観点の違い
不動産営業と建築営業とでは、顧客や情報の内容は同じようなものでも、見方に大きな違いを感じます。
不動産なら、賃貸借契約を締結すればそれで終わりですが、建築の場合コストや工期や収支のことまで考えねばならず、不動産よりもかなり頭を使うということです。
僕が大学を卒業し、ゼネコン営業マンになりたてのころ、不動産会社の人との付き合いの中で、いろんな考え方の違いを体験しました。兎に角、早く契約しようとする姿勢に、何故そこまで急ぐのか不思議でしょうがありませんでした。
しかし、いざ不動産業を始めると、兎に角契約さえ早く終ればお金が入るという事ばかり考え、建築は建築屋が勝手に考えるだろうと、そんな考えになっていたのです。
建築はコストも厳しく、値段が合うのかなと他人事のように思っていたのですが、今ではまた建築のことを考えるようになって、やっぱり建築屋は苦労が多いなと痛感しています。
でも何故か建築営業って好きで、苦労があっても苦にならないのです。
ネタ作り
設計事務所が描く図面に見積り参加するには、近々図渡案件がある設計事務所の情報を持っていないといけませんし、マンション事業を考えているオーナーにアプローチしたいなら、そんなオーナーの情報を知らなくてはいけません。
むやみに、仕事の話があるかないか判らない所へ営業を仕掛けても確率はほぼ０に等しいのです。コネクションや人脈が広い営業マンでも、これだけ建築不況が続くと、ネタがなかなかありません。
昔から情報は貰いに行くのではなく作れと言われています。
例えば、福祉施設を建てたい顧客がいたら、建築用地情報を持って行き、土地を借りるなり買うなりしてもらって目的の建物を建てる際、工事を発注してもらいます。分譲マンションや倉庫、店舗などもこのパターンです。建てる用地があれば仕事につながるのですから、営業マンにとっては土地情報力は大きな武器になります。
また、継続取引先を作れことも営業には大事で、こちらは作るネタではなく、安定したネタになります。メーカー企業の専門業者としてその会社の持つ工場や流通センターの営繕工事を継続的に受注していくのも、営業としては安定受注先としてメリットの高いものです。
いずれにせよ、土地情報も安定受注先も、どこからか情報を仕入れていかなければ手に入らないものです。どれだけニーズに合った情報を仕入れられるか、言い換えれば建築営業マンは情報力がないと仕事は受注できないのです。
まわりの仕事仲間の感触
不動産業から建築営業に職を戻して、そのことを仕事仲間に連絡すると、
「へぇ～そうなんや」と、少し驚き加減に返事されます。
「まっ、不動産業より建築の方が長かったしね。仕事大変やけど頑張ってな。」と励まされ、
「いやいや、他人事でなく、工事の情報があったら紹介してや。」で締めくくります。
不動産業をしていて苦しんでる仲間も少なく有りませんが、どんな仕事も仕事を取ってなんぼですから、不動産業であれ、建築業であれ、受注しなければ話になりません。
ちなみに、ゼネコン営業には当たり前の賃貸マンションの建築営業を主体でなく、事業用の建物の建築営業を主体にしようと思ってます。マンションは収支的にも投資回収が難しく、資金調達力がないとなかなか成立しない事業です。事業用なら借地もいけますし、建築相当額のテナント持ち込みも可能ですから、資金調達という意味ではハードルが高くありません。
営業会議
入社したての私が報告することはありませんが、着任の挨拶と各営業マンの業務報告を聞く一日に終始しました。
経過が良く解らないので、イマイチ不明な点が多いのですが、みなさん受注に苦労していることは肌身に染みて良く解りました。
私も早く受注売上に貢献できるよう、自分自身でネジを巻かなくてはとつくづく思いました。
朝イチから夕方５時までみっちりでしたが、疲れよりも営業成果を上げなくてはと言う気持ちの方が勝っていました。
営業先の選定
一見、不動産と建築の顧客は類似しているかのように見えますが、実は不動産の間口の方がかなり広いのです。
それだけに、建築情報のネタ探しには苦労します。見積りさせてくださいのだけの営業では価格の叩き合いで、受注確度が下がり、利益も出ないでしょう。いやまずは赤字になる工事が多くなるでしょう。
土地情報を探してきますから、土地の契約がすんだら工事は特命でさせてくださいと言うスタイルにしなくちゃいけません。
こういう建築のヒモをつけれる顧客は多くはありませんが、こういう顧客をターゲットにしたいのです。