自宅のリビングにて
2018年最後のクリスマスです。
この１７か条をマインドセットとして
良く皆さんに共有をしています。
あなたにもぜひ、共有したいと思います。
第１ヶ条『すべてに臨界点がある』 第２ヶ条『未常識を常識にする』 第３ヶ条『商売は、近くから攻める』 第４ヶ条『商品2番、お客様1番』 第５ヶ条『成功者は目標を達成した人』 第６ヶ条『目標達成能力ではなく、目標設定能力』 第７ヶ条『人付き合いがすべての鍵（好かれる人、嫌われる人』 第８ヶ条『リーダーのコツ』） 第９ヶ条『人付き合いの魔法の言葉』 第10ヶ条『あいさつはお客様も変える』 第11ヶ条『自分も、お客様も成長できるものか？』 第12ヶ条『商売成功のコツ！！それは、楽しむ』 第13ヶ条『時間より回数』 第14ヶ条『ストレスをかけない』 第15ヶ条『人が無意識に見ているものを意識する』 第16ヶ条『伝えるものがないと、伝わらない』 第17ヶ条『経営はギャンブルではない。（左脳と右脳両方必要）』
本題へ
LTV（Life Time Value）とは一体どう活用したら良いのでしょうか？
定義としては、こうです。
マスコミュニケーションから個人ごとのコミュニケションへ移行する中で
より顧客の満足度を向上させるために、受注や収益の最大化・効率化を
実践するための企業戦略の重要指標の一つがLTV（Life Time Value）です。
言葉の意味を理解するだけでなく、その背景にある通販
マーケティングの中の本質を理解して組み込まない限り、
本当の意味で有効活用することは難しいのです。
LTVの算出方法やCRMとの関係についてもお話を致します。
一般的な定義としては、LTVはある特定の顧客が通販企業に対して、
最初の接触時点から関係性が継続する
限りの期間に企業が得られる収益の総額を算出する指標です。
実践的な言葉に置き換えると、1年間で通販企業にもたらす
1人あたりの売上のことを指します。LTVは、顧客生涯価値と呼んでいます。
様々な施策に人的リソースや大きな投資をして受けて獲得した新規顧客を
一度だけの取引だけで関係が終了したらビジネスとして成立はしません。
その先も良好な関係を築き、新たなサービスやグレードアップによる
アップサーブなど継続的に商品を購入いただける
シクミを創り出すことでLTVは高めることはできます。
LTVが重視されるようになったマーケティング背景には
CRMへの注目が集まっていたという現実がありました。
CRMとは、顧客との関係性をマネジメントする
マーケティング活動の一つです。CRM（Customer Relationship Management）
顧客管理とも呼ばれています。
CRMが注目される理由として、
企業の高効率化、収益効果向上のスピードの加速があげられます。
新規顧客を獲得するコストは、既存顧客との関係維持をして
得られる同収益額と比べ5倍のコストが必要とも言われています。
１：５の法則です。
それだけ、新規の顧客を獲得する費用がかさむのです。
そのため、一度関係を築いた顧客との良好な関係性を維持しながら、
同じお客さまに繰り返し商品を購入してもらうことで収益性の
改善を図り初回の費用を回収するというモデルこそ、CRMの神髄でした。
LTVを高めるには、顧客のロイヤリティが欠かせません。
他では手に入らない絶対的な価値提供こそ、絶対的なのです。
自社の商品やブランドのファンになってもらうための発信は重要です。
ファン化した顧客は一定のパーミション
（permission：企業が顧客やステークホルダーから得た承認）
を企業に対して持つようになるからです。
そのLTVの計算方法の一般的な方程式は何回もご紹介しました。
LTV＝数量×単価×回数【1年間】
したがって、
・購入数量を上げるのか？
・購買単価を上げるのか？
・購買回数を高めるのか？
ネット通販と一般業界の違いは、1年間で測定するか否かです。
契約期間を長期化することでLTVは向上すると考えるのは
普通の一般業界です。
残念ながら、ネット通販のLTVを算出する時は、
そんな余裕をかますことができないので基本的には、1年です。
また、
LTV>新規顧客獲得コスト＋既存顧客維持コスト
を表現する式もありますが、これは限界利益率を
しっかり出して判断することをわたしは
通販コンサルティングの中でお話をしています。
数値を出すのがテクノロジーの発達に
伴ってLTVの重要性は更に高まりました。
それはつまり、顧客一人ひとりと向き合うという
通販の商売の基本的な考え方です。
LTVによって数値化された時代が更に加速していきます。