『人を動かす２つの『欲しい言葉』と『行動提案』』

去年の夏に買ったスエットパンツには、足首のところにゴムが入っていましたが、それが少しきつくかったのに、今年は気になりません。妻に『今年は丁度良くなったみたい』と言ったら、『あら、ゴムが伸びたのね』と言います。違います、ダイエットで痩せたんです。どうしてもっと欲しい言葉を言ってくれないのでしょうか。

スラムダンクより安西先生の名言

お客様を増やすためには、まず集客する必要があります。

そのためには、『お客様に行きたい』と思っていただかなければなりません。

この行きたいには、『優先順位』があり、この上位に入らないと、『思いばかり』で来店にはつながらないことになります。

これをマーケティングでは、『エボークトセット』といい、頭の中でイメージされるブランドの集合体という意味です。

ラーメンを食べたいと思ったときに、どの店の何にしようかと考えますが、この選択肢に入っている集合体がエポークドセットです。

では、どうすれば『優先順位の高い行きたい』を引き出せるのでしょうか。

もちろん『美味しい』とか『安い』とかが大切であることは事実ですが、それが全てではありません。

人を動かすには２つの言葉があります。

（１）誰でもが欲しいと思う言葉

（２）その人が欲しいと思う言葉

似ているようで違っています。

（１）はターゲットが広くなっている分だけ、本質的な欲求になります。

（２）はターゲットが絞られている分だけ、個別的な欲求になります。

（１）は『お金が欲しい』が代表になるのは言うまでもなく、『楽しい時間』『美味しい食べ物』『素敵な恋人』などが根源的イメージとして分かりやすいでしょう。

（２）は個別の問題（ペインポイント）を解決してくれるもの（ソリューション）になります。

もちろん（２）は（１）を含みながらも個別に『痩せたい』『髪が』『健康に』から、『家』『車』『仕事』などまで様々です。

『誰でも』はターゲットが設定されていないので、『欲しい言葉』が刺されば、幅広く大勢のお客様が来店することになります。

しかしその分、強い言葉でなくては強い影響力を発揮することはできません。

例えば、『新規開店につき、ラーメンを100円で100杯だけサービス』というレベルが必要になります。

それでも、ラーメンが好き、毎日お腹が空いている、お金が無い、などという方がターゲットににります。

つまり『欲しい言葉』とは、相手が合ってこそ生存しているのです。

宝くじ一等賞は10億円、などは更に強い言葉になります。

そして誰でもが心を動かされる言葉です。

しかし収益とのバランスがあるため、そのような言葉を簡単には使えません。

『誰でもいいから集める』のが難しい理由は、かなり強い言葉が必要になるからです。

それに対して『個別を集める』のは、相手の欲求が分かれば比較的に簡単です。

ただ、知るための努力は必要になります。

これをリサーチと呼びます。

そこで『リスト（プロファイル）』が必要になるのですが、これを単純に連絡先だと勘違いする方がいらっしゃいます。

自分の都合で相手に連絡すれば、嫌がられるのは当然です。

だから、 『相手が欲しい言葉を届ける』 ことが大切になります。

だから、『相手が何を欲しがっているのかを知る』ことが必要になります。

最後に、仮に相手に欲しい言葉を届けても、相手がすぐに動いてくれるとは限りません。

相手にもタイミングがあります。

だから、角度を変えて繰り返し届ける必要があるのです。

角度を変えないと『しつこい勧誘』になってしまうからです。

また、欲しいと感じさせても行動化されるとは限りません。

『もっとよく考えてみよう』とおもったり、『後で電話してみよう』だったりするからです。

人はすぐに行動しないと忘れてしまうものです。

だからすぐに行動するように、具体的な行動を『言葉にして提案する』必要があります。

『具体的な行動提案』無しに、相手を動かすことは、簡単ではありません。

この場合、ロジックと同時に感情も動く言葉が必要になります。

そしてデザイン（視覚）があります。

だからABテストが必要になります。

学ぶ者に成果が偏る理由でした。

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個人の家庭教師のように、カウンセリングしながら困りごとや分か
らない所をやり取りしながら強みを発見して伸ばしていくことに注
力しています・・・
https://ameblo.jp/2ndsales/entry-12609649173.html

【2】現実を見えない人は10人に1人いる

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心理学を学んだことがない人は『誰でもが同じ現実を見ている』と
勘違いしています。しかし人は、他人が見ている現実は自分の見て
いる現実と同じではありません・・・
https://ameblo.jp/2ndsales/entry-12440940377.html

【3】『弱い者ほど群れる』のには理由がある

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ファーストペンギンのチャレンジ精神は、勇敢なのか無謀なのか、
それとも遺伝子の記憶なのか、得体の知れない不安に負けないた
めに必要なものとはなにか・・・
https://ameblo.jp/2ndsales/entry-12609649173.html

【4】希望の別名をピンチと呼び、失望の別名を

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ピンチにおいても業績を伸ばしている企業があります。このような
企業に共通しているのは、『やり方』に囚われていない、というこ
とです。換言すれば、業績の優れない企業は・・・
https://ameblo.jp/2ndsales/entry-12563178072.html

【5】成功しない人が大好きな『成功本』と『自己啓発本』

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自分の武器を他人から見て価値があると認められるまで高めましょう。
それは他人と自分を比べることではありません。昨日の自分と今日の
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