こんにちは！網野参吉です。
この人何者？って思ったかたはコチラ
今日のテーマは『ホットペッパービューティなど集客サイトへの適正広告費用とは？』
これは非常に多く聞かれます。
今日はちょっと難しい話になるかもしれません。
価値観の違いもあるので一概には言えない部分も多いテーマなのですが。
経営判断だったりもしますしね。
まず数値でいろいろ検証しながら見ていきたいと思います。
何の数字を出していくか？そしてどういう計算式を作っていくかが重要です。
☆広告費用
☆集客売上げ（1ヶ月）
☆集客数（1ヶ月）
☆集客単価
☆技術単価
☆リピート率
上記が必要な数字のすべてだと思います。
営業さんはいろんな数字を並べてきますがね（笑）
見た目が良くなるように工作されているものもありますから。。。
さすが大卒の大手企業戦士たち！（笑）
高卒の中小零細企業戦士たちを数字で翻弄してくるという戦略（笑）
まぁ話は戻して。
経営を進めていく上で集客と言うのはどんな形でも最重要課題。
そこで出てくる数値は最重要数値となっていくわけですがここをしっかりと捉えていないと経営が悪化してしまいます。
新規が客単価1万円で100人来てくれても広告費に1000万円かけてたらすぐに潰れますもんね。
客単価や集客数だけの問題ではないことはご存知のとおり。
やはりここでも費用対効果というものが重要です。
安い広告費用（もしくは広告費なし）で多くを集客出来るのがベストというのは百も承知。
でもベストはわかっていたとしてベターや適正値ってどこなんだろう？？？
ベストがいいのはわかるし目指すところはベストだがそんなに簡単にはいかないから課題であり問題であるわけで。
ではベターや適正値や費用をかけたほうが良いかどうかの境界線ってみなさんはっきりさせていますか？
これも価値観や考え方、経営方針で数値は様々だとは思いますが。
はっきり決めているかどうかが重要です。
じゃないとザックリと集客媒体をやりだしてザックリな結果を見てザックリとやり続けるのは経営悪化への危険性があるからです。
年商が1億あろうが10億あろうが100億あろうが利益がマイナスなら意味がないですから。
年商1億円で利益1000万の経営より年商5000万円の利益2000万円の方が良いに決まっていますよね。
年商が半分だとしても。
集客に関わらずお金の出し入れをザックリ考えてると言うのはそのことを無視しているも同然。
年商ばかりに気を取られているといつか足をすくわれますから気をつけて。
年商よりも利益が多い方がいいに決まってるじゃん！って思っていても経営年数や年商が上がっていくにつれて意識が薄くなっていく人は少なくはありません。
人間はどうしても安定感が出てくるとリスクへの意識が薄れてしまうものです。
過剰な出店や経費の使い過ぎなどで過去に潰れていった経営者はこのパターンにハマッていった人も多いです。
『自分に限ってそんなことはない！』って思っている人でもね。
これが経営の怖さなんだと思います。
環境や状況がプラスに変われば人って案外簡単に変わるもんなんです。
経営なんでお金の絡みもありますしそうなると生活の絡みも出てきますからね。
決して悪いことではないんですよ、むしろプラスということはいい事です。
が、、、
そこでの行動がマイナスを作り出すこともありますよというお話なだけで。
という訳で本題。
簡単に言えば『集客経費の線引き』とでも言いましょうか。
それをどこに設定していくのか。
まず凄く良い例だと
☆広告費用 10万円
☆集客売上げ 100万円
☆集客数 100人
☆集客単価 1000円
☆技術単価 1万円
☆リピート率 50％
↑これってかなり良い例ですよね。
なかなかこの数字を出しているサロンはないんでしょうが。。。
☆広告費用 10万円
☆集客売上げ 5万円
☆集客数 10人
☆集客単価 1万円
☆技術単価 5000円
☆リピート率 20％
↑これはどう見ても悪いですよね。月の費用対効果で50％ですし。
でも実際はこのような感じになっていても営業マンはリピーターを含めた売上げの数字などを出して費用対効果が出ているかのように言ってきます（笑）
当たり前ですが長くやればやるほどその考えなら費用対効果は上がりますよね。。。
最初からHPBだけで集客していて数年後の売上げが200万円になって広告費が20万なら1000％ですしね（笑）
じゃぁ広告費20万をやめたら売上げ200万円がなくなるのか？
もちろんそんなことはないです。
売上げに対して広告費がいくらか（何％か）にもよりますが。
例えばリピーターがほとんどなくで費用対効果1000％なら売上げは消えますからね。。。
売上げに対しての広告費の比率ですが一般的に美容室のようなサービス業は
15～20％
だそうです。
結構高い設定ですよね。
しかし小規模サービス業の場合は
5～10％
とされています。
この中でどれだけ費用対効果をあげていくか！
上記は凄く良いと凄く悪いを出しましたが『集客経費の線引き』はその間に存在しますよね。
そこでこんな数値の出し方もありますのでご参考に。
ROAS（広告費用対効果）
ROASとは「Return On Advertising Spend」の略で、広告費用に対して「何％の売上が回収できたか」を測る数値
ROAS（％）＝売上 ÷ 広告費 × 100
例えば、
広告による新規売上げが200万円に対し広告費が20万円だった場合、
200万円÷20万円×100＝1,000
となり、広告費に対し1,000％(10倍)の売上を獲得できたということになります。
1円の広告費に対して10円の売上げということ。
広告による新規売上げが300万に対し広告費が50万円だった場合、
300万円÷50万円×100＝600
となり、広告費に対し600％(6倍)の売上を獲得できたということになります。
1円の広告費に対して6円の売上げということ。
2つを比べてみると、後者のほうが売上300万なので良く感じますが、実は、前者の広告費が20万円だったほうが宣伝効果があって広告効果があったという事になります。
ROAS（広告費用対効果）と「ROI（投資利益率）」を算出
ROAS（広告費用対効果）は、売上に対して数値であり、「ROI（投資利益率）」が、利益に対して数値です。
売上額と同時に利益率もチェックし、投資に見合った効果が出ているかどうかを常に確認して、
改善施策を考えるか、
打ち切るか
を判断できるようにするのがお勧めです。
「ROI（投資利益率）」とは
投資利益率（ROI、Return On Investment）とは、投入した時間やお金に対して、どれだけ利益が生まれるかを定量化するための指標です。
投資利益率（ROI） ＝（売上額 － 全投資額） ÷ 全投資額（％）
例えば、単価5,000円のメニューで100人新規来店し、それにかかった広告費用が25万円だった場合、
ROAS＝50万円÷25万円×100＝200
で、広告費1円につき2円の売上が回収できたことになりますが、ROIを算出してみると、
ROI＝（100×5000－250,000）÷250,000×100＝100
となり、広告費1円に対して1円の利益しか出ていないことになります。
売上だけ見ると広告費用対効果があったように見えますが、実際の利益に対しての投資はあまり良くないということになります。
ROAS（広告費用対効果）とROI（投資利益率）を算出して広告費用を考えてみてください。
改善施策を考えるのか
打ち切るか
経営判断は人それぞれですが線引きはしやすくなるのかなと思います。
今回は広告費用やそれに対しての利益率・効果の話でしたがサロン経営に関わるすべての費用で考えていかなければいけないことです。
材料の原価率も利益率に直結しているわけですし、何をどう売るかも利益率・リピート率に直結しますから材料も重要です。
その他経費となるすべてもう一度見直してみてはいかがでしょうか？
そして今から更に攻めた経営をしていこうと思われている方も新規で投資する際、
ROAS（広告費用対効果）とROI（投資利益率）
などの計算式を使って考えてみてはいかがでしょうか？
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