こんにちは。石川直樹です。
今日は、30万円を超える
高単価なコーチング契約を
獲得するためのセールスの極意
についてお伝えします。
ここ最近は僕が運営している
高単価コーチ養成講座の
顧客サポートや、
新しい集客導線構築に
時間を使っています。
講座の受講生の中には、
「セールス台本を改善しただけで
これまで売れなかった120万円の
商品が売れるようになりました」
と結果を出す方が出ています。
セールス台本、つまり
セールススクリプトは
超大事です。
なぜなら、
セールススクリプトの有無で
セールスの成功可否が如実に
変わってくるからです。
例えば、
体験セッションに来てくれた
見込みクライアントの方に対して
「有料コーチングに興味があるか」
を確認するスクリプトを入れるか
どうかで、圧倒的に売れやすく
なります。
実は、この「興味有無の確認」を
していない方が多いのです。
有料のコーチングについての興味
がないのにそのまま商品説明を
してしまったら、
相手は「売り込まれている」と
強烈なストレスを感じて
しまいます。
これでは9割お断りされます。
また、「興味有無の確認」を
したとしても、
商品プレゼンが上手くできないと
不信感が生じてやんわりお断り
されてしまう確率が上がります。
商品プレゼンをうまくできた
としても、「反論処理」が
できていないと、
「自分でやってみます」
「今はお金がありません」
「主人と相談してみます」
などと理由をつけられて
お断りされてしまいます。
「反論処理」とは、
セールスの専門用語で、
見込み客にご提案した後に
想定されるお断り理由などを
事前に潰して成約率を上げる
ためのテクニックです。
ですので、
上記のセールス失敗要因を全て
クリアできるセールススクリプト
を作ってからセールスに臨む必要
があるのです。
セールスにおいて
もう1点重要なことは、
セールスの際にお客様に
お見せできるプレゼン資料を
用意することです。
僕自身、A4の紙1枚の資料を
見せながら説明するようにした
だけで、
60万円を超えるコーチング
が売れるようになりました。
今では試行錯誤を重ねて、
気付けば50枚くらいの
スライド資料になっていますが、
成約率は劇的に改善しています。
少なくとも2人に1人は30万円を
超える高単価でご契約いただける
ようになりました。
コーチングは形のない
「無形商材」です。
「無形商材」は物販のように
実体がないので、そもそも売る
ことが難しいです。
プレゼン資料がなければ、
実体のない無形商材である
コーチングを口頭で、勢いで
セールスすることになります。
お客さんはそもそも専門的なこと
はわからないのが当然ですから、
資料もなしにプレゼンされるのは
価値が伝わらない＝欲しいと思い
にくいし、苦痛でしかないです。
ですから、最低でもあなたの
コーチング商品の価値を体系的に
まとめたプレゼン資料は準備して
おきましょう。
本日は、
30万円を超える高単価な
コーチング契約を獲得するための
セールスの極意について
お伝えしました。
また明日以降、より詳しく
セールスのコツについて
お伝えしていきますね！
ではまた！