「何歳でも好きな技術で生きていく」
エンジニア専門プラチナトーク マスタートレーナー 亀山雅司（Mark.jp）です。
手術前にすでに膝が痛くなって（出張で歩いていただけで半月板が割れたというアクシデント）、昨日から松葉杖を使っているのですが、とにかく「手が痛い」。
膝もさることながら、全体重が乗る手のひらが筋肉が押しつぶされる感じでかなり痛い。
これは通勤どころじゃないぞ・・・。
それでググるとありました。
手が痛くない松葉杖。
普通の松葉杖は３０００円くらいなんです。
輸入品でも倍くらい。
一方、手が痛くない松葉杖は３８０００円。
製造費？
製造方法が違うにしても１０倍かかるのかな？
私が思わず言ったのは・・・「今日は土曜日。えー、月曜日までカスタマーセンター閉まっているの？」でした。
この痛さから解放されるのなら１０倍でも払います！！
材料？製造費？それは任せるから早く送って！！
エンジニアの皆さん、これが顧客の価値ですよ。
顧客の問題を解決してくれる製品、そして「機能じゃなくて価値」を伝えていること。
なぜ手が痛くないか、構造を面々語るより（それは添付でいいので）、手が痛くないこと、手が痛くないことで患者さんが得たもの（価値）を共有してほしい。
もしかしたら、外に出る回数が増えて気持ちが明るくなったというものかもしれない。
日本は製品の質はOKだけど、説明がダメだから顧客は製品に出会えないし、エンジニアは製品の価値分の収入を得られていない。
きちんと説明するっていうと「詳しく説明」して、余計顧客をうんざりさせるのだから。
これって話し方のポイントとほぼ同じなんですよ。
相手の価値で語りましょう。
それも、自分が想像する相手の価値じゃなくて、相手も気づいていない本当に欲しい価値。
それが星渉先生が指導しているUSP。
いつか工学の世界にも根付かせればと思います。
※星渉先生のUSPは、ユニークなセールスポイントというよくあるUSPの定義と違っています。
ユニークだけ見ると顧客価値からずれた「アローン」なニーズのないセールスになってしまいがちです。
お客様が望む未来を提供するオンリーワンのセールスが星先生のUSPの定義です。
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エンジニア専門プラチナトーク マスタートレーナー 亀山 雅司（Mark.jp）でした。
※今秋に「エンジニア田中さんの話し方革命（仮）」の出版（12月B）をお届け予定です。
