こんにちは、値上げの専門家（中小企業診断士）の伊丹芳則です。
商品には、売れる理由が必要です。
しかし、「売れる理由」だけでは、今は売れません。
なぜなら、お客さんに共感されないと、自分事として捉えてもらえないからです。
では、どうすれば共感されるのでしょうか？
それは、「買われる理由」を事前にハッキリさせることです。
そうすると、お客さんに共感してもらいやすくなります。
ここで言う、「売れる理由」とは、商品そのものの特徴やその特徴がもたらす結果になるでしょう。
一方、「買われる理由」とは、お客さんの現状に問題があることと、それをどうしても解消したい願望になります。
だからこの「買われる理由」を事前に伝えると、お客さんに共感してもらいやすいのです。
その上で、「売れる理由」をハッキリさせことで、商品が売れやすくなります。
ではこれらの理由をハッキリさせるにはどうすればいいのでしょうか？
それには、次の２つの質問をお客さんにすることが有効です。
（Ａ）この商品の良いところは、どこですか？
（Ｂ）もしも、この商品がなかったら困りますか？
（Ａ）の「この商品の良いところは、どこですか？」とお客さんに尋ねたとしましょう。
しかし、一般的に、お客さんが、「この商品の優れたところは、ここです」と答えてもらえることは少ないです。
それでも、「たぶん、こんなところかな？」と答えられたとすると、「どうして、そう思われたのですか？」とすかさず尋ねると良いでしょう。
これにより、お客さんが思う商品の具体的な良さを知ることができます。
これが、「売れる理由」のヒントです。
一方、（Ｂ）の「もしも、この商品がなかったら困りますか？」とお客さんに尋ねると、「買われる理由」が分かります。
例えば、美容室で専用シャンプーを定期的に使っているお客さんに対して、上の質問をしたとしましょう。
そうすると、多くのお客さんが、「はい、困ります」と答えられます。
そうしたら、「それは、どうしてですか？」とすかさず尋ねるのです。
「はい、困ります」と答えたお客さんは、自分が喋った言葉の一貫性を保つために、その理由を言わなければいけなくなります。
そのため、自分自身が直面した問題をハッキリさせるのです。
例えば、「このシャンプーがなければ、髪がまとまらず、スタイリングに時間がかかってしまいます」
「でも、このシャンプーを使うと、毎朝、手間なく髪を整えることができて助かるのです」
これが、「買われる理由」のヒントになります。
どうでしょうか？
「売れる理由」と「買われる理由」があれば、いいと思いませんか？
もしも、今、あなたの商品に、「売れる理由」や「買われる理由」がハッキリしていないと感じたら、ぜひこのアプローチを試してみてください。
きっと新しい発見が見つかるはずですよ！
最後まで読んでいただいてありがとうございました。
伊丹芳則
