「鈴木敏文の統計心理学」に学ぶ

私の愛蔵書に

「鈴木敏文の統計心理学　勝見明著　プレジデント社」がある。

セブンイレブン会長の鈴木敏文氏が提唱している

この統計心理はコンビニの経営だけではなく通販ビジネスにも当てはまる。

仮説を立てて、その結果を検証し、顧客の心を読み、施策を打つ。

絶えず顧客視点でものを考え、自己改革していくことが大切だと語っている。

なんの仮説も立てずあてずっぽう、検証も数値だけみて判断。

その後の施策も考えない。

これで「売れない」と嘆いていても当たり前だと思う。

通販ビジネスこそこの統計心理学を取り入れていくべきだと思う。

ためになる話？

お正月のあるテレビ番組で、

「ハワイかどこかリゾートで、女性が自分を華やかに見せたい場合、

花飾りを左右どちらに飾ればいいでしょう？」

という問題を出していました。

答え、どちらだかわかります？

答えは、相手から見て左　（自分の右）

なぜか？

それは、画像認識は右脳の役割で、

右脳の情報は左から入ってくるからだそう。

１枚の絵があれば、

左側にある絵柄のほうが認識しやすいということ。

反対に文字認識は左脳の役割だそう。

文字は右にあったほうが認識しやすいということ。

この人間の情報処理の性質を考えれば

広告制作の中でコンテンツの配置などの参考になる

ためになりましたか？

今ある、広告ビジネスの問題

マス媒体の広告費が激減していく中

広告代理店もかなり厳しい経営を強いられているよう。

大手、中堅代理店も通販会社の広告費獲得に注力してきている。

通販会社も不況感で、メディアコストを極力下げたいという状況。

そこで、広告会社同士の価格競争や媒体の奪い合いが激化。

ある会社では、同じメディア・商品を

10社以上の代理店が扱っている。

また、ある通販会社では

代理店が１回タダ同然で売り込んできた話もある。

通常の手数料率をまともにとっていけない状況だろう。

広告代理店もなんとか顧客を獲得するために、必死のよう。

将来はどうなっていくのだろう。

私が考えるに、２つの方向性が考えられる。

１つは、メディアの格安販売会社へ進化する。

もう１つは、広告のプロフェッショナルとなり、

知識・経験・ノウハウ・クリエーティビティをもって生きていくか。

手遅れにならない内に

次の一手を考えていくべき頃かもしれない。

目的の共有ができているか？

私たちの役割は、「売れる広告」をつくること。

それが、クライアントの求めるものと考えているから。

しかし、多々、クライアントの要望＝「売れる広告づくり」と、

ならないことがある

それは、クライアントの社内都合であったり、

担当者の意識の違いだったりする。

もちろん、当初は顧客心理（広告を打つ相手）の読み違いや

商品知識不足という場合もあるかもしれないが、

共に「売れる広告をつくる」という共通の目的が共有されていれば、

それは大概、製作段階で理論的に解決されていく。

そしてより、売れる広告へ近づく。

しかし、顧客心理を無視した、単なる自己（自社）都合では、

「売れる広告」から遠ざかる。

広告制作に携わる人は、まず顧客心理を第一に考え、

どうしたら自社の都合を理解してもらえるか、考えるべきだろう。

目的は、共に「売れる広告」を作り、

売り上げをあげることなのだから。

広告が営業マン。

売り上げを上げる優秀な営業マンをいかに確保するか、

その優秀な営業マンをどう使うか、これが通販ビジネスの肝。

優秀な営業マンとは、優秀なクリエーティブ。

通販ビジネスは広告による売り上げから全てが始まる。

売り上げがなければ、コールセンターも物流も会社も動かない。

だから、優秀なクリエーティブを確保することがとても重要なこと。

「広告なんてお金をかけてつくるものじゃない」とか「安ければいい」

という考えの会社は衰退する運命にある。

今一度、クリエーティブの重要性を認識すべき。投資をすべきだ。

鉄板（反響がよく、反響が落ちない、長く使える）の原稿を作り上げ、

いくつかの弾（売れる原稿）を準備する。

これができて初めて安定した売り上げを生んでいける。

通販ビジネスに取り組む心情

ある通販会社の社長が

「通販は　落ちれば左右に地獄の谷がある所の、

わずか数センチの塀の上を歩くようなものだ」と、

通販ビジネスに取り組む心情を語っていました。

意味としては、それだけ危険を伴うものだということと、

勇気を持って前へ進まないといけないということだと

私は解釈しています。

危険だからといって、前へ進まなかったらいずれふらつき落ちてしまう。

慎重に、そして勇気をもって前へ歩まなければならない。

その覚悟がいるということだと思います。

ビジネスに楽なものはないでしょうが、

通販に携わる人はその怖さとリスクをとる勇気を共存させて

取り組んでいくべきでしょう。

それをもってこそ、大きな見返りが得られるのですから。

事業仕分け

不況の中、多くの企業で予算の削減や

見直しが行われていると思います。

昨年末に行われた政府の事業仕分けと

同じようなやりとりがされていることでしょう。

最小の資金で、最大の収益を上げるのがビジネスなので

事業主または事業部責任者の腕の見せ所だと思います。

特に通販は、ダイレクトに成果がでるわけでわかりやすい。

ただ、昔と違い、情報通信手段の多様化によって、

その配分をどう考えるか

が複雑になってきています。どういうことかというと、

昔は媒体ごとに考えればよかったのですが、

ネット社会になってから、受けての情報収集方法や

購買行動が変わっているからです。

このあたりを十分に事業主または事業部責任者は

把握していかないと

先々取り返しのつかない事態にもなりかねません。

事業主または事業部責任者の役割は、

各施策の連動性を分析して、

効率的な予算配分をしていくことではないでしょうか。

すぐへたる原稿と長続きする原稿

通販広告原稿の中には、初めは反響がいいけれど、

継続掲載していくと短期間で反響がとれなくなるものと、

繰り返し長く掲載していても、反響がとれる原稿があります。

その違いは？わかりやすく言うと、

外見だけの人は繰り返し会うと魅力が半減していき、

中身もある人は会うたびに魅力が高まっていくのと似ているのでは？

コスト効率を考えたら、

継続して反響が高いほうが断然良い訳です。

弊社の制作する原稿は、長く使用（無料で）されてしまうので、

弊社的に採算が合いません（笑）。

長続きする原稿のポイントは何かというと、

やはり情報性だと思います。

特に新聞や折込の場合は、情報量やその見せ方。

無料サンプルなどのリスト集め広告は別として、

ダイレクトに販売していくのであれば、

やはり商品情報を丁寧に語るべきではないかと思うのです。

広告も人も外見のカッコ良さだけで判断してはダメですよ！

今年の抱負をひとつ・・・

あけましておめでとうございます。

今年もご愛読のほど

宜しくお願いいたします。

ここで今年の抱負をひとつ。

昨年まではこのブログで、

通販のことをいろいろ発信していきましたが、

今年はより具体的に、個別セミナーという形で、

通販に携わる人たちに実際のノウハウ、

コツなど伝えていきたいと考えています。

多くの通販会社さん、広告会社さんとお付き合いしながら、

“当てずっぽう”　“山勘”で

広告を打っているところが多いと感じています。

通販をギャンブルにしないために、しっかりとした基礎知識を

得ることが必要ではないかと感じています。

・売れる広告をどうつくればいいのかわからない

・自社のデザイナーが経験不足

・どうすれば通販ビジネスがうまくいくのか、など、

わかりやすく、その企業にあった方法を

アドバイスしていきたいと思います。

今年も皆様の通販ビジネスを成功させるために

お役に立ちたいと思います。

どうぞ、宜しくお願いいたします。

感謝！ありがとう

今日、明日で仕事収めという方も多いのではないでしょうか。

今年1年このブログをお読みいただきありがとうございました。

このブログから、新たなお付き合いが始まったというケースも多く、

ありがたく思っています。

この1年も多くの広告の制作をさせていただき、また確信を深め、

また新たな発見もしました。

このブログは、まだまだ理解されていない

通販広告の制作＆ビジネスというものを、科学的、

論理的に構築していくためのものです。

来年はさらに今までの経験を活かした情報をお伝えしていきます。

どうぞ、来年も宜しくお願いします。

どうぞ、良いお年をお迎えください！