こんにちは。
石川直樹です。
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今日は
「価格を最初に伝えてはいけない
理由」についてお伝えします。
先日も僕のサポートしている
講座の受講生さんから
「セールスで冒頭から価格は
いくらなのか質問されたら
どう答えたら良いですか？」
と相談を受けました。
このように、
「価格はいくらか」
と質問された場合、
基本的には価格のみを
お伝えしてはいけません。
もし価格のみ最初にお伝えして
しまったら、「9割はお断り」
されてしまいます。
なぜなら、
価格だけが独り歩きして
相手にとって「高い」となって
購入しない判断を取ってしまう
ようになるからです。
これはある意味、
防衛本能と言っても良いかも
しれません。
このように、
「価格は伝えてはいけない」
とお伝えすると、
「価格を伝えないと
逆に怪しまれないか？」
と不安になられる方も
いらっしゃいますが、
全然そんなことはありません。
大企業でさえ、価格を伝えずに
「お問合せ」「お見積り」後に
やっとお伝えするというケースも
ありますし、
コーチングのような「無形商材」
は相手の予算に応じて見積りする
ケースもあるからです。
ですから堂々と
「価格は最初に伝えない」
と言う選択をしてもらえれば良い
と僕は考えます。
でないと、
価格だけが独り歩きしてしまって
9割不成約になります。
とは言っても、
「『価格はいくらか』と実際に
質問されたらどう答えれば
良いんだろう…？」
と思われる方もいらっしゃるかと
思いますので、
その対処法について
お伝えしますね。
結論からお伝えしますと、
「価格については、ご興味のある
方にのみプログラム詳細をお伝え
した上で併せてお伝えしますね」
と回答すればOKです。
そうすれば、
ご興味のある方はプログラム詳細
について聞く耳を持っていただけ
ますし、
興味のない場合はそもそも価格を
知る必要もないと言うことを
やんわりお伝えすることが
できます。
ここでも、
バックエンドの有料コーチングの
「興味有無の確認」をしている
わけです。
ですから、
言葉は悪いですが、くれぐれも
バカ正直に価格のみ最初にお伝え
してしまわないようにしてくださいね。
このように、事前にトーク
スクリプトの準備があるだけで
咄嗟の対応を適切に行うことが
できます。
重要なのは、
質の高いトークスクリプトを
いかに用意しておくかです。
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