新商品の訴求の仕方
新商品の場合、「売り上げNO.１」とか
「これだけ売れています！」的な実績もないし、
愛用者も多くいないので、
広告コンテンツ的には弱くなります。
前回のブログでも書いたように
人は知らないものには抵抗感があるので、
売るには不利ということになります。
なので、広告が見ている人が少しでも知っていることを
付加することで、「知らない」という警戒感を低下させるようにします。
でも、社名も知られていない、商品も知られていない、
訴求コンテンツもそれほどない場合は、
新規性を強調するのです。
人が注視し、関心を寄せるものは、
馴染みのあるものと、まったく新しいものです。
馴染みのあるものは目につきやすく、
新しいものは「これは何？」と興味関心を引きます。
ただ中途半端では「何？」と思ってもらえないので、
かなり「これは何だ？？？？」と思われるくらい
新規性を持たせた訴求にしないといけません。
新商品は今までにない「何か」を探して訴求しましょう！
モノやサービスを売る時に優位に働くこととは？
モノやサービスを売る時に
優位に働くこととは何かわかりますか？
商品内容？価格？
この２つももちろん大事ですが、
それより強力なのが、「知られていること」。
私たちは知らないモノや人に対しては
警戒心を持って見てしまいます。
逆に「知ってる」ものには
警戒心を解いてしまい騙されることもあります。
モノやサービスを販売するにあたり、
CMを打つ、PRするのはこのためで、
まずは知ってもらい警戒心を解いてもらうのです。
実際、スーパーマーケットで
同じジャンル・同価格の同じ棚に陳列した場合、
CMをしていたり、企業名が有名であったりする商品の方が1.3倍以上売れるそうです。
大々的にCMも流せない、
企業名や商品名も知られていない場合は、
何か人々に知られているコンテンツがないかを探します。
そこから売るモノやサービスに結び付けて
消費者の警戒心を解くようにしましょう。
どんなに良い商品やサービスも、警戒心の下には受け入れてもらえないのが世の常。
まずは警戒心を解くためのコンテンツを
探すなり、作ることです。
有名人の広告起用について注意点 その２
私自身、今までも多くの有名人を起用して
通販広告の制作してきました。
その経験から有名人起用の際の契約面の注意点を
お話ししたいと思います。
（契約形式）
有名人との契約の形式は大きく言って３タイプあります。
① 有名人および所属プロダクションと広告主（企業）の２社間直
② 有名人よび所属プロダクションと広告代理店と広告主（企業）の３社間
③ 広告代理店と広告主（企業）の２社間
１つめの２社間については契約形式がシンプルで中間コストも少なくて合理的。ただ、交渉事や調整、万一のトラブル対処は企業側に負担がかかることがあります
２つめは広告代理店を間に挟んで、交渉や調整などを担ってもらうスタイル。広告代理店の先にキャスティング会社が入るケースも多い。３社間契約の場合、トラブル対応は３社の協議により対応することになります。広告代理店には有名人の契約料に加え10％～20％の手数料を支払うケースが多いようです。
３つ目は、契約は広告代理店とだけする契約例。広告代理店は有名人と広告主の広告出演の契約を独自にするスタイル。この場合、万一有名人にトラブルが発生した場合はすべて広告代理店が責任を負う。その分、契約料は高めに設定される。大手広告代理店さん絡みはこのケースが多いと思います。
どの契約スタイルが最適かは、企業規模や有名人のランク、広告規模などによって異なるので一概には言えません。ただ、有名人を初めて起用する、中小企業の場合は②の３社間契約が適当かと思います。
ただ、広告主からすれば、広告出演に関して様々な要望を受け入れてもらいたいもの。有名人との契約の場合、本人及び所属プロダクションの意向があって、なかなか広告の企画を受け入れてもらえない、スケジュールを合わせてくれない、などの対応をされる場合があります。
契約前にそのあたり柔軟に対応してくれそうか、確認は必須です。
北斎展
昨日 午後から雨がやんだので、ふらりと
東京 六本木のサントリー美術館で開催されている
「大英博物館 北斎」へ行ってきました。
90歳で亡くなるまで描き続けてきた気力というか執念というか、画ひとつひとつの中に魂みたいなものが表現されているようでその凄まじさに圧倒されます。
北斎ほど多くの画を描いた人はこの世には
いないのではないでしょうか？
人生後半の70代80代に至っても精力的に描いて、
さらに技量を高め、最高傑作ともいわれる「神奈川沖浪裏」は７０代になってから描いたものだという。
自分に限界を作らず、生きている限り
さらに上達しようという気力を持ち続けることを
北斎から教わりました。
日々精進あるのみなのですね。
「通販広告制作の北斎」目指して頑張ります！
有名人の広告起用について注意点
一般の広告はもちろん
通販広告でも有名人の広告起用は有効です。
ただし、以下の点を押さえないと、
思うような効果は得られません。
① ターゲット層への認知度がある ターゲット層からのイメージがいい
② その有名人が商品を使っていそう、と違和感なく思える
③ 有名人と商品のストーリーが作りやすい（商品を使っているからいつも幸せそう、など）
有名人の広告起用する場合は認知度や好感度、広告出演料などを基準にして選考されるケースが多いのですが、通販広告での起用の場合は、上記の①～③を重視しないと、単に有名だからとか、好感度が高いから、というだけで決めても売り上げにつながらず、大金を失うだけです。
また、有名人の起用については、商品が売れてから考えるべき、という考えもありますが、今後主力商品へ育てようというのなら、最初から起用したほうが効果的です。
有名人を広告起用することで、スタート時点からインパクトが出せますし、競合商品との差も縮めることもできます。発売当初は商品の販売実績などが乏しいため、広告コンテンツが不足がちです。有名人の起用は、発売時のコンテンツ不足をカバーしてくれます。
これが通販ビジネスの要諦
普段仕事をしている中で、
何を基準に、または押さえているでしょうか？
通販ビジネスで言えば、
統計・分析・確率が仕事の基準です。
より多くの顧客がいるところはどこなのか、
また、そこにいる顧客はどんな顧客なのか、
どんなアプローチが有効なのか、
そこにアプローチしたらどのくらいの確率で
顧客を得ることができるのか。
この統計・分析・確率に基づいて
仕事をしていけば大外れはしないはず。
万一外れても、どこが違っていたのかを
検証すればいいのです。
通販ビジネスはある意味
ギャンブルの側面があまりますが、
ギャンブルも統計・分析・確率で勝負しますよね。
通販ビジネスは一層、統計・分析・確率の精度を考えて
行いたいものです。
接客はプロファイリングで乗り切れ！
そろそろ４月入社の新人さんが
現場に出てくる時期なのか
「研修中」の札をつけた店員さんをよく見る。
研修で接客マニュアルみたいなものを
叩き込まれていても
実際、客側はマニュアルの通りの反応はしてくれないし、とても難しいと思う。
接客は実践で学んでいくしかないんだけど、ある程度パターン別にお客さんを分類することで自信がもてるんじゃないかと思う。
その分類というのがプロファイリング。
購買の意思決定やコミュニケーションには
おおよそ４つのパターンがある。
① 権威・ブランド好き 他者の価値基準
② 比較好き データ好き
③ 効率重視 面倒嫌い
④ 人柄重視 人情派
以上の４つ
最初から相手（お客様）が４つのうちの
どのタイプか見極めるのは難しいけど
会話の中で、ワードを織り交ぜていくことで、
お客様のタイプがわかるはず。
例えば、「今、一番売れれて、人気なのはコレですよ！」という言葉には①のタイプは食いつく。
でも②～④は食いつかない。
「A社の製品より、これは15％性能が向上しています」という言葉には②のお客様は食いつくけど、他は無反応。
「これなら在庫もありますし、面倒な手続きなく、すぐお持ち帰りになれます」という言葉には③が食いつく。
「先月入社したばかりですが、一生懸命お役に立ちたいです」という言葉には④の人が反応するはず。
お客様のタイプがわかれば、あとはお客様の価値観や好むコミュニケーション（言葉）に沿って接客を進めればいいだけ。
過去にあるコールセンターでこのプロファイリングトークを試してみたら成約率がアップした実績もあるんですよ。
ものは試しにやってみて！
豪徳寺の招福猫児
昨日 ３回目のワクチン接種で行った
区民センターの近くに豪徳寺があったので参詣。
世田谷に３０年近くいながら、なんと今回初。
招き猫の逸話で有名なお寺。
幕末の大老井伊直弼の墓もある。
なかなか立派な寺院でした。
沢山の招福猫児が祀られている
お土産に１つ購入 福を招き入れてくれるかな
２４期へ
おかげさまで２４期目。
相変わらずの低空飛行ですが・・・
先日、マーケティング関係の方なのか不明なのですが、
その方がツイッターで弊社が制作した新聞広告を
「通販広告の教科書みたいな広告」と評してくれていました。
（見てくれている人、理解してくれる人はいるもんですね。
有難や）
話は変わりますが、
昨日のNHK EテレでIPS細胞の山中伸弥さんが、
研究員として留学中に「VW」が大事だと
研究所所長から教えられたそうです。
VWとは、「Vision」と「Work Hard」です。
つまり、ビジョン（目的）を持って、一生懸命頑張るということ。
日常の仕事の目的を明確にして
一生懸命に頑張れば結果が出るということ。
私たちは、ついついこのビジョンを忘れてしまいがちです。
自分自身のため、上司や顧客のご機嫌をとるために、
本来のビジョンとかけ離れたことに流されないよう、
ビジョンを常に胸に刻んでおきたいものです。
弊社の社名は「ダイレクトビジョン」。
「ビジョンにダイレクトにまっすぐに」という想いで
命名しました。