■成果と言われてもハタと困ってしまう人もいて弊害が目立つ！■

【心に刻んでおきたい言葉】

これは問題だと思ったことは成果主義人事制度の弊害が目立ち、「自分さえよければ・・・」と考える社員が増えたことです。

～和知　孝氏の言葉～

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【本文】

■成果と言われてもハタと困ってしまう人もいて弊害が目立つ！■

深く考えることもなく、欧米から入ってきた制度に飛びつく経営者は多い。

「成果主義人事制度」もその一つである。

頑張って成果に貢献する人も、成果にあんまり貢献しない人も給料やボーナスが同じであってはならないことは、誰もが異論はないだろう。

ゆえに成果主義人事制度を導入してきっちり差をつけることはモチベーションアップにもつながると多くの経営者は考えたようだ。

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だが、何年も継続して生産してきている製品に携わっている人と立ち上げて間もない新製品に携わっている人とでは成果に関する重さは格段に違う。

沢山の改善が施されて枯れている製品は頑張っても成果が出にくいが、新製品は改善の余地がたくさんあるから成果を出しやすい。

さらに、定型業務、例えば総務・経理などの事務作業に携わっている人は「成果を出せ」と言われても困ってしまうから、ぶつぶつ社員が増えてしまい、弊害が目立ってしまう。

＝コンピテンシー宣教師＝

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■トランプ不況に世界中がどう変化すべきか苦慮している！■

【心に刻んでおきたい言葉】

10年に一度ぐらいの周期で起こっている不況は、変化へのサインなのです。

～大山健太郎氏の言葉～

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【本文】

■トランプ不況に世界中がどう変化すべきか苦慮している！■

トランプの「バカ度(バカさ加減)」を「５段階評価」するとどうなるか。

恐らく10人中10人ともが最悪の「５の評価」を下すだろう。

つまり、「筆舌に尽くしがたい大バカ者」と評価するに違いない。

今、世界中が「トランプ不況」に襲われて対応に苦慮している。

10年に一度起こる不況ではなく、1,200年ごろ、アメリカで発生して大恐慌にも匹敵する。

方針も戦略も持っていないから、「行き当たりばったり」で何を言い出すかわからない。

トランプが頭の中で想定した結果にはなったことがないから、恐らく焦っているのだろう。

考えてみればこのような「バカ度合ランク5の人物」を大統領に選んだアメリカ国民の「バカ度」も「バカ度ランク5」と言うことだ。

そて、トランプ不況を乗り越えるために世界中の国々はどのように変化すればよいか、頭を悩ましている。

これからさらに2年半もトランプ不況が続くわけだから。

＝コンピテンシー宣教師＝

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■汚れを落とすだけの洗剤から心地よい香りも発生する商品を！■

【心に刻んでおきたい言葉】

不景気だからこそ心を豊かにする商品を！

～井上英明氏の言葉～

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【本文】

■汚れを落とすだけの洗剤から心地よい香りも発生する商品を！■

井上英明氏は、早稲田大学政治経済学部を卒業後、渡米してニューヨークの大手会計事務所で働くようになったが、たった１年で辞めて帰国した。

生け花事業に着手して「青山フラワーマーケット」をオープンし、現在は全国に８０店舗以上を展開するまでになった。

「不景気だからこそ心を豊かにする商品を！」なる理念を持っている。

今や不景気でなくとも心を豊かにする商品が人々の心を捉える時代になったのである。

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例えば洗濯用の洗剤は、昔は大きな箱に入っていて買ったはいいが持ち帰るのが大変だったが、今の洗剤の容器は小さくなり、他にお買い物した商品と一緒に楽々持ち帰れる。

「ザブ」などは重さが２～３キロもあり、昭和の生活シーンの重労働の一コマだった。

かつては衣類の汚れを落とすためだけの洗剤だったが、今は洗濯物に心地よい香りも同時に生んでくれるから生活者の心をも豊かにしてくれる。

直接目的は「汚れを落とすこと」だが、間接目的は「心を豊かにすること」と解釈したい。

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■常に自分自身をブラッシュアップして新たな道を拓こう！■

【心に刻んでおきたい言葉】

自ら保有している能力や知識は、時間の経過とともに陳腐化するものです。

常にやれることの面積を広げることを怠ると、刻々と変化する環境に適応できなくなってしまいます。

～小笠芳美氏の言葉～

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【本文】

■常に自分自身をブラッシュアップして新たな道を拓こう！■

今の時代、大学と名のつくところら入ろうと思えば、はっきりいって誰でも入れる。

ほとんどの大学が定員割れの状態だから昔のように難しい試験をやって選考していては学生の数が確保できず、特に私立大学の場合は大学の存続そのものが厳しくなる。

一部の有名大学、優良大学を除けば上記のように経営は苦しい。

どんな大学を出ようとも大学時代に何がしかの専門を学び、身に付けることになる。

そして晴れて社会人になり、会社あるいは役所などに就職してサラリーマン生活がスタートするわけだが、ドングリの背比べでは満足できないから自分自身を差別化しようと考える人もいる。

満員電車の中で参考書を開いて勉強しているサラリーマン風の人をよく見かける。

努力しているんだなあと感服させられる。

今勤めている会社でサラリーマン生活を続けるか、もっと待遇の良い会社に転職して高い給料を得るか、あるいは思い切って起業して独自の道を進むか、いろいろ道はある。

保有能力は時間と共に陳腐化するから常に自分自身をブラッシュアップすることだ。

＝コンピテンシー宣教師＝

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■かつて提案営業の効果が出始めて売り上げが伸び始めたキリン！■

【心に刻んでおきたい言葉】

「数字については私が責任を持つ。ビジョンに基づいて製品の良さだけを顧客に伝えてくれ」と指示しました。

これがターニングポイントになった。

～三宅占二氏の言葉～

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【本文】

■提案営業の効果が出始めて売り上げが伸び始めたキリン！■

三宅占二氏は、キリンホールディングスで社長を務めた人物だ。

はるか以前からアサヒビールの「アサヒスーパードライ」が絶対王者だった。

キリンに限らずサッポロビールもアサヒスーパードライに対抗する新商品を何度か発売したが全く歯が立たなかった。

キリンビールでは営業の猛者たちに「提案営業をするように」と号令を出した。

飲食店向けのビール用の冷蔵庫やジョッキなどの「おまけ商品」を取り上げられた営業の猛者たちはハタと困り果てた。

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だが、2年が過ぎたころから提案営業の成功事例が出始めた。

例えば地方の特産物を提案して、飲食時の料理に提供してもらったところ飲食店の売り上げが伸び、「キリンと組めば儲かる」と言ったようなムードが生まれたのだ。

さらに、「売り上げはトップが責任を持つ」と宣言したことで、営業の猛者たちのやる気が高まり、一層売り上げが伸びるようになったのである。

＝コンピテンシー宣教師＝

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■プロの資質を身に付けずに独立自営しても挫折の恐れあり！■

【心に刻んでおきたい言葉】

会社勤めか独立するかを形だけで考えている人が多いようです。

大切なのは「プロフェショナルの力を身に付け、自立できている」と言うこと。

～田坂広志氏の言葉～

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【本文】

■プロの資質を身に付けずに独立自営しても挫折の恐れあり！■

サラリーマン生活がどうも性に合わないと感じている人は多い。

性に合わないとは「好みでない」、「気質に合わない」、「心地が悪い」などの意味があり、具体的に言うと人に使われるのが嫌だし、あるいは人間関係の軋轢も嫌だということだ。

独立して一人でやる仕事なら気楽でいいと安易に考えてしまい、何の武器(資格)も持たずに独立する人がいるが、うまくいくわけもなく挫折してしまう恐れがある。

専門的な知識やスキルを基盤に、高い責任感と倫理観を持たなければ、安定的に成果を出すことはできない。

挫折すれば、ニートから閉じこもりになり、部屋から出ることも億劫になってしまう。

大切なのはプロフェッショナルとしての資質を事前に身につけることだ。

例えば社会保健労務士、行政書士、あるいは税理士や中小企業診断士などは人気の資格だ。

サラリーマンをやりながら資格を取得するのはしんどいが、強い思いがあれば何とかなるものだ。

資格だけあっても独立即成功とはならないから、人格やEQも併せて磨くことだ。

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■提案営業の先駆けとして有名な企業があります！■

【心に刻んでおきたい言葉】

まず顧客のありのままの現状を認識する。

これが提案の出発点である。

～和田　創氏の言葉～

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【本文】

■提案営業の先駆けとして有名な企業があります！■

かつて、多くの企業では、営業マンの「訪問件数」を重視しており、営業日報に「本日の訪問件数」を記載させていた。

さらに、再訪問の約束件数や再訪問の可能性件数を記載させ、その後再訪問してどうなったかをフォローしていた。

営業マンは靴底をすり減らしながら、雨の日も風の日もせっせと潜在顧客の訪問に汗を流したのである。

これを世間では「飛び込み営業」と称していた。

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「飛込み営業」では思うように相手先のキーマンに面会することができないばかりか、門前払いも多かった。

このような営業はやらずに、早くから「提案営業」に力を入れていた企業として有名なキーエンスでは、潜在顧客企業が抱えている問題や課題を何らかの方法で調査し、改善策を提案書にまとめてアポをと取ってから訪問するから、空振りがなく、効率的な営業活動ができていた。

ダメ出しされた提案は再検討のうえ修正版をお持ちして、受注に結びつけるのである。

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■「高品質は当然で、もはや売り文句にはならない」は言い過ぎ！■

【心に刻んでおきたい言葉】

どのメーカーが売る車も品質に大差が無くなったとしたらどうなりますか。

消費者は以前ほど品質にこだわらなくなる。

高品質は当然で、もはや売り文句にはならないのです。

～デービット・コール氏の言葉～

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【本文】

■「高品質は当然で、もはや売り文句にはならない」は言い過ぎ！■

自動車メーカーはいずれも大企業である。

だから品質管理をしっかりやっているはずだと信じたい。

しかし、実態はどうだろうか。

例えば燃費性能の試験を決められたやり方で実施せずに、自分たちに都合のいいやり方でやったり、やらずにやったことにしてデータを改ざんしたりする。

このような不正はすべての自動車メーカーがやっていたことが露呈した。

あのトヨタまでもがやっていたことが判明してがっかりした。

そのほかにも、リコールの実施件数が結構多いことも問題だ。

燃料が漏れて発火・発煙する危険性のある不良もある。

走行中にエンジン付近から火を噴いてバスやトラックが全焼してしまう事案が今も時々発生しているが、原因が特定されて再発防止対策が公表されたことはない。

「高品質は当然で、もはや売り文句にはならない」というのは言い過ぎだ。

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■リピーターの離反までに当店に落とす売上・利益をLTVと称する！■

【心に刻んでおきたい言葉】

顧客を掴むには満足させるだけでは不十分で、熱狂的なフアンを作る必要がある。

～星野佳路氏の言葉～

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【本文】

■リピーターの離反までに当店に落とす売上・利益をLTVと称する！■

どんなビジネスにおいても繁盛している企業は熱烈なフアンと思われる顧客を抱えている。

熱烈なフアンとは、端的に言えば「リピーター」だ。

リピーターは浮気をすることもなく、繰り返し・繰り返し訪れては一定金額以上の買い物をしてくれるからありがたい。

このような顧客は、何かに共鳴したりして「よし、この店に決めた」となったに違いない。

価格や品質、それとも店員やスタッフの態度やおもてなしが気に入ったのかもしれない。

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リピーターの中でも特に大事な顧客をVIPな顧客と位置付けることが大事だ。

Very Important Personの略で顧客全体の5～10％に相当することが多い。

この5～10％のVIPな顧客で全体の売り上げの50％以上も占めることさえある。

このようなリピーターが、事情があって離反するまでの間に当店に落としてくれ売上・利益はLTV(Life Time Value:顧客生涯価値)と称されて重視される。

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■好調が数年続くと経営者は未来永劫我が世の春と勘違いする！■

【心に刻んでおきたい言葉】

環境が大きく変化すると恐竜は滅び、多種多様で素早く変化に富んで知恵のある生き物が残った。

企業も正にそういう時代を迎えています。

～孫　正義氏の言葉～

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【本文】

■好調が数年続くと経営者は未来永劫我が世の春と勘違いする！■

弁慶は大男で、ナギナタ(薙刀)の使い手だった。

たまたま京都五条の鴨川にかかる橋のたもとで、小柄な牛若丸に遭遇した。

小生意気な牛若丸を懲らしめてやろうと弁慶はナギナタ振り回したが、何しろ牛若丸は身軽いからあっさりいなされてしまう。

そして牛若丸は「大男、総身に知恵が回りかね」と言って茶化した。

環境の激変に耐えることができずに大きな恐竜は死に絶えたが、小柄で変化にうまく対応できた小動物たちは生き残った。

企業経営でも全く同じことが言える。

規模からすれば大企業でありながら、企業を取り巻く経営環境の急激な変化に対する対応力がなく、あっさり退場していった企業は多い。

好調が数年も続くと経営者らは未来永劫我が世の春が続くと勘違いしてしまうようだ。

協栄生命保険、日本リース、タカタ、ダイエーなどが挙げられよう。

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