自宅のリビングにて
世間は、３連休ですが、私は今年の残務をしています。
ゼロイチでビジネスを構築する際の
ポジショニングの軸の作り方や
通販マーケティングにおける、ポジショニングマップ
についてまとめておきます。
本題へ
小さな会社の通販で成功するには、
ポジショニングが重要です。
そのポジショニングの意味について
共有したいと思います。
マーケティングやブランド戦略における
小さな会社の通販のポジショニング分析
や2軸のマップの作り方についても併せてお話をします。
そもそも、ポジショニングとは自社と
競合との位置づけの差異を示します。
競合に対して相対的に独自のポジション
を築いて差別化を図ることが目的となります。
また、ペルソナのターゲットのイメージも重要です。
お客さまから独自の価値提供を
認めてもらうことができたら、ポジショニングがうまく機能します。
競合からの差別化ができていると言えるでしょう。
通販マーケティングやブランディングにおいて、
重要なことはポジショニングですが、
実践の中でのポジショニングの戦略を考える上で
、考えるべきいくつかの「ポイント」があります。
そのポイントを作成するための
ポジショニングマップの作り方をお話します。
ポイントは、大手企業は競合との
「マーケットシェア」が重要です。
一方、小さな会社の競合は、「マインドシェア」が決定します。
よって、戦略を立てる時も、
大手と小さな会社のポジショニングの立て方は全く違います。
マーケットリーダーとは、
該当市場での、売上高１位の企業、かつシェア
１０．９％以上です。
マーケットリーダーの企業がとるべき戦略は、
コストのリーダーシップ戦略になります。
通販では、成分な処方などもその一つになります。
コストのリーダーシップ戦略とは充分
な経営リソースを活用することが可能です。
よって、業界の最低コストを実現することも可能です。
市場価格の決定権を握っています。
自社以外の競合と価格競争をしても
黒字経営を維持できるようになります。
次にマーケットチャレンジャーである
大手以外がとるべき戦略は、差別化戦略になります。
差別化戦略とは、独自の価値提供や、
競合よりも高い付加価値を提供することになります。
更にゼロイチに近い小さな会社は、
マーケット・ニッチャーと呼ばれています。
そのマーケット・チャレンジャーの企業が
とるべき戦略は、集中型戦略になります。
集中型戦略とは、
・特定の顧客層
・特定の商品
・特定の地域
などの限定されたセグメントに、経営資源を集中する戦略です。
ここまでをまとめると大手は、
マーケットシェア小さな会社はマインドシェアです。
マーケットシェアでは、価格戦略でも通用しますが、
小さな会社は、差別化戦略となるのです。
差別化戦略の法則は、マインドシェアの法則とも呼べます。
差別化された小さくても深い市場において
「No,１」になるためには
マインドシェア（顧客の脳内ＳＥＯ）において
「No,１」になることが、重要です。
ポジショニングマップとはポジション分析
する基となるＸＹの２軸を決めることから始めます。
それを元として２次元のＸＹ軸のマップを作成します。
そして、そのマップの中に、自社と他社の
相対的な位置づけを行っていきます。
ここで、注意しなければならないのが、
的確かつ意味のある名詞で表現できる
「軸」を選定する必要があります。
見込み客が、商品を購入する時の
購入決定要因であることが軸のキーワードになります。
・商品の特徴（価格、性能、デザイン、用途）
・商品がもたらすベネフィット
・商品に対してのお客さまからのイメージ
・ペルソナの属性（年齢、所得、性別、家族の有無）
・専門特化＋無料
・専門×不安や不便の問題解決
これら２つの軸からXY軸を基軸に考えて
見てください。
その結果、独自の価値提供という
唯一無二の価値を生み出すことが生まれてきます！
一番のコアターゲットは誰なのか？
そして、 そのコアターゲットの悩みや問題は何か？
どんなベネフィットがあれば、
そのペルソナを魅了することができるのか？
この２つの問いを徹底的に考えることです。
ここで重要なことは、人が、何かしらの商品を買う上で、
この「ベネフィット」とは、非常に重要な要素になります。
相関性が高い軸を設定してしまうと、ＸＹ軸ではなく
Ｘ軸・Ｙ軸といった、一次元性になってしまいますので
注意が必要になります。
「軸」さえ決まってしまえば、
あとは「二次元のグラフ」を作成します。