自費治療の説明が苦手なスタッフから、６カ月で自費治療をぽんぽん決めるスタッフを育成する方法

●　自費治療の説明が苦手なスタッフから、６カ月で自費治療をぽんぽん決めるスタッフを育成する方法

こんにちは。久保佳世子です。

自分は治療に専念し、お金の話や自費の説明はスタッフに任せたいとお考えの先生は多いです。



しかし中には、自費治療をすすめることを罪悪感を持ったり自費治療の説明さえ抵抗を感じるスタッフが居ます。

自費治療の説明をしたがらないスタッフが、積極的に自費治療の説明をし自費治療を獲得できるスタッフへと変身します。

名ばかりのTCから、自費治療の獲得率の高いスタッフへと育成します。

スタッフに任せたいけど、任せきれない先生のお悩みが６カ月で解決します。

例えば、今まで殆どしていなかった自費の紹介を始めただけで、自費が増えた歯科医院もあります。

スタッフが自費治療の説明ができるようになると、先生は治療に専念でき診療もスムーズにまわります。

TCのディプロマがあるだけで自費治療が獲得出来なかったスタッフから、ぽんぽん自費治療を獲得できるスタッフに生まれ変わった医院の先生のご感想です。

どのように行動してほしいか、根拠を示して講義やロールプレイング、毎回の個人面談で目標を数値化して達成度を確認してくださいましたので、確実に成果となって表れました。

ロールプレイングで培ったホワイトニングのコンサルテーションや手探り状態で始めた補綴コンサルティングで素晴らしい成果と貢献をしれくれております。

各自が元々持っていたポテンシャルを引き出してもらい、結果を出した事が自信や、やりがいにも繋がった様です。

例えばリコールハガキも患者様一人一人に気持ちがこもった物を製作したり、患者様がユニットで治療待ちの間の、声掛けや雑誌を持って来てくれたり等の目配り、気配り、心配りが自然と身について来ています。

コンサルを恐れていたスタッフから、ロープレと事前準備により大きな成果を出されたスタッフの方のご感想です。

院長に自費のコンサルを頼まれるようになり、自費の補綴と保険の補綴の違いをスムーズに説明できず、コンサルを頼まれる事を恐れていました。

患者様からみても焦っているように見えていたと思います。 どういう言い回しをしたら患者様に伝わるかがわからずに悩んでいました。
今までの診療で実際にあって困った内容や、よくある事例をロールプレイングしていただきました。

どんな質問にも的確な言葉が返ってくるので、翌日の診療ですぐに活かすことができ、実践することが楽しみになっていました。

コンサルに入る前の事前準備をするようになりました。いままでは、コンサルする部位を調べるくらいで、行き当たりばったりなところがありましたが、今では、患者様の生活スタイルや、過去の治療内容など、今までの情報をすべて頭にいれ、実際にどういう流れで、コンサルしようかストーリーを描くようになりました。

事前準備をすることにより、自信を持ってコンサルに入ることができるようになりました。結果に結びついたときは、自分の努力の成果に大きな喜びを感じます。

今まで決まらなかった補綴コンサルティングの決定率が確実にアップします。

自費治療の説明にも抵抗のあったスタッフから、説明の必要性を理解し前向きに患者さんに向き合えるようになります。

スタッフの自費治療の決定率が上がると、院長は治療に専念できるので診療がスムーズになります。

その結果、患者さんをお待たせする時間が減り効率良い医院運営できます。

１日の流れ（タイムスケジュール例）

１５：００－１８：００　院内で講義・ロールプレイング（３時間）

１８：００－１９：００　現場チェック＆指導（１時間）

１９：００－１９：３０　振返り＆講師からフィードバック（３０分）

１９：３０－２０：００　院長と次回のお打合せ（３０分）

主な内容

・歯科業界の現状を知る

生き残っていくために、数値を使って歯科業界の全体像を学んで頂きます。

・自費治療の説明の必要性の理解

自費治療の説明に抵抗感や罪悪感のあるスタッフの意識が変わります。自費治療の説明の必要性が理解できるようになります。

・自費治療を獲得するためのスタッフに求められる要素

自費治療を説明する時の患者さんに、好かれる態度や所作が身につきます。自費治療をすすめるにふさわしいスタッフへと変身します。

・患者さんに好かれる話し方

積極的傾聴（アクティブリスニング）を身につけることで、患者さんと信頼関係がスピーディーに築けるようになります。

・患者さんのニーズ、ウォンツの掴み方

患者さんの欲求や要望を確実に収集することで、売込むことなく自然に自費治療の誘導ができるようになります。

・効果的な質問の仕方

売込まないで患者さんの要望を効果的に引出して、自費治療のモチベーションを高めます。効果的な質問を重ねることで、患者さんの潜在ニーズを引出し自費治療のモチベーションを更に高めます。

・予測される質問とその答え方

患者さんからNOと言われた時の準備をします。NOと言われた時の対処法や的確な返答の仕方が身につくので、断られた時に余裕を持って応対できます。

・クロージングのタイミングとクロージングの言葉

患者さんの態度からクロージングのタイミングを掴めるようになります。また、自費治療決定に結びつくための話法が身につきます。

・ロールプレイング

毎回１時間半～２時間のロールプレイングを通じて、練習を重ねるので確実に自費治療の獲得の成功率がアップします。３か月目くらいから効果が表れます。

また来院する患者さんのカルテをもとに事前にロールプレイングを通じて、応対を練習するので、確実に成功率が上がります。

・ビデオチェック

習熟度が上がってきたら、ロープレシーンをビデオ撮りするので、自身の態度や話し方や聞き方の課題が明確になります。

講師から、課題克服に向けた指導を受けるのでその後の行動修正が早くなり、自費治療獲得への早道となります。

・現場指導＆チェック

当日、座学やロールプレイングで習ったことを実践できているか指導とチェックを行います。

この現場指導とチェックがスタッフの習熟度を確実に上がります。

※スタッフの習熟度やご要望に応じてアレンジいたします

料金

４時間（１時間の現場指導が含まれます。）

・一医院・・・２０万円（税抜）

・前泊を含めて日帰りできない場合は交通宿泊費とは別に２００００円～３００００円いただきます

・宿泊費は１００００円を目安ですが、実費請求いたします（平均７０００円）

交通費は、全て往復で下記をご参考下さい。

東京―大阪２９０００円（新幹線指定）　東京―名古屋２３０００円（新幹線指定）　羽田―福岡２５０００円～５００００円（飛行機は予約時期によって異なります）

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