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通販のポジショニングの基本と
なる4つの切り口をご紹介します。
大手の通販の切り口が２つです。
小さな会社の通販の切り口は２つです。
ポジショニングを決定する際は、
4つの切り口から商品やサービスの軸を見つけていきます。
まずは、大手企業の切り口です。
１「商品」による切り口
商品による切り口とは、商品の機能・品質・デザインを指します。
大手通販の場合は、成分をメインとした
医薬部外品や機能性表示がベースです。
健康食品や化粧品だけではありません。
例えば、衣類やバックなどのアパレル商品が
もつ機能性や耐久性も他社が言っていない
優れた部分を切り口にします。
２「サービス」による切り口
役務提供のサービスによる切り口とは、
商品を購入した後に生じる顧客の問題を
解決するためのストレスを緩和することです。
ここからは小さな通販会社の切り口です。
３「ペルソナ」による切り口
ペルソナによる切り口とは、
そのペルソナの問題解決の声から軸を探していきます。
基本は、A→Bの変化、商品を購入する
前や購入後の変化になります。
４「イメージ」による切り口
イメージによる切り口とは、顧客に連想してもらう
脳内SEOのことを指します。
例えば、商品やサービスに触れることで
得られる特別感や信頼感などを
擬態語で表す言葉が挙げられます。
優れたポジショニングを導き出すための
6つのポイントにヒントになることをお話致します。
他社が言っていないポジショニングを導き
出すために以下の6つのポイントを紹介しています。
１）商品属性を活用する
２）ベネフィットを活用する
３）機会を活用する
４）競合との対比を活用する
５）競合の真逆を提案する
６）専門性を引き出して活用する
以上6つのヒントからＸＹ軸の２つ
のポイントを探していきます。
その上でポジショニング戦略とターゲティングの
組み合わせを活用することで、より明確な差別化になります。
まとめますと、
ポジショニングを行う際に役立つ
切り口の見つけ方を共有しました。
ビジネスモデルのファネルを大きく変えるというのではなく、
今持っている商品やサービスのポジショニングを少し
言葉化して明確にすることでより大きく成果が変わってきます。
他社が言っていない自社のポジショニングを
見直すことで、優れた差別化を図ってください。
結果的には、ここを鍛えることで通販の
マーケティングの基本であるポジショニングが身につきます。
ポジショニングとは、顧客に対しての脳内ＳＥＯを
与えることで他社との差別化を図ることになります。
一般的なマーケティングの分析手法
「STP分析」もご紹介しておきます。
１）セグメンテーション（Segmentation）
様々な切り口からセグメントを行ない、
顧客のニーズごとにグループ化することで探していきます。
２）ターゲティング（Targeting）
導き出された複数のセグメント単位に、
競争優位性を得られる高いセグメントを
選定することを第一優先に探していきます。
３）ポジショニング（Positioning）
選定したセグメントのペルソナに対する
メリットからのベネフィットをすることによって、
顧客から価値提供を認識してもらえることを探していきます。
一般論ですが、色々な視点から独自の
価値提供の軸を見つけてみてください。