定期にしていただくために必要なこととは？
本日の昼のブログで、
定期コースへの誘導がなかなか難しい
という話をさせてもらいましたが、
そもそも定期購入というのは、
お客様都合の利便性を高めるためのサービス。
いちいち注文しなくても済む、切らしてしまうことがない、
というメリットを提供しているわけです。
この前提には“使い続けたい”、という想いが
お客様の中にないと定期への誘導は難しいでしょう。
“使い続けたい”とお客様に想っていただくためには
どうするか。
それは、ブランド化するということにつながります。
ブランド化していかないと
“使い続けられる”商品にはなりません。
ブランドは大きな会社のものじゃないの？と
思われるかもしれませんが、そうではありません。
あなたの商品がお客様の心の中で
ブランドになればいいのです。
大々的なTVCMなどのマス宣伝をやることが
ブランド化ではありません。
お客様の暮らしや心の中で
必要なものになることがブランド化なのです。
私が知っているだけでも、
ブランド化をしっかりやればもっと
成長できる会社がいくつもあります。
子供に天性の素質があるのに、
親や周囲がその天性を理解せず、
子供の素質を伸ばしていない歯がゆさがあります。
ブランド化するためには、
運営者がその商品へ愛情を持って、
なおかつその商品を使うお客様を愛さないといけません。
定期コースへの誘導がなかなか難しい
という話をさせてもらいましたが、
そもそも定期購入というのは、
お客様都合の利便性を高めるためのサービス。
いちいち注文しなくても済む、切らしてしまうことがない、
というメリットを提供しているわけです。
この前提には“使い続けたい”、という想いが
お客様の中にないと定期への誘導は難しいでしょう。
“使い続けたい”とお客様に想っていただくためには
どうするか。
それは、ブランド化するということにつながります。
ブランド化していかないと
“使い続けられる”商品にはなりません。
ブランドは大きな会社のものじゃないの？と
思われるかもしれませんが、そうではありません。
あなたの商品がお客様の心の中で
ブランドになればいいのです。
大々的なTVCMなどのマス宣伝をやることが
ブランド化ではありません。
お客様の暮らしや心の中で
必要なものになることがブランド化なのです。
私が知っているだけでも、
ブランド化をしっかりやればもっと
成長できる会社がいくつもあります。
子供に天性の素質があるのに、
親や周囲がその天性を理解せず、
子供の素質を伸ばしていない歯がゆさがあります。
ブランド化するためには、
運営者がその商品へ愛情を持って、
なおかつその商品を使うお客様を愛さないといけません。
定期コースにいて最近の傾向
健康食品や化粧品などを
扱っている通販会社にとって
定期コースの顧客は喉から手が出るほど欲しいでしょう。
●インバウンドで定期へ勧誘する
●初回同梱ツールで勧誘する
●アウトバウンドコールで勧誘する
など、それぞれ得意な手法で実行されていると思います。
ここ最近の傾向ですが、
化粧品を扱う通販会社さんでは
定期コースへの誘導がなかなか厳しい
という声を多く聞きます。
特に顧客がシニア層の比率が
多いところは厳しいようです。
それはシニア層の先々の生活や健康上の不安から
ずっと続けられるか、
わからない、という不安があるから
比較的誠実なシニア層は定期コースに
二の足を踏むのでしょう。
販売する方としては、この不安を理解して
コミュニケーションすることが必要。
価格や特典ばかり訴求しても
不安感は取り除けないと思います。
扱っている通販会社にとって
定期コースの顧客は喉から手が出るほど欲しいでしょう。
●インバウンドで定期へ勧誘する
●初回同梱ツールで勧誘する
●アウトバウンドコールで勧誘する
など、それぞれ得意な手法で実行されていると思います。
ここ最近の傾向ですが、
化粧品を扱う通販会社さんでは
定期コースへの誘導がなかなか厳しい
という声を多く聞きます。
特に顧客がシニア層の比率が
多いところは厳しいようです。
それはシニア層の先々の生活や健康上の不安から
ずっと続けられるか、
わからない、という不安があるから
比較的誠実なシニア層は定期コースに
二の足を踏むのでしょう。
販売する方としては、この不安を理解して
コミュニケーションすることが必要。
価格や特典ばかり訴求しても
不安感は取り除けないと思います。
脳の痛みを軽減する売り方
前回までアンカリングの話をしてきましたが、
私たちは、いろんなものの価格について基準をもっていて
その基準で判断しているのです。
そして脳は、その基準より高いと感じると
痛みを感じでしまうのです。
購買を促す上ではこの痛みをなくす、
またはできるだけ軽減するという
ことがポイントとなります。
セット販売というのは、
この基準価格をとりはらういい例です。
セットにすることで、1個1個の価格を曖昧にして
脳への痛みを軽減するのです。
ですからセット販売する時には、
単品価格ははっきり表示すべきではないのです。
できれば、通常合計価格→セット価格
〇％割引くらいにしておかないと
本来のセット売りの効果が
得られないということです。
私たちは、いろんなものの価格について基準をもっていて
その基準で判断しているのです。
そして脳は、その基準より高いと感じると
痛みを感じでしまうのです。
購買を促す上ではこの痛みをなくす、
またはできるだけ軽減するという
ことがポイントとなります。
セット販売というのは、
この基準価格をとりはらういい例です。
セットにすることで、1個1個の価格を曖昧にして
脳への痛みを軽減するのです。
ですからセット販売する時には、
単品価格ははっきり表示すべきではないのです。
できれば、通常合計価格→セット価格
〇％割引くらいにしておかないと
本来のセット売りの効果が
得られないということです。
アンカー価格を利用して売上を上げる法 （その２）
今回はアンカー価格を利用して
顧客単価を上げる法についてお話します。
正確に言えばアンカー価格は
その商品に対する顧客が考える適正価格ですが、
顧客の買い物予算の中に
アンカー価格を置いてしてしまうという方法です。
例えば、
今実施しているDMの一番高い商品が1万円で、
平均顧客単価が８千円だとします。
なんとか、これを顧客単価を1万円にしたい場合
2万円以上の商品またはセット商品をDMに掲載します。
そうすることで、2万円がアンカー価格となり
1万円の商品が買いやすい価格に見えてきます。
２万円という価格上限を置くことで、
お客様の買い物予算の幅を広げてしまうのです。
２万円が基準となりそこから買ってもいい
妥当価格が判断されるというわけです。
中には上限の2万円の商品を買うお客様も出てきますから、
平均顧客単価は上がります。
顧客単価を上げる法についてお話します。
正確に言えばアンカー価格は
その商品に対する顧客が考える適正価格ですが、
顧客の買い物予算の中に
アンカー価格を置いてしてしまうという方法です。
例えば、
今実施しているDMの一番高い商品が1万円で、
平均顧客単価が８千円だとします。
なんとか、これを顧客単価を1万円にしたい場合
2万円以上の商品またはセット商品をDMに掲載します。
そうすることで、2万円がアンカー価格となり
1万円の商品が買いやすい価格に見えてきます。
２万円という価格上限を置くことで、
お客様の買い物予算の幅を広げてしまうのです。
２万円が基準となりそこから買ってもいい
妥当価格が判断されるというわけです。
中には上限の2万円の商品を買うお客様も出てきますから、
平均顧客単価は上がります。
アンカー価格を利用して売上を上げる法 （その１）
私たちの脳はお金を支払う時、痛みを感じるらしい。
だから、その痛みをできるだけ和らげるようにすることが
販売する側に求められます。
返金保証やプレゼント、クレジット販売などは
お金を支払う時の痛みを軽減する方法ですね。
この脳内で起こる痛みは、商品の価格が高いと感じたときに
大きくなるらしいのです。
私たちは、それぞれ自分の中で適正価格を設定して、
それを基準に“安い”“高い”を判断しています。
それがアンカー価格。
たとえば、コーヒー1杯は200～300円くらいが適正など。
でも、この適正価格はすべてにあるものではないし、
雰囲気や状況によりその適正価格は変動します。
マーケテイング手法でアンカリングというのがありますが、
売りたい商品が売れるように、あらかじめ基準となる価格を
相手に刷り込んでおく、という手法です。
あなたが売りたい商品の価格が適正価格である、または安い！と
思わせるために基準となる価格の錨をおろしておくのです。
例えば、「この手の商品はデパートで買えば、3万円はしますが
当社は流通マージンを省いてなんと1万円です」という
セールストークです。3万円がアンカー価格になりますから、
1万円は適正ですよ、というセールストークです。
人は誰でも、損をしたくない、適正価格で買い物したい、
と思っていますから、何らかの基準価格を
提示することで買う方も安心して買い物ができるのです。
次回は、アンカリングで顧客単価を上げる方法です。お楽しみに！
だから、その痛みをできるだけ和らげるようにすることが
販売する側に求められます。
返金保証やプレゼント、クレジット販売などは
お金を支払う時の痛みを軽減する方法ですね。
この脳内で起こる痛みは、商品の価格が高いと感じたときに
大きくなるらしいのです。
私たちは、それぞれ自分の中で適正価格を設定して、
それを基準に“安い”“高い”を判断しています。
それがアンカー価格。
たとえば、コーヒー1杯は200～300円くらいが適正など。
でも、この適正価格はすべてにあるものではないし、
雰囲気や状況によりその適正価格は変動します。
マーケテイング手法でアンカリングというのがありますが、
売りたい商品が売れるように、あらかじめ基準となる価格を
相手に刷り込んでおく、という手法です。
あなたが売りたい商品の価格が適正価格である、または安い！と
思わせるために基準となる価格の錨をおろしておくのです。
例えば、「この手の商品はデパートで買えば、3万円はしますが
当社は流通マージンを省いてなんと1万円です」という
セールストークです。3万円がアンカー価格になりますから、
1万円は適正ですよ、というセールストークです。
人は誰でも、損をしたくない、適正価格で買い物したい、
と思っていますから、何らかの基準価格を
提示することで買う方も安心して買い物ができるのです。
次回は、アンカリングで顧客単価を上げる方法です。お楽しみに！
したくなる広告
ほら、読んでしまいましたね、このブログ。
何を想像したのでしょう？
何をしたくなると、あなたは思ったのでしょう？
まあ、それはいいとして
メンタリストのＤａｉＧｏさんの著書
「人を操る禁断の文章術」 ㈱かんき出版
の紹介をさせてもらいます。
人の心を読み、操る技術“メンタリズム”を
駆使する日本で唯一のメンタリスト
ＤａｉＧｏさんが、どう文章を書けば、
人を思い通りに操れるか、
そのテクニックを教えてくれる本です。
通販広告でも、読んでいる人に
注文してもらうようにしなくてはいけないので
このテクニックは必須。注文したくなる文章を書き、
注文したくなる広告デザインをしないといけないのです。
ＤａｉＧｏさん曰く
「伝える文章」より「したくなる文章」を書け！です。
したくなる通販広告制作は
ダイレクトビジョンへ
何を想像したのでしょう？
何をしたくなると、あなたは思ったのでしょう？
まあ、それはいいとして
メンタリストのＤａｉＧｏさんの著書
「人を操る禁断の文章術」 ㈱かんき出版
の紹介をさせてもらいます。
人の心を読み、操る技術“メンタリズム”を
駆使する日本で唯一のメンタリスト
ＤａｉＧｏさんが、どう文章を書けば、
人を思い通りに操れるか、
そのテクニックを教えてくれる本です。
通販広告でも、読んでいる人に
注文してもらうようにしなくてはいけないので
このテクニックは必須。注文したくなる文章を書き、
注文したくなる広告デザインをしないといけないのです。
ＤａｉＧｏさん曰く
「伝える文章」より「したくなる文章」を書け！です。
したくなる通販広告制作は
ダイレクトビジョンへ
そこにヒントがあるのに…やらないのね？
通販会社さんで売上がいまいち…
という会社さんによくある傾向なんですが
“お客様が何を買っているのか？”
というのを分析していないんです。
売上やレスポンス率ばかり見ているようです。
それって、もったいないですよね。
そこに売上拡大、LTVアップのヒントに
なるかもしれないのに。
あるいい例をご紹介しましょう。
通販の話ではないのですが、
お客様が何をどう買っているか、を分析することが
いかにビジネスのヒントになるか、
という例です。
ある、小さなお弁当屋さんがありました。
高齢者の夫婦が営むお店です。
そのお店のご主人がもう歳だから
お店を誰かに売りたい、と考えて
お店を買う人を探しました。
ある人（Aさん）がその話を聞き、
お店を調べてみると、立地もそれほどでない、
売上も年々落ちているので、
買うには厳しいかな、と思ったのですが
Aさんは、お客さんが何をどう、
買っているのか分析してみたところ、
高齢者の方へのお弁当宅配が
年々増加していることに気付いたのです。
そこで、Aさんはそのお店を買うことを決め、
すぐに高齢者向け宅配弁当店として
開店したのです。
そして3年後、なんとそのお店のFC店は
全国で300店舗になりました。
“お客さんが何をどう、買っているのか？”
ということを分析してみるということが、
いかに多くのビジネスチャンスに
つながるのかといういい例だと思います。
という会社さんによくある傾向なんですが
“お客様が何を買っているのか？”
というのを分析していないんです。
売上やレスポンス率ばかり見ているようです。
それって、もったいないですよね。
そこに売上拡大、LTVアップのヒントに
なるかもしれないのに。
あるいい例をご紹介しましょう。
通販の話ではないのですが、
お客様が何をどう買っているか、を分析することが
いかにビジネスのヒントになるか、
という例です。
ある、小さなお弁当屋さんがありました。
高齢者の夫婦が営むお店です。
そのお店のご主人がもう歳だから
お店を誰かに売りたい、と考えて
お店を買う人を探しました。
ある人（Aさん）がその話を聞き、
お店を調べてみると、立地もそれほどでない、
売上も年々落ちているので、
買うには厳しいかな、と思ったのですが
Aさんは、お客さんが何をどう、
買っているのか分析してみたところ、
高齢者の方へのお弁当宅配が
年々増加していることに気付いたのです。
そこで、Aさんはそのお店を買うことを決め、
すぐに高齢者向け宅配弁当店として
開店したのです。
そして3年後、なんとそのお店のFC店は
全国で300店舗になりました。
“お客さんが何をどう、買っているのか？”
ということを分析してみるということが、
いかに多くのビジネスチャンスに
つながるのかといういい例だと思います。
何が違うのか、わかった！！
会社にいると
営業の電話がよくかかってきます。
とくに最近は
「事務所のご移転のご予定は？」という電話です。
どこで調べているのかわかりませんが、
6月ごろ丁度移転を考えているので
「はい、予定しています」と
すべての営業のお電話にお答えしたいのですが、
「はい」と答える時と、「いいえ」と答える時と
両方あります。
電話を切った後で、なんでそう答えたのだろう、と
考えていたのですが
やっとわかりました。
それは、電話をかけてきた方が
“自分の意志でかけてきた”のか
“やらされて仕方なくかけてきた”のか
なんとなく感じたからです。
“自分の意志でかけてきた”方は
声の中に自分の意志が感じられて
この人にならお世話になってもいいかな、と
感じさせたのでしょう。
すべての仕事は、
仕事としてやらなきゃいけないのだけれど
“自分の意志でやる”というのと
“やらなきゃいけないからやる”というのと
やっぱり大きな差がある。
それが伝わるし、結果にも出るんだ、と思う。
営業の電話がよくかかってきます。
とくに最近は
「事務所のご移転のご予定は？」という電話です。
どこで調べているのかわかりませんが、
6月ごろ丁度移転を考えているので
「はい、予定しています」と
すべての営業のお電話にお答えしたいのですが、
「はい」と答える時と、「いいえ」と答える時と
両方あります。
電話を切った後で、なんでそう答えたのだろう、と
考えていたのですが
やっとわかりました。
それは、電話をかけてきた方が
“自分の意志でかけてきた”のか
“やらされて仕方なくかけてきた”のか
なんとなく感じたからです。
“自分の意志でかけてきた”方は
声の中に自分の意志が感じられて
この人にならお世話になってもいいかな、と
感じさせたのでしょう。
すべての仕事は、
仕事としてやらなきゃいけないのだけれど
“自分の意志でやる”というのと
“やらなきゃいけないからやる”というのと
やっぱり大きな差がある。
それが伝わるし、結果にも出るんだ、と思う。
「幸せ」の定義を考えないと、いかんな～
今年に入ってNHKの番組
『ネクストワールド』に衝撃を受けて
これからの人生について
考えさせられている今日この頃です。
第3回の放送では、
人間のパワーはどこまで高められるか、
というテーマでした。
その中で、ロシアの大富豪が、
脳をコピーして肉体から解放して
脳だけ永遠に生き続けることができる、という
研究開発をしているという紹介がありました。
ほんと、漫画や映画の世界が
現実のものとして目の前にあるのです。
それにしても、
「それって、幸せ？」と思ってしまいます。
♪幸せってなんだっけ？ なんだっけ？と
そろそろ人間としてのありかた、
幸せの定義みたいなこと
真剣に考えていかないと、
いけないような気がするのは私だけ？
『ネクストワールド』に衝撃を受けて
これからの人生について
考えさせられている今日この頃です。
第3回の放送では、
人間のパワーはどこまで高められるか、
というテーマでした。
その中で、ロシアの大富豪が、
脳をコピーして肉体から解放して
脳だけ永遠に生き続けることができる、という
研究開発をしているという紹介がありました。
ほんと、漫画や映画の世界が
現実のものとして目の前にあるのです。
それにしても、
「それって、幸せ？」と思ってしまいます。
♪幸せってなんだっけ？ なんだっけ？と
そろそろ人間としてのありかた、
幸せの定義みたいなこと
真剣に考えていかないと、
いけないような気がするのは私だけ？