設計

に悩まれているからこそ、

セールスで売れなくなって

悩まれている、という方が

多い印象です。

ビジネスは何でもそうなのですが

・コンセプト

・魅力的な商品

・集客の仕組み

・セールスの仕組み

がうまく噛み合わないと

飛躍しません。

これらが一つでも欠けたら

売上は低迷してしまいます。

ですから、

「体験セッションからその後の

ご契約をいただけない」

という場合は、

・セールススクリプトを改善

しよう

と発想する他にも、

・そもそもコンセプトが微妙

ではないか？

・商品設計は魅力的に

できているか？

・集客導線はしっかりできて

いるか？離脱が生じていないか？

と、

総合的に振り返ってみる必要が

あります。

今回のコンサルティングも、

結局それらを総合的にみさせて

いただくことになりそうです。

・そもそもコンセプトが微妙

ではないか？

・商品設計は魅力的に

できているか？

・集客導線はしっかりできて

いるか？離脱が生じていないか？

あなたもこれらに自信が持てない

ようであれば、

ご参考にしていただき

少しでも前進していただければと

思います！

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セールスマインドで大切なこと

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これまで散々セールスノウハウを

お伝えしてきましたが、

やはり最終的に成否を決めるのは

「マインド」です。

つい先日も僕の講座の受講生向け

にセールスのロールプレイングを

実施していたのですが、

5割はセールスマインドの話を

していました。

・反論処理やダウンセルは

こうやってやると良いですよ

・興味有無の確認はこの

タイミングと文脈でやるのが

良いですよ

・ヒアリングはもっとここを

深堀した方が良いです

と、セールスのテクニック的な

ことを伝えることはできるの

ですが、それらは末端事項です。

むしろ、セールスマインドが

しっかりしていない中で

このようなテクニックを駆使して

も、あまり効果がありません。

オンラインのコミュニケーション

と言っても、人対人。

非言語情報で、相手が何を思って

その言葉を発しているのか、

どれくらい成果を出すことに

コミットしてくれているのか、

というのは無意識に伝わって

しまいます。

ですから、セールスマインドは

正しく持っていただきたいと

思います。

自身の高単価商品のセールスを

まだあまりしたことがない方や

セールスに苦手意識がある方は

「セールスは売り込んでいる

ようで何だか申し訳ない気持ち

になる」

「高単価で売れるイメージが

湧かない」

「断られるのが怖い」

というマインドから脱却できない

という方も多いかと思います。

しかし、

・正しいセールスマインド

・正しいセールスノウハウ

が合わされば鬼に金棒です。

成約がどんどん出て、

自信もどんどんついてきます。

では、セールスマインドは

どう身につければ良いのか？

これは、セールスが上手な人から

直接教えてもらうしかないと

僕は思っています。

マインド系の話は、こうやって

文字だけで伝えても何だか説得力なく

胡散臭くなってしまいます

ので…

一番大切にして欲しいと僕が

いつもお伝えしているのは、

「不成約はあり得ない。

必ず何らかのカタチで目の前の

お客様のお役に立つ」

と想い聞かせてセールスの場に

臨み、実施することです。

この想いがあれば、

咄嗟の切り返しで相手のために

的確な提案がポッと出てきたり、

対応ができるようになって

きます。

是非ご参考

くださいね！

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価格を最初に伝えてはいけない 理由

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今日は

「価格を最初に伝えてはいけない

理由」についてお伝えします。

先日も僕のサポートしている

講座の受講生さんから

「セールスで冒頭から価格は

いくらなのか質問されたら

どう答えたら良いですか？」

と相談を受けました。

このように、

「価格はいくらか」

と質問された場合、

基本的には価格のみを

お伝えしてはいけません。

もし価格のみ最初にお伝えして

しまったら、「9割はお断り」

されてしまいます。

なぜなら、

価格だけが独り歩きして

相手にとって「高い」となって

購入しない判断を取ってしまう

ようになるからです。

これはある意味、

防衛本能と言っても良いかも

しれません。

このように、

「価格は伝えてはいけない」

とお伝えすると、

「価格を伝えないと

逆に怪しまれないか？」

と不安になられる方も

いらっしゃいますが、

全然そんなことはありません。

大企業でさえ、価格を伝えずに

「お問合せ」「お見積り」後に

やっとお伝えするというケースも

ありますし、

コーチングのような「無形商材」

は相手の予算に応じて見積りする

ケースもあるからです。

ですから堂々と

「価格は最初に伝えない」

と言う選択をしてもらえれば良い

と僕は考えます。

でないと、

価格だけが独り歩きしてしまって

9割不成約になります。

とは言っても、

「『価格はいくらか』と実際に

質問されたらどう答えれば

良いんだろう…？」

と思われる方もいらっしゃるかと

思いますので、

その対処法について

お伝えしますね。

結論からお伝えしますと、

「価格については、ご興味のある

方にのみプログラム詳細をお伝え

した上で併せてお伝えしますね」

と回答すればOKです。

そうすれば、

ご興味のある方はプログラム詳細

について聞く耳を持っていただけ

ますし、

興味のない場合はそもそも価格を

知る必要もないと言うことを

やんわりお伝えすることが

できます。

ここでも、

バックエンドの有料コーチングの

「興味有無の確認」をしている

わけです。

ですから、

言葉は悪いですが、くれぐれも

バカ正直に価格のみ最初にお伝え

してしまわないようにしてくださいね。

このように、事前にトーク

スクリプトの準備があるだけで

咄嗟の対応を適切に行うことが

できます。

重要なのは、

質の高いトークスクリプトを

いかに用意しておくかです。

ぜひご参考にしてください！

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「あとは自分でやってみます」防止策

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本日は、
「あとは自分でやってみます」と
お断りされないための方法
についてお伝えします！



あなたも自身のコーチング商品
を販売契約いただくために、
日々SNSなどで情報発信をされて
いるかと思います。

情報発信の際、
有料か無料かどのように線引き
したら良いのだろう？

と迷われたことはありませんか？



結論、ノウハウは基本、
出し惜しみせずに提供する
スタンスでOKだと考えます。


なぜなら、
出し惜しみしたところで競合の
情報発信と見比べたら見劣りして
しまいますし、

見込み客はどんどん目が肥えて
いっていますので
「どこにでもある情報ね」
と素通りされてしまいまう
からです。



ただ、ノウハウを出し惜しみなく
情報発信しているとどうしても、

見込み客にセールスを行っても
ノウハウ提供で満足してしまって
「あとは自分でやってみます」
とやんわりお断りされてしまう
というケースがあります。

あなたもこのご経験はない
でしょうか？

これはセールスで
よくいただくご相談です。

実はこの問題は未然に防止
できるんです！

今回はその方法について
お伝えしますね。




「あとは自分でやってみます」
とやんわりお断りされてしまう。

まずはこうなってしまう原因から
考えてみましょう。

この時の見込み客の頭の中を
想像してみると、おそらく

・ノウハウ＝やり方は分かった

・じゃあわざわざ高いお金を
支払ってまですることなく、
自分でできるのでは？

という思考が巡っているのだと
想像できますね。

このような思考状態では、
まず高単価なコーチング商品は
売れません。

なぜなら、
「自分だけでできる」
と思い込んでいるからです。




では、どうすれば良いのか？

「自分だけではできない」
という思考状態になってもらう
必要があるのです。

この思考状態というのは、
具体的にどのような状態なの
でしょうか？

・ノウハウ＝やり方は分かった

・けれど、自分でできるか
というと自信がない…

・むしろ自分だけでやったら、
リスクが高いかもしれない。
間違えたらどうしよう…

・自分でやったとしても、それが
合っているかどうか分からない…

このような思考が生まれている
状態かと想像できます。

セールスをして
「あとは自分でやってみます」
と断られずにご契約いただくため
には、

このような思考状態を生み出さ
なければいけないわけです。

このためには、

・悩みや課題を深く
ヒアリングする

・理想の未来を深く
ヒアリングする

・なぜ自分だけだとできないのか
理解を深めてもらう

・自分だけで進めると起こりうる
リスクについて理解してもらう

・自分でやるよりもできる人に
依頼した方が何倍も時間とお金が
浮く＝コスパが良いと言う理解を
してもらう

と言うことが必要になります。



「こんなにチェックすべき
ことがあるの？！」

と思われたかもしれませんが、
ご安心ください。

セールストークスクリプト
（台本）を事前に用意して
おけば抜け漏れなくチェック
しながらセールスを行うことが
できます。

だからセールストークスクリプト
が重要なのです。

しかも、
「あとは自分でやってみます」
とお断りされないための質の高い
ものを用意しておきましょう。

以上、
「あとは自分でやってみます」と
お断りされないための方法
についてお伝えしました。

あなたもお断りされないように、
取り入れてみてくださいね♪

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セールスで行うべき 4つの事前準備

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「セールスで行うべき
4つの事前準備」
についてお伝えします！



あなたは、バックエンドの
コーチング商品をセールスや
体験セッションを行う前に、

見込み客の状況をしっかりと把握
し、ご契約いただくために
どのようにコミュニケーション
するかを事前にシミュレーション
するなど事前準備を十分にできて
いますか？



もし、
このような事前準備をして
いないor十分にできていない
場合、本来ならご契約いただけた
方を取りこぼしてしまう機会損失
をしてしまっているかもしれ
ません。

ですのでこれから、
セールスや体験セッション前に
準備しておくべき事項やポイント
についてお伝えしていきますね。

しっかりと事前準備を行うことで
セールスに苦手意識を感じていて
も問題なくご契約いただけるよう
になりますよ！



僕自身、しっかり事前準備を
行ってからセールスに臨む時と、
準備を十分に行わなかった時は
成約率が如実に違います。

特に、準備不足の時は不成約に
なってしまった後で

「あの時ああいう風にトークを
すれば良かった…」

「最後の最後でこうやって
一押しすればご契約いただけた
かも…」

と後悔してしまう時が
ほとんどです。

あなたも不成約となってしまった
後で僕のように後悔しないために
しっかり準備をしていかれると
良いですよ！




では、
セールスや体験セッション前に
準備しておくべき事項やポイント
とは何なのか？

結論からお伝えしますと、
セールスや体験セッション前には
最低限、以下の４点について
把握し準備しておくことが必要です。

１、
体験セッションや個別相談
申込者には事前アンケートを
必ず記入いただき、ご状況を
把握できるようにしておく

２、
興味のある方には有料の
コーチング商品をご提案させて
いただく旨を伝えておく

３、
お仕事内容、悩みや課題、
理想の未来などご状況を
アンケートから把握しておく

４、
アンケートの内容から、以下を
推測しておく

・悩みや課題の真因
＝真の原因は何か？

・その真因を解決して理想の未来
を実現するために、どのように
アクションしていくべきなのか？

・悩みやニーズの深さ、自己投資
意欲はどれくらいなのか？
（くれくれ君は丁重にお断り）

・どのような具体的提案をすれば
興味を持っていただけそうか？

・上記一連の流れをどのように
トークするよう進めるのか？




いかがですか？

上記４点について、
あなたはしっかり事前準備できて
いますか？

もしできていなければ是非
取り入れてみてくださいね

今回の内容は以上です。

これを実践するだけでも成約率は
変わってきますので、是非ご参考
くださいね！

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セールス以前の事前教育7つの鍵

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今日は「事前教育」の重要性について

お伝えします。

結論、

コーチングだけでなくあらゆる

ビジネスにおいて、商品を売れる

時にはセールスをされる以前に

既に購入の成否というのは

ある程度決まっています。

なぜなら、

・見込み客のニーズの深さ

・見込み客の状況

（予算、趣味嗜好、価値観、

タイミング、他社比較など）

・販売者との関係性、印象

など条件が噛み合わないと

購入の決断に至らないからです。

あなたも、普段の買い物で

購入を決断するのはなぜか、

どんなプロセスがあったか

など振り返ってみれば

想像はつくかと思います。

高単価なコーチング商品を

買ってもらおうとするのであれば

それはなおさらです。

セールスをする前に、

見込み客に対して事前教育を

怠らないようにしましょう。

「事前教育と言っても

具体的に何をすれば良いの？」

と思われると思いますので、

簡単にポイントをお伝えします。

１、

誰に、どんな未来の結果を

提供できるコーチングなのか？

２、

それは他のノウハウとどう

違って優れているのか？

３、

あなたはそのコーチング

ノウハウを使ってどんなビフォー

アフターを遂げたのか？

お客さんにどんなビフォー

アフターを提供したのか？

（実績、裏付け）

４、

あなたのコーチングを受けない

と、どんな悪い未来が待っている

のか？

５、

体験セッションなどのセールス

の場で、「興味のある方には有料

コーチングをご案内させていただ

きます」と事前に伝えているか

６、

体験セッションなどのセールス

の場にお申込みいただいた見込み

客に対してアンケートを実施して

見顧客に状況は検討状況など確認

できて準備できているか？

７、

メール講座や動画講座をやって

いるのであれば、あなたの有料

コーチングで提供していることや

成功事例をしっかりアピールでき

ているか？

以上が、「事前教育」で

伝えるべきこと、確認すべき

ことです。

これら7つの事前教育がしっかり

なされていないと、

体験セッションなどでコーチング

のセールスを繰り出しても

「自分でやってみます」

「興味はありますが、

今は良いです」

「お金がないです」

などと理由を付けてお断り

されてしまいます。

ですので、

「セールスが苦手」

「セールスでどう持ち込んだら

良いか分からない」

「成約率が悪い」

など悩まれている方は、

上記の7つの事前教育がしっかり

できているかをまずは見直して

みてください。

1つ変えただけでも、

効果を感じるはずですから。

本日は以上です！

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セールス台本改善で120万！

 

 

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今日は、30万円を超える

高単価なコーチング契約を

獲得するためのセールスの極意

についてお伝えします。

ここ最近は僕が運営している

高単価コーチ養成講座の

顧客サポートや、

新しい集客導線構築に

時間を使っています。

講座の受講生の中には、

「セールス台本を改善しただけで

これまで売れなかった120万円の

商品が売れるようになりました」

と結果を出す方が出ています。

セールス台本、つまり

セールススクリプトは

超大事です。

なぜなら、

セールススクリプトの有無で

セールスの成功可否が如実に

変わってくるからです。

例えば、

体験セッションに来てくれた

見込みクライアントの方に対して

「有料コーチングに興味があるか」

を確認するスクリプトを入れるか

どうかで、圧倒的に売れやすく

なります。

実は、この「興味有無の確認」を

していない方が多いのです。

有料のコーチングについての興味

がないのにそのまま商品説明を

してしまったら、

相手は「売り込まれている」と

強烈なストレスを感じて

しまいます。

これでは9割お断りされます。

また、「興味有無の確認」を

したとしても、

商品プレゼンが上手くできないと

不信感が生じてやんわりお断り

されてしまう確率が上がります。

商品プレゼンをうまくできた

としても、「反論処理」が

できていないと、

「自分でやってみます」

「今はお金がありません」

「主人と相談してみます」

などと理由をつけられて

お断りされてしまいます。

「反論処理」とは、

セールスの専門用語で、

見込み客にご提案した後に

想定されるお断り理由などを

事前に潰して成約率を上げる

ためのテクニックです。

ですので、

上記のセールス失敗要因を全て

クリアできるセールススクリプト

を作ってからセールスに臨む必要

があるのです。

セールスにおいて

もう1点重要なことは、

セールスの際にお客様に

お見せできるプレゼン資料を

用意することです。

僕自身、A4の紙1枚の資料を

見せながら説明するようにした

だけで、

60万円を超えるコーチング

が売れるようになりました。

今では試行錯誤を重ねて、

気付けば50枚くらいの

スライド資料になっていますが、

成約率は劇的に改善しています。

少なくとも2人に1人は30万円を

超える高単価でご契約いただける

ようになりました。

コーチングは形のない

「無形商材」です。

「無形商材」は物販のように

実体がないので、そもそも売る

ことが難しいです。

プレゼン資料がなければ、

実体のない無形商材である

コーチングを口頭で、勢いで

セールスすることになります。

お客さんはそもそも専門的なこと

はわからないのが当然ですから、

資料もなしにプレゼンされるのは

価値が伝わらない＝欲しいと思い

にくいし、苦痛でしかないです。

ですから、最低でもあなたの

コーチング商品の価値を体系的に

まとめたプレゼン資料は準備して

おきましょう。

本日は、

30万円を超える高単価な

コーチング契約を獲得するための

セールスの極意について

お伝えしました。

また明日以降、より詳しく

セールスのコツについて

お伝えしていきますね！

ではまた！

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【コーチの商品設計】ネーミングを変えるだけで売れる理由

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「リボルバーラテ」って
飲んだことありますか？

ストリーマーコーヒーというカフェ
の看板商品で、

もちろん他のラテもあるのですが、
多くの人がこのリボルバーラテを
注文します。

「リボルバーラテ」は
どんなドリンクかと言うと、

使用されるコーヒー豆が２倍の量に
なるのだそうです。

飲んでみても、ガツンとくる苦さと
程よいミルクの甘味でオトナのラテ
という感じで美味しいです。

ストリーマーコーヒーでまったり
していると、多くの方がこの
「リボルバーラテ」を注文している
ことが聞いて取れますが、

もし、このラテが

ラテ（通常）
ラテ（苦め）

というメニュー表示だったら
どうでしょうか。

きっと、今ほど売れないこと
でしょう。

他にも、
ティッシュ業界では、

保湿ティッシュが出たタイミング
ではそれほど認知も多くなく、
売れない状況が続いていた中、

「鼻セレブ」

として売り出しただけで売上が
１０倍以上になったとう事例も
あるそうです。

これが、
ネーミングの力
です。

コーチ、カウンセラーと言った
我々のような対人支援ビジネス
においても同様です。

「NLPコーチングです」

「キャリアコーチングです」

というだけでなく、
もっと尖ったネーミングが
出来れば、認知もしやすく
なり、

売れやすくなります。

ブランド力も強化されます。

ぜひ、ネーミングにこだわって
くださいね。

ではまた。

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