新規スタート
今日から新しい職場での生活が始まりました。気持ちを引き締めて一つでも多く受注できるよう、知恵を働かせたいと思います。
建築営業は８年ほどブランクがありましたが、不動産業の傍ら建築のコンサルもしていたので、何ら不利はないと思います。
今回の転職に併せて、自分なりの方針があります。
それは、
★単にお仕事頂戴の営業ではなく、営業活動に付加価値をつけていくこと。
★取引が継続するような信頼、誠実さ、そして様々な面でのサポートをしていくこと。
の２つです。
会社自体がまだ経験が浅いので、やっただけ伸びる会社です。
それだけにやり甲斐と楽しみを多く感じます。
建築営業は８年ほどブランクがありましたが、不動産業の傍ら建築のコンサルもしていたので、何ら不利はないと思います。
今回の転職に併せて、自分なりの方針があります。
それは、
★単にお仕事頂戴の営業ではなく、営業活動に付加価値をつけていくこと。
★取引が継続するような信頼、誠実さ、そして様々な面でのサポートをしていくこと。
の２つです。
会社自体がまだ経験が浅いので、やっただけ伸びる会社です。
それだけにやり甲斐と楽しみを多く感じます。
何をウリにするか
建築営業をするに当り、まず新規開拓のためのウリを持っていなくてはいけません。
何でもやりますから見積りさせてくだ さいでは能がありません。
家はどこよりも安くしますから、見積りさせてくださいではボロがでます。安いと啖呵を切ってホントに安かったことはまずありません。
ウリを相手に伝えるには、他社より何が得意だとかどんな実績が多いかとか、そして工事以外にどんなサポートができるかを訴えるべきでしょう。
マンション建築なら融資制度を利用した計画ができますとか、一括借上や家賃保証ができますとか、ディベロッパー相手なら土地の紹介や収益物件情報の提案ができますとかです。店舗なら貸し土地情報や居抜情報を提案できますとか、まずはいろんな情報やノウハウを提案できることをウリにしないと相手から、ただお願いだけするゼネコンだとしか思われません。そんなこと解り切ったことだと思うでしょうが、僕が不動産業をしていた経験から感じるのは、建築屋はこれらの提案が中途半端で根気がないと言うことです。２～３度の情報提案で話が進まなかったから、情報提案をしなくなったと言う程度の営業しかしていないのです。
発注側に対して何かメリットがないと多数ある建築会社から自社を選んでもらえません。それにはニーズに合った情報と諦めずに繰り返す根気が必要です。
何でもやりますから見積りさせてくだ さいでは能がありません。
家はどこよりも安くしますから、見積りさせてくださいではボロがでます。安いと啖呵を切ってホントに安かったことはまずありません。
ウリを相手に伝えるには、他社より何が得意だとかどんな実績が多いかとか、そして工事以外にどんなサポートができるかを訴えるべきでしょう。
マンション建築なら融資制度を利用した計画ができますとか、一括借上や家賃保証ができますとか、ディベロッパー相手なら土地の紹介や収益物件情報の提案ができますとかです。店舗なら貸し土地情報や居抜情報を提案できますとか、まずはいろんな情報やノウハウを提案できることをウリにしないと相手から、ただお願いだけするゼネコンだとしか思われません。そんなこと解り切ったことだと思うでしょうが、僕が不動産業をしていた経験から感じるのは、建築屋はこれらの提案が中途半端で根気がないと言うことです。２～３度の情報提案で話が進まなかったから、情報提案をしなくなったと言う程度の営業しかしていないのです。
発注側に対して何かメリットがないと多数ある建築会社から自社を選んでもらえません。それにはニーズに合った情報と諦めずに繰り返す根気が必要です。
営業ツール
ゼネコン営業にとっての主要営業ツールは、会社案内書、工事経歴書、名刺、携帯電話ですが、サブツールとしてはホームページも大事です。
会社案内はいわゆるパンフレットで、工事経歴書はいつ、誰からどこで、どんな工事をいくらで請負ったかの一覧です。受注状況が判り易くまとめられています。
名刺と携帯は当たり前で、それとホームページは今の時代には必要不可欠です。どんな企業なのかを調べるためにホームページで確認することが当たり前になり、逆にホームページがないと何と時代遅れな会社だとも思われかねません。
ゼネコンは、ほとんどの会社がホームページの更新頻度が僅かです。四半期毎の決算報告や見込み報告など、経営数値に関することがらいしか更新していません。
もう少しホームページを見る人の興味や注意を惹くものを作成し、営業に効果の出るホームページを作成することは可能でしょうか？
この答えは正直解りません。何年かに一度、ホームページを見たけれど見積りしてもらいたいものがありますが如何ですか？ぐらいの反響はあるかもしれませんが、費用対効果の程は未知数です。
会社案内はいわゆるパンフレットで、工事経歴書はいつ、誰からどこで、どんな工事をいくらで請負ったかの一覧です。受注状況が判り易くまとめられています。
名刺と携帯は当たり前で、それとホームページは今の時代には必要不可欠です。どんな企業なのかを調べるためにホームページで確認することが当たり前になり、逆にホームページがないと何と時代遅れな会社だとも思われかねません。
ゼネコンは、ほとんどの会社がホームページの更新頻度が僅かです。四半期毎の決算報告や見込み報告など、経営数値に関することがらいしか更新していません。
もう少しホームページを見る人の興味や注意を惹くものを作成し、営業に効果の出るホームページを作成することは可能でしょうか？
この答えは正直解りません。何年かに一度、ホームページを見たけれど見積りしてもらいたいものがありますが如何ですか？ぐらいの反響はあるかもしれませんが、費用対効果の程は未知数です。
転職
ゼネコン営業を１度すると、転職する際も同じくゼネコンへ行く人が多いようです。
他業種のセールスに比べて決して楽な業種ではありませんが、「俺にはゼネコンの営業しかできない。」と思っている人も少なくありません。
ちなみに、僕も近々転職します。もう行く先も決まっていて入社日も間もなくです。
何故またゼネコンにかと言えば、先ほどの理由と同じくゼネコン営業が好きなのです。
大学卒業後、ゼネコンへ入社し、１８年営業を経て退職し、ゼネコンと内装業者の営業顧問をしながら不動産会社を自営で営み、またゼネコン営業マンに戻ります。家庭の事情でサラリーマンに戻りますが、心機一転そう長くはない残りのゼネコン営業マン生活を自らの仕事の集大成として、何か結果を残そうと思っています。
このブログの本当のスタートは間もなくです。
建物火災
上海で２８階建ての住宅が燃え多数の死傷者が出ました。
防災についてこれだけうるさい日本でさえ、予測不能な火災があるわけですから、中国で火災がおきても特異なことではありません。
以前香港に出掛けた時、高層住宅の建築現場を見たことがあります。驚い たのは仮設足場の貧弱さでした。１５階ほどの建物でしたが、足場は木造で竹のような部材を使っていました。部材を継いで足場を組んでるのですが、全体的にあちこち湾曲したりして、軸が安定していないのです。日本でも木造足場はありますが、低層住宅にしか使いません。明らかに強度が比較になりません。
また、高層住宅の割にコンクリートブロックが部材で使用されていたり、日本の現場で見るような安全対策もほとんどありませんでした。
建築に対する施工基準や安全管理、そして建築物の構造自体の基準が違うことに驚きました。
今回の火災も溶接火花が原因だとか、足場材が木製だったことが原因だと言われています。いくら基準のうるさい日本でも、予想外の事故はしばしば起こります。すなわち建築事故は人災によるところが大きいと認識して、日々注意しなければいけません。
防災についてこれだけうるさい日本でさえ、予測不能な火災があるわけですから、中国で火災がおきても特異なことではありません。
以前香港に出掛けた時、高層住宅の建築現場を見たことがあります。驚い たのは仮設足場の貧弱さでした。１５階ほどの建物でしたが、足場は木造で竹のような部材を使っていました。部材を継いで足場を組んでるのですが、全体的にあちこち湾曲したりして、軸が安定していないのです。日本でも木造足場はありますが、低層住宅にしか使いません。明らかに強度が比較になりません。
また、高層住宅の割にコンクリートブロックが部材で使用されていたり、日本の現場で見るような安全対策もほとんどありませんでした。
建築に対する施工基準や安全管理、そして建築物の構造自体の基準が違うことに驚きました。
今回の火災も溶接火花が原因だとか、足場材が木製だったことが原因だと言われています。いくら基準のうるさい日本でも、予想外の事故はしばしば起こります。すなわち建築事故は人災によるところが大きいと認識して、日々注意しなければいけません。