クライアント様との付き合い方
弊社も様々なクライアント様とお仕事させていただいていますが
大きく分けると、４つのタイプがあります。
① すでに通販ビジネスの社内体制はほぼできており、
さらに売れる広告を作りたいと、制作依頼をされてくる会社
② 通販会社をクライアントに持っていて、
制作は内部と外部と使っているが、
レスが悪いため、媒体出稿提案ができない広告代理店
③ これから本格的に通販ビジネスを展開していきたいという会社
④ 通販ビジネスは展開しているが、現状上手くいっていない会社
最近は①と②が増えています。
弊社は一切営業はせず、ほぼクチコミやご紹介、
HPからのお問合わせからのご依頼です。
クライント様それぞれお付き合いの仕方は違いますし、
弊社に求められるものも違うと思いますが、
弊社の基本的なスタンスはパートナーシップを持って取り組むこと。
弊社の使命は、単なる制作会社として、
依頼されたものを作るだけでなく、
クライアント様の真の成長発展のために尽くすことだと考えています。
私は、「この前の原稿のレスポンスが良かったですよ」と言われるより、
クライアント様が成長発展する様を見るほうが何倍も嬉しい。
忍耐力
商売には忍耐力が必要と言われるが、
通販ビジネスこそ忍耐力が重要だと感じることがある。
実施した施策の検証をしっかり行い、
また仮説を立て、それを検証していく、
その積み重ねなくして「売れる本質」は見いだせない。
忍耐を忘れ、単なる感性や勘では、迷走し、的を失うだけ。
「売れる本質」は永遠にわからない。
通販には、絶対に売るんだという執着心と結果を客観的に、
冷静に受け止め、
論理的に仮説を立て、それを実行する体力と経済力が必要だ。
それを、効率的に着実に行ったところが生き残るのだと思う。
通販ビジネスで失敗とは、すなわち売ることを止めてしまうこと。
成功とは、売り続けることができること。
「売れる本質」を知れば売り続けることができる。
それは忍耐力が教えてくれる。
コールセンターの傍で制作する
通販広告制作のノウハウやテクニックはいろいろあるが、
広告制作者のモチベーションを上げるいい方法は
コールセンターの様子をリアルに見せることだ。
以前、ある通販会社の中でお手伝いしていた時
電光掲示板で受注金額が数秒で加算されていく様を見て
俄然モチベーションが高くなり、メラメラと闘志が沸いた。
さらに、お客様との距離が近くなったような気がした。
もし、制作がイマイチなところは、
制作担当者を
コールセンターの傍で仕事させてみてはいかが？？？
あなどれないコールセンター
コールセンターをあなどる通販会社さんは伸びない。
コールセンターはまさに店舗の接客場。
通販という販売システムの中で唯一、生身で対応する所だ。
制作もコールとの連携を考えないと良いクリエーティヴとは言えない。
通販業界で、コールのレベルが高いと自負されているのが
九州の通販会社さんたち。
客単価アップなどに自信があるところが多いが、
気持ち良く買い物できる所は少ない。
私が今までで一番レベルが高いと思うのは、
信州のS社さん。ネガティヴ商材をお客様の自尊心を傷つけず、
親身になって対応している。
オペレーターの教育やトークスクリプトなど徹底されているようだ。
名古屋の通販会社さんは、
心理学テクニックを駆使した販売テク披露してくれる。
私はコールの最大の役割は、
気持ちよく買い物をしていただく、
ということにあるのではないかと思う。
リピート率や本品への引き上げ率が悪いと思われる会社の社長は、
コールの対応を定期的に確認すべき。
お客様との通話を録音して聞いてみるとガックリきますよ。
体験者やモデルの衣装にも気をつかう
体験者さんやモデルの衣装はなるべくシンプルなもので、
色の淡いものがおすすめです。
なぜなら、写真を原稿に配置したときに、
衣装ばかりに目がとられ、
コピーメッセージが伝わりずらくなるからです。
ダイエットもののなど、
モデルを細く見せるために、
強い色の衣装を着させる場合は事前に
広告の色設計を綿密に考えないといけません。
スタイリストにお任せ、なんてありえません。
スタイリストは流行りの洋服や、
その人の体型やイメージで洋服を探して持ってきます。
数年掲載する可能性のある通販広告には
流行りの服は必要ありません。
逆にマイナスです。
もし、スタイリストに依頼する場合は、
体験者やモデルをどのように見せたいか、
広告のレイアウトはどうなるのか、
などしっかりとした打ち合せをすることです。
できれば教えたくなかった、この本
「費用対効果が見える広告
後藤一喜著 （翔永社刊）」
またまた、本の紹介ですが、
正直この本は紹介するか、悩みました。
何故かというと、「通販広告の種明かし本」みたいだからです。
ここに通販広告の考え方、作り方が！
でも、紹介しちゃいます！
これを読んで、少しでも通販広告のクリエーティヴの理解をしていただければ、
弊社の広告制作について納得もしていただけるかと・・・
これ、本当におすすめ本です。
タイトルはイマイチ、ピンときませんが、
通販会社の方や、通販広告に携わる人には
バイブル的な本ではないかと思います。
ヒント満載！
「広告マーケティング21の原則 （クロード・Cホプキンス ：翔泳社 刊）」という本があります。
クロード・Cホプキンスは
80年前にアメリカで活躍したコピーライターで、
広告の神とも崇められた人らしいです。
彼自体
通販広告を専門にしていたわけではない
ですが、通販広告こそ、広告だと言っていて、
一般広告のクリエーターに
「通販広告から学ぶべし」といっています。
この21の原則に中にも、通販広告へのヒントが満載です。
通販広告に携わる方は必読です！
売れてないから？
広告業界の方はそうは思わないが、
一般の人はたびたび掲載れている広告を
「売れていないから広告だしているんだ」と思っているようだ。
商売のわかる人なら、
広告がたびたび掲載されているということは、
売れてるから出せるのだろう、と思うが、
一般の人の考え方は逆だ。
売れてる商品の広告は、
“売れてる感”を出したほうがいいみたい。
失敗したくない！
1ヶ月前ほど、会社の近くに新しくパスタ屋さんができた。
会社の近辺は、とても生存競争が激しく、
オープンして半年もたない店舗も多い。
しかし、このパスタ屋1ヶ月を過ぎても、
客足が途絶えることがない感じ。
いつも盛況なのだ。
立地はまあまあ程度。味は普通に美味しい程度。
特別なメニューと言えるほどのものも・・・
では、なぜ客足が途絶えないか、
それは、店内が外から丸見えなのだ。
厨房も見えて、パスタを茹であげているのが見える。
お客さんが多く入っているのが見える。
だから、次から次にお客さんが覗いては、
ドアを開けて入ってくる。
人は誰も失敗したくない、という心理が働く。
だから、中を確認して、
この店なら客も多く、大丈夫だろう、と思って入る。
店内が見えないお店に初めて入る時は相当勇気がいるでしょう？
通販広告でも、この失敗したくない、
という顧客心理をどう「買ってみよう！」に変えるかが課題だ。