証券会社の営業マンに儲けさせてもらう方法　その２「営業マンにもメリットを」

今年もあと２日。

せっかくなので、儲かるネタを公開しよう。

というわけで、前回、証券マンの状況を話した。

今回はそれを踏まえて「つき合い方」を書こう。

「証券会社に騙された」とか「営業マンを信じるな」という人がいる。

「儲かる」と勧められた株や投資信託で損したからだろう。

でも、営業マンも人間。

お客に損をさせようと勧めることはない。

結果として「損をさせてしまった」のだろうが。。

僕の場合、ここ１０年以上、それなりに利益が出ている。

営業マンとのつき合い方を知っているからだ。

大切なことは、次の２つ。

１，「いいお客さん」になること。

２，言いなりになっていいことと、いけないことを知ること

営業マンにとって「いいお客さん」とは、どういう人か。

それはもちろん、営業成績に貢献してくれる人だ。

証券マンのノルマには下記があり、それが営業成績への貢献となる。

・新規開拓件数
・預かり資産額
・株式や債券の売買手数料
・新規公開株式の販売（IPO）
・公募増資株式の販売（PO）
・社債の販売
・個人向け国債の販売
・仕組債の販売
・外国債券の販売
・投資信託の販売
・投資信託の預かり資産額
・生命保険
・ラップ口座預かり額

人と良い関係を築くには「WIN-WIN」であることが基本。

営業マンとも同じだ。

「儲けさせてもらう」なら、営業マンにも「メリットがある」関係、

それを目指すことが大切だ。

証券マンが高確率で利益を上げさせてくれる商品、

それは言うまでもなく、ＳＳ級の新規公開株（ＩＰＯ）だ。

しかし、そうしたプレミアム商品は貴重。

誰だってほしいし、どの営業マンもお客さんに持っていきたい。

では、どうやって裁量で配分してもらうのか。

証券会社には、引受業務があり、新規公開株は主幹事証券と幹事証券に割り当てられる。

割り当てられた中で、各支店、各課に割り当てが振ってくる。

そこで課長が、どの営業マンに、どのお客に何株を割り当てるかを決める。

営業マンは、課長に「〇〇というお客さまに、×百株持っていきたいのですが。。」と相談し

ＯＫをもらう必要がある。

その時、そのお客に配分する理由が必要だ。

億単位のお金を預けることができるなら、話は簡単だ。

でも、普通、それは難しい。

そうなると、上記のノルマの中で、協力することが必要になる。

限られた資金の中で効果的に。

前記事で話したが、営業マンのノルマはキツい。

それはだいたい「募集物」「ラップ口座」「節税型の生命保険」だ。

その達成に協力してあげるのだ。

「ちなみにですが、今、大変なのはどの商品ですか？」

と聞けばいい。

世間話でもして少し仲良くなれば、教えてくれる。

それに協力する代わりに、勝てる商品を割り当ててもらう。

それなりの属性で、新規口座を開設し、協力すれば、かなりの確率で割り当ててくれる。

問題はその後だ。

１回だけで終わっては、大して儲からない。

継続的におつき合いする中で、コンスタントにプラスになるようにすることが大切だ。

それには、まず大切なのは、利益が出た後ですぐに引き出さないこと。

利益が出た後、多少損が出る商品にもおつき合いすること。

やり取りする中での損益はトータルで考えること。

例えば、ＩＰＯで１００万円の利益が出たならば、５０万円の損まではつき合う、

くらいの心構えが必要だ。

損が出ても、不機嫌になってはいけない。

「また、そのうちにいいのを持ってきてよ」

と待っていれば、帳尻は会わせてくれるものだ。

もう一つ大切なことは、「頻繁に売買しないこと」「１銘柄で大きく利益を取ること」。

証券マンは、株が上がるとすぐに売ることを勧めてくる。

それは「損をさせたくないから」であり、「手数料を稼ぎたいから」である。

その部分では、協力的でなくてもいい。

証券マンの成績は、「手数料」の他に「預かり資産」もある。

利益が出ている限り、なるべく前に入れた株を売らずに、新しい資金で買う。

そうやって少しずつ預かり資産を増やしていくのだ。

細く長く付き合っているうちに、資産は積み上がるはず。

ぜひ、やってみてほしい。