エンジニアの「交渉は誰かを信じる力？！」

「何歳でも好きな技術で生きるワンランク上のエンジニア」

エンジニア専門プラチナトーク　マスタートレーナー　亀山雅司（Mark.jp）です。

交渉で有利な条件を勝ち取りたい。

そういう思いで交渉に臨んでいる人、多いと思います。

そして・・・

うまく行っていない。

もし、あなたがそうだとしたら・・・

交渉のために学んだのは「交渉のテクニック」じゃありませんか？

最初に肯定してから意見をいうYes,But方とか、相手の矛盾を突く、自分の正当性を理論立てて説明する手法とか。

結果をみればわかりますが、こういう方法は最悪です。

ところがいかにも交渉に役立ちそうに見えるから厄介で、多くの人が「なぜ効果がないんだ？もっと練習を・・・」という負のループに落ち込んでいます。

どうしてダメなのか。

簡単です。これらは相手を敵とみなして、やっつけるためのテクニックなんですから。

当然、相手は反撃してきます。

話し方を学んで交渉がうまく行くようになると分かるのですが、最も大切なのは「話した瞬間に解決を確信できること」です。

話した瞬間に解決を確信できるためには「解決できる相手である」という絶対的な信用が必要です。

ところが、たいていの人は結果を恐れて相手を信用しないために反撃を誘発するか、信じていないのに交渉の結果が欲しいために信じたふり(嘘）をするか、ただ相手の言うがままにする「思考停止」を信用と勘違いします。

もしかすると雲をつかむような話に思えるかも知れませんが、信用とは何か、は一度体験して頂くとできるようになります。

実はほとんどの人が体験しているのですが、当たり前に感じて、理解せずにスルーしていることが多い。

だから、初めての事案にあうと応用できないのです。

テクニックは簡単に手に入るけど、理解が伴わないと、効果は浅いし使えるシーンも限られます。

なぜそのテクニックがでてきたのか、なぜ有効なのか、理由を理解するのが大切です。

そうすれば「相手を信用する」ってどういう意味なのか、どういう感覚を伴うのか、分かるようになりますから。

その結果・・・はからずしも、交渉がうまく行くようになります。

本当にいろいろなものが無料になったりするんですよ。

今回の病院の個室費用も半額だし。　(^^;

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エンジニア専門プラチナトーク　マスタートレーナー　亀山　雅司（Mark.jp）でした。

※今秋に「エンジニア田中さんの話し方革命（仮）」の出版（12月B）をお届け予定です。

エンジニアの「ブレークスルーは９８％からが勝負！」

「何歳でも好きな技術で生きるワンランク上のエンジニア」

エンジニア専門プラチナトーク　マスタートレーナー　亀山雅司（Mark.jp）です。

初対面の人と３０秒で仲間のように話せるラポールは話し方の基本で根幹の部分です。

ラポールの効果は１時間くらいの練習で相手を笑顔にできたり、の変化を実感できるのですが・・・

遅れ気味のプロジェクトの役割分担とかの複雑な事案の解決になるとラポールが消滅してしまいます。

どんな場面でもラポールが維持できるのが本当にラポールですが、修羅場になると自分を守り、相手を攻撃してしまうのです。

過去の行動のパターンを自覚していない、なぜそうなのか自分の理解が足りないとかが原因です。

そして・・・

９８％からさらにうえの１００％を達成するときに巨大な努力と考察の深さを要し、雲を掴むようにもがき・・・「すでに達成してる人がヒントを出す」ことで１００％に到達します。

答えを言ってしまうと「浅い理解」になってしまい、決して１００％にならないのです。

ついに・・・

１００％に達すると「どんな場面も動揺しない自信」「超すっきり感」「人生バラ色」のご褒美がまっています。

一度達しても、最初は成功したりしなかったりですが、一度体験さえあれば成功が定着するのは時間の問題です。

ゼロから始めて、この間、３か月。

１０年、２０年繰り返していた会話の気まずさ、プロジェクトのとん挫、未来の不安が解消できます。

コスパのいい練習だとつくづく思います。

私もクライエントさんの変化を見るのが楽しくて指導を続けています！

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※今秋に「エンジニア田中さんの話し方革命（仮）」の出版（12月B）をお届け予定です。

エンジニアの「出来栄えを決める質の深さとは？！」

「何歳でも好きな技術で生きるワンランク上のエンジニア」

エンジニア専門プラチナトーク　マスタートレーナー　亀山雅司（Mark.jp）です。

以前にも記載しましたが、話し方のコアになる原理はそんなに数もないし複雑でもない。

例えば、知らない人とでも３０秒で仲間のように話すラポールを築く原理に

・自爆（自分を守らない）

があります。

完全に自爆ができれば対面でも講演でもラポールができるのですが、なかなか自爆しきれない。

自爆しきれないと、自分を守る気持ちが相手への攻撃になって、相手の間に壁を作ってしまいます。

例えば・・・

何度もラポールを創っている親しい人は今度も大丈夫

気難しいお客様は「失敗したらどうしよう」と自爆ができずに失敗する。

でも・・・

親しい人でも今度は失敗するかもしれない。

未来だから分からないのです。

ところが「結果を確信しているから自爆できる」から今度も成功する。

一方で、成功の理由を「親しい人は慣れているから」だと「勘違いする」と上達しないのです。

理解するのは「原理の本質」。

これさえできれば相手や場所を選ばずにラポールが創れます。

最初は数をこなすのも大切ですが、あるレベルまで行けば質の深さが大切なのです。

そのためには、哲学や宗教のように（ただし、現実世界でつかうものであることを忘れずに）深く考察を極めるか、すでにできている人に教えてもらってください。

もちろん、経験の慣れでできている人ではなくて、本質を理解してできている人です。

（初めての場面でも失敗しない人、探してください。）

一つ突破出来たら、いろいろな分野でも同じように突破できるようになりますから、頑張って練習しましょう！！

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エンジニアの「手が痛くない松葉杖の価値は１０倍？！」

「何歳でも好きな技術で生きていく」

エンジニア専門プラチナトーク　マスタートレーナー　亀山雅司（Mark.jp）です。

手術前にすでに膝が痛くなって（出張で歩いていただけで半月板が割れたというアクシデント）、昨日から松葉杖を使っているのですが、とにかく「手が痛い」。

膝もさることながら、全体重が乗る手のひらが筋肉が押しつぶされる感じでかなり痛い。

これは通勤どころじゃないぞ・・・。

それでググるとありました。

手が痛くない松葉杖。

普通の松葉杖は３０００円くらいなんです。

輸入品でも倍くらい。

一方、手が痛くない松葉杖は３８０００円。

製造費？

製造方法が違うにしても１０倍かかるのかな？

私が思わず言ったのは・・・「今日は土曜日。えー、月曜日までカスタマーセンター閉まっているの？」でした。

この痛さから解放されるのなら１０倍でも払います！！

材料？製造費？それは任せるから早く送って！！

エンジニアの皆さん、これが顧客の価値ですよ。

顧客の問題を解決してくれる製品、そして「機能じゃなくて価値」を伝えていること。

なぜ手が痛くないか、構造を面々語るより（それは添付でいいので）、手が痛くないこと、手が痛くないことで患者さんが得たもの（価値）を共有してほしい。

もしかしたら、外に出る回数が増えて気持ちが明るくなったというものかもしれない。

日本は製品の質はOKだけど、説明がダメだから顧客は製品に出会えないし、エンジニアは製品の価値分の収入を得られていない。

きちんと説明するっていうと「詳しく説明」して、余計顧客をうんざりさせるのだから。

これって話し方のポイントとほぼ同じなんですよ。

相手の価値で語りましょう。

それも、自分が想像する相手の価値じゃなくて、相手も気づいていない本当に欲しい価値。

それが星渉先生が指導しているUSP。

いつか工学の世界にも根付かせればと思います。

※星渉先生のUSPは、ユニークなセールスポイントというよくあるUSPの定義と違っています。

　ユニークだけ見ると顧客価値からずれた「アローン」なニーズのないセールスになってしまいがちです。

　お客様が望む未来を提供するオンリーワンのセールスが星先生のUSPの定義です。

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エンジニアの「100円のお客を信じた旅館は何がまずかったのか？」

「何歳でも好きな技術で生きていく」

エンジニア専門プラチナトーク　マスタートレーナー　亀山雅司（Mark.jp）です。

かつて「宿代はお客様が決めてください」という高級旅館がありました。

そして・・・１００円で宿泊する客さんがでてきました。

品質の自信とお客様を信用することは、何をやるにしても基本なのだけど、この例は致命的なミスがあります。

信用はしかるべき理由がいるのです。

「誰でも見境なく」信用するというのは、単なる思考停止。クオリティが低いのです。

だから、その程度のお客様を引き寄せる。

極端ってわりと簡単なんです。

例えば、貯金も一夜で使い果たすのは簡単。極限まで貯めるのも簡単、両方とも「思考停止」です。

一方で、今を楽しみながら将来に備える「貯金」ってとても難しい。

「いいものは分かってもらえるハズだ」というのは「いいものが分かるお客さん相手」の話であって、そういうお客さんは単に寄せ集めで集まるわけが・・・ない。

簡単ですよね。

だから・・・

「私は人を信用します」と言っている人、見境がないならそれ相応の報いがきます。

（もちろん、どんな被害を受けても誰でも信用することで、守りたい動機があるなら、それはそれでOK。）

逆にクオリティの高い信用を築いている人は、とことん信用を推し進めることで、商品の価値に応じた新しい世界が広がります。

上記の宿屋が何をすべきだったか、といえば（商売と両立させる、という視点でですよ）、これまで泊まってくれたお客さんで宿泊の満足度が高かったお客さんと、その推薦者にするのが一つの方法です。

価値が分かるお客さん相手ならWIN-WINになれるのですから。

さて、・・・あなたは自分の周りに信用に足る人を集めるプロセスを持っていますか？

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