どんな気持ちを売るの？
広告はその商品やサービスを知っていただき、
利用してもらう（買ってもらう）ためのものですが、
ただそれだけではなく、「気持ち」を売るものだと思うのです。
通販広告は特に、
この「気持ちを売る」ということを意識しなければなりません。
広告を見て、なんかワクワクした気持ちになったり、
自信に満ちた自分を想像できたり、
ロマンスが起こりそう・・・なんて気持ちになったり。
そんな広告ならきっと売れる広告です。
商品の効果や価格訴求だけではないのです。
ああ、欲しい、と思わせる通販広告制作は↓
業界ルール
業界ルールというのはどの業界にもあるが、
マスコミにもある。
マスコミはイメージでは先をいっているようだが、
意外と古臭い体質なのかもしれない。
一例を挙げると、マスメディアの媒体費の交渉だ。
他の業界できるだけ安く仕入れるためには、
「あいみつもり」が常識だが、媒体費ではこれが逆に作用する。
なぜか？
例えばA広告代理店とB広告代理店が
貴社の媒体費の交渉を○○新聞社にすると、
○○新聞社は,
どちらの代理店にも同じ料金でしか提供できなくなる。
また、○○新聞社はどちらの広告代理店からでもいいので、
料金的には安くしなくてもいい。
媒体費をできるだけ安く購入するためには、
代理店を1社に選定して、交渉してもらうことが、
一番クライアントにとってメリットがあのだ。
信じる者と書いて、「儲け」なのです！
目的のすり替え
昨日は撮影でした。
今人気のカリスマパーツモデルさんとの仕事。
こちらの要求にも的確に、
いやそれ以上のポーズで応えてくれました。
無駄のない動き。
シャッターを押す回数も少なくて済むし、所要時間も少なくて済む。
これぞプロの仕事。
料理屋さんでも、美味しいところは、
料理人にまったく無駄な動きがなく、スピーディだ。
見ていて気持ちがいい。
少々値段が高くても、
結局は美味しい思いが出来て気持ちがいいから納得できる。
目的は、美味しいものを気持ちよく食べることだから。
仕事をしていく中で、よくあるのが目的のすり替え。
売れる広告をつくることではなく、
予算内で広告を作ることが目的になっている。
売れる広告を30万円で作るのか、30万円で広告を作るのか。
しっかり意識していかないと結果が伴わない。
通販商品でもっとも重要なことは?
通販商品でもっとも重要なことは、
“使ってみたくなるか”ということ
商品の品質や効果効能がいくら素晴らしくても、
実際に使ってもらわなければ意味がない。
だから、“使ってみたくなる”ような商品に仕立てることが重要。
そのためには、商品開発段階から、
どこが魅力として受け入れられるかを探りながら作ることが重要。
また、広告的に表現できるかどうか（薬事法など）も
考慮しながら作れば、ヒット商品になるだろう！
引き上げてなんぼ！
通販で２ステップという売り方がある
先ず、無料サンプルを提供して、
その後「本品」をお買い上げいただく。
また、トライアル品をお買い上げいただき、
その後「本品」をお買い上げいただく。
どちらにしても、
「本品」をお買い上げいただかないと、商売にならない。
つまり、無料サンプルまたは、トライアル品から、
「本品」に移行（引き上げ）させるという施策が必要になる。
その施策はDMだったり、電話（アウトバウンド）だったりする。
サンプルやトライアルにつけるパンフレットも重要だ。
引き上げについてはおおよそ15％程度のようだが、
30％ぐらいは欲しい。
30％以下なら、
１ステップで売る方法を考えた方が効率的ではないだろうか。
引き上げは、タイミングを考えたコンタクトやアプローチ方法など
1人ひとりの顧客へこまめな対応が必要なのだ。
通販商品の売れる価格
通販商品の価格設定についてお話します。
通販商品の理想の原価は20％以下。
その他付帯費用（受注、配送など）が15％～20％以内に抑えたいです。
原価が40％を越えるような価格設定では、利益は出ないでしょう。
けっこう多いのいが、
他社類似商品を参考にして安易に同等の値決めをしているケースがありますが、
価格設定は、販売戦略の大変重要なポイントですから、安易に決めてはいけません。
他社よりも安くすれば売れるのでは？と考えるのは普通ですが、
まずそれでしっかり利益が出る構造になっているか、他社よりも広告投資ができるか、
など考えなければなりません。
逆に値段を高くすることで売れることもあります。
特に通販では、価格設定も心理を利用すべきです。
「高いから効きそう」「高いから美味しそう」と思う心理を利用するのです。
政治家も広告もブレると・・・
麻生総理が、都議選の結果を受けて、
自分の発言がブレたことを詫びたそうですが、
広告を制作していく時にもブレることがよくあります。
それは、広告の目的だったり、商品の訴求ポイントであったり。
広告主の中でブレると、制作側でもブレて、
最終的にはこの広告は何を訴求したいの？
というものになります。
一度ブレたらもう一度スタートラインにもどり、確認しましょう。
ブレない原稿を作成するために参考になるのが、
広告制作作成シートです。
欲しい方はどうぞ、下記まで
ロッテリアのハンバーガー全額返金
通販ではおなじみの全額返金が
いよいよ外食にも取り入れられる時代になった。
全額返金保証の目的は、
消費者の購買抵抗を下げるということと、
購入者へのいい訳をつくってあげること。
ロッテリアの場合は360円のハンバーガーを全額返金として、
360円という価格抵抗を下げるのが狙い。
360円という価格はハンバーガーにしては高い方だと思うが、
全額返金保証とつけることで、価格意識が薄らぐ。
また、全額返金できるから買ってみるか・・・。
など消費者がいい訳し易い。
人はいい訳が言えることは進んでやるが、
いい訳できないことはなかなかやらない。
だから、相手の行動を促すためにはいい訳を提供してあげること。
全額返金保証を導入する場合、
あまり過剰に返品について対策を考えない事が重要。
返金へのハードルをあげるとかえって逆効果になる。
自信があるから全額返金保証とうたっているのに、
返金手続きが面倒だったり、いろいろな規約があったりしたら、
企業姿勢を見透かされることになる。
すべて心理によって動く 選挙も消費行動も
昨日の都議選。
選挙というとリチャード・ギア主演の「キングの報酬」を思い出す。
リチャード・ギアが敏腕やり手の選挙コンサルタントで、
依頼を受けた候補者を当選させるために様々な策を弄し、
候補者を演出する。
映画の出来には触れないが、彼の選挙コンサルタント振りがカッコいい。
有権者に対してのアピールの仕方をどう演出していくか、
まさに有権者の心理をどう誘導するか、
それが選挙コンサルタントの仕事。
日本にはこんな人いないのか？
これは広告も同じで、消費者心理をどのように誘導していくか、
緻密な演出が必要だ。
すべて心理によって動く。
なぜ通販事業は…
昨日大手代理店の通販に携わる方と話の中で、
「通販事業がうまくいなかいのは、
社長や経営者の真剣度がなりないからだ！」という意見があった。
さらに、「昨今はブームのように簡単に通販に参入してくるようだ。
昔はいろいろなチャネルを考え、その結果通販を選んで、
通販で成功させるんだという決意があったのだが…」と嘆いておられた。
しかし、この不況で、今までBtoBだけでやってきた会社も、
相手企業の状況で変化を余儀なくされ、
新しい販売ルートを開拓するのも大変な時代だ。
だから、直接エンドユーザーにアプローチする通販が選ばれるのだろう。
通販の良いところは、キャッシュフローだ。
店舗販売の場合は少なくとも数ヶ月後の入金になるが、通販の場合、早ければ広告を出した翌日から現金が入ってくる。また、利益も自社で調整が可能だ。
だから、通販で成功すれば、数年でビルが建つと言われる。
だが、多くの会社は通販でなかなか成功しない。
それはなぜか、通販は独特のノウハウ・経験が必要なのだ。
本格的に参入するにはかなりの初期投資（人件費など）が必要になる。
ダイレクトビジョンでは、
これから通販事業100％完全アウトソーシングサービスを行います。
これから通販を始めたいとお考えの方、
また外部ブレーンとして通販のノウハウをご提供いただける方、
ご興味のある方はお問合わせください。