【売却査定時に営業まんに伝えるべきセリフとは？】

ご売却の相談も増えてきていまして、お客様から、過去の失敗と言いますか…イヤな経験をされた話も聞きます。

ここ数年はチャレンジ価格（査定金額よりかなり高めに売り出す事）の設定がメチャクチャになっていて、「査定って何？」状態。

大手も売却依頼獲得の為に、会社として「売出し価格をどんなに高く提案してもいいから、売却依頼取ってこい！」みたいな状況と聞く（汗）

「そんな高く売れるならやってみたい」とチャレンジされるのは否定しませんが、経験上流れが悪くなる確率が急増するでしょう。

いくらで売り出すよりもっと大事な事は、【3ヶ月以内に価格変更せずに売れる】という査定価格をシッカリとご自身で把握する事です。

以前にも書きましたが、査定報告の場で各会社の営業マンが色々と説明してくると思いますが、その時にコレを言えたらOKというセリフがあります。

「3ヶ月以内に売れるという価格を教えてください。」

「御社が提案する売出し価格で売り出してもいいですが、価格変更をするつもりはありません。それで3ヶ月販売してみて、売れなかったら不動産会社を変更するつもりです。」

この2つを言えればベスト。営業マンに緊張が走るはずです。

大幅に高いチャレンジ価格を提案してくる営業マンなんて、ぶっちゃけ売れると思っていませんよ……

通常の査定金額はキチンと算定しているでしょうから、売却を1度依頼されたら、あとその査定金額までどう下げていくか？しか考えていないと言っても過言ではない。

短期間で数百万の大幅な価格変更に持っていかれるだけだと思います。

価格変更も出来ずに3ヶ月後に切られるとなれば、（ウソの）高い売り出し価格提案はし難くなるはず。

このセリフで営業マンにジャブを打っておいてくださいね。

〈茨木市の不動産の事はアイ・ウィズ不動産〉

【将来この不動産を売却する時に、どうなってると思いますか？】

この土日で初めてお会いしたお客様が3組いらっしゃいました。

ネットで見つけた・紹介されたので・と本当に有難い限りです。

で初めてお会いする時は物件の見学とかではなく、茨木市の不動産についてとか、新築一戸建てやリフォームの価格や選択肢についてなど、色々とご説明する事が多いんですね。

そちらの方が私としてもお客様の考えやイメージを知ることが出来るので、次回からの物件見学や打合せがスムーズで非常に有難い。

先週も2組の新規のお客様と話をしていて、よく質問された内容。

「たとえば買った不動産を10年後・20年後に売却した場合、どうなりますか？」

相場がどうなっているか？売りやすいのか？という意味で、お客様も答えは分かってられますが、不動産のプロとしてどう考えているのかを聞いてみたいという質問だと思います。

答えは、分かりません･･･（汗）

分からないというのは理由があって、まずはその時の経済状況によるから。

10数年前のリーマンショック後・東日本大震災後から数年間は不動産相場はかなり安かったんですね。

では今から10年後にそうなるか？というのは誰にも分からない。

ただ今までの流れから分かるのは、不動産の2極化・3極化は間違いなく進むだろうという事。

じゃあ茨木市の中での3極化ってどのエリアで分かれるの？って話になりますが、ココも判断は難しいですね（汗）

駅近くは需要が残ると思いますが、それ以外の地域の差がどうなるのかですね。

駅から徒歩圏内じゃなかったらダメなのか？

学校区が良かったら大丈夫なのか？

ハザードマップがどれ程影響してくるのか？

駅距離が遠くても、住宅街があり・商業施設も残るだろうという事で大丈夫なのか？

こういった数十年後の予測は非常に難しい･･･

まぁでも茨木市って、大阪府だし、その中でも人気（需要）のある北大阪エリアなんで、全国的にみればマシな方じゃないかなって楽観視しています。

結論として、私がいつもお客様に伝えているのは「将来の需給バランスや相場は分かりませんが、今購入する物件が相場帯に入っている事が一番大切だと思います」って事。

現在売りに出ている物件は、不動産会社が売主様に売却を依頼して欲しいから、かなり高額な売り出し価格を提案して、実際に相場よりかなり高い価格で売りに出ているものが非常に多いんですね。

希望するエリアだからって、その価格で買っちゃダメって事です（このあたりは買主様もよく調べているので気付いていますが）。

相場帯まで下がってくるのを待つのが大事だし、不動産営業マンも仲介とはいえコンサル業なんだからそういった判断をしてあげないといけません。

もし待っている間で売れたら、仕方ないでいいんじゃないかな。

相場帯よりかなり高かったんだから、わざわざ買う必要はなかったと思いますね。

なので将来のエリア予測はしておくのは大事だけれど、まずは相場帯で購入して、今を損しない事。

そのために私としたら、日々物件をチェックして

・この物件の相場価格帯は●●●●万円まで

・この物件はエリアが良くて、物件も少ないのが予想されるので、多少高めでも検討してＯＫ

こんなアドバイスをお客様に送れるように、相場感を養っています。

＜茨木市の不動産の事はアイ・ウィズ不動産＞

【探せる時代・選べる時代】

今日は朝早めに、新築一戸建ての間取り作成と中古一戸建てのリフォーム案を考えていました。

住宅設計をしていると「ここの部材は何を使おうかな？」とか「どのメーカーがいいかな？」「デザインと価格のバランスがいい物ないかな？」って色々と悩むことが多いんです。

大体は経験した事があるので提案する部材は絞っていけるのですが、それでも思い付かない時はネットで検索。

そんな時間を過ごしていたら、セキスイに入社した時はそういえばネットなんて無かったな（汗）と思い出しました。

部材や設備を調べる時は、もう事務所にある各メーカーのカタログを見るしかない。

特に新人時代はカタログを見ても、はたしてコレは大丈夫なのだろうかって･･････

お客様にしても住宅の情報源って、基本的に雑誌か展示場しかなかったですからね。

そんな情報も少ない時代でしたので、経験を積んでいくうちに、カタログを見なくても部材が分かるようになっていき、数年後にはもう品番まで暗記していました（それらの品番は今でも言える）。

今は情報源が多くて調べるのには便利になった反面、悩みが増えた時代になっていますね。

どっちがいいのやら？

＜茨木市の不動産の事はアイ・ウィズ不動産＞

【より高く良い条件で、より早く売るには、コレなんです】

当社でご売却を依頼されたら、レインズに登録して、他の不動産会社へも物件情報をオープンにして、広く発信していきます。

理由は只１つ、売主様の一番希望する事である、【より良い条件で、より早く売却するため】。

当たり前なんです。

でレインズに登録すると、他の不動産会社から「物件確認」といって

・お客様に紹介しても大丈夫か？

・広告関係はOKか？（スーモなどのポータルサイト・ホームページへの掲載、チラシなど）

という確認の電話が結構かかってきます。

もちろん全OK。売主様がやめて欲しいという希望がない限り、すべて可にしています。

でもね、超大手の不動産会社含め地場の不動産会社のほとんどは【自社で売却を依頼された物件は、広告不可がほとんどだし、他社には紹介させない（囲い込みといいます）】という悪徳行為をしてるじゃないですか……

そういう会社からも、上の様な物件確認の電話がかかってくるから、なんだかイヤ〜な気分にもなる（汗）

まぁだからといって当社でも物件を囲い込んだらそんな会社と一緒だし、何よりも目的は【売主様にとって一番良い条件で売却する】事ですからね。

その意識に全振りして対応しています。

でも本音を言うと、（メチャクチャ少ないけど）情報をキチンとOPENにしている会社、サービス精神があって優しい担当と取引がしたい。

自社でも買主様を探す努力はしつつも、どうせ取引するなら気持ちの良い担当に買主様を見つけてもらいたい。

そうなってくると不動産業界も良くなっていくのになぁ。

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【新築工事中現場に寄って、明るさをチェック】

今日は来月に引渡しとなる予定の一戸建ての建築現場に寄ってきました。

南側に賃貸マンションが建っていて、お客様も日当りを土地検討中から気にされていたので、そのチェックです。

建築中って足場組まれているし・内部は工事用具があるし・壁も石膏ボードで暗く見えるし・床も養生されているしで、あまり明るさが実際とは違うのでイメージしにくいんですけど（汗）

今日は足場が取れていたのでちょうどよかった。

壁の作業中だったのでクロスも貼られていないので、まだまだイメージは出来ない状態ですが

電気もなく、この明るさなら十分でしょう。

南側と東側の両方から光を取り込める様に、ダイニング部分をへこまして庭を確保。

リビング上部には大きくはないけれど、吹抜けを設置（2階とはつなげず閉じた吹抜けにしています）。

吹抜けの南側に2ヶ所窓を設置。最初は東側には窓を取っていなかったのですが、お客様の「取れるなら念のために窓を取りたい」という希望により、構造的に問題なかったので東側にも窓を1ヵ所設置。

コレは正解ですね。お客様が言ってなかったら、私の間取り原案では取ってなかった（汗）

有難うございます。

（私個人の感想ですが）ちょっと一安心です。

これからクロスが貼られて、床の養生がめくられて、と明るく見える方向に行くだけですので工事完了が楽しみです。

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【なかなか気にいる物件がないかと思いますが、絞っていけば見えてきます】

新築一戸建て（土地を購入して、家を建てるパターン）のご相談も多く頂いてますが、悩まれる理由のほとんどが【予算】です。

良いエリアは土地だけで予算近くまでいっちゃうし、かといって駅から遠いなど妥協出来ない条件もある……

ご相談頂く予算で一番多いのは4,500万円前後なんですね。

場所によっては5,000万円位までなら考えてもいいというイメージ。

諸費用も入れるかどうかによって多少変わってきますが、5,000万円とすると、諸費用以外では土地建物など4,600万円〜4,700万円程に抑える必要が出てきます。

もうココからは逆算。

ハウスメーカーを選択したら建物だけで3,500万円とか4,000万円してしまうから、茨木市で土地1,000万円前後というのはもう無理……と言っていいでしょう。

じゃあ中堅メーカーや新興の住宅会社ではどうか？というと、それでも2,500万円〜3,000万円はするでしょう。

そうなると土地は2,000万円までとなる。土地面積が20坪なら可能性は残されるという感じかな。

という事で、私としたら建物価格を2,000万円前後で仕上げる提案をよくしています。

耐震3、断熱5もしくは6を取得する前提で。

さらに間取りの打合せは私がしますので、大手ハウスメーカーの提案（自分ではそれ以上と思ってます）のクオリティは体験してもらう事は出来る。

そうなると土地価格2,500万円とか、もしかすると3,000万円近くまで検討出来るかもしれない。それでもなかなか無いのが現在の茨木市の状況なんですけどね（汗）

予算の中でお客様の物件選択肢を広げたいというご提案です。

安心があるのは認めますが、なんでもかんでもハウスメーカーという時代でもないと思うんですね。

ただ建物は専門性がないとお客様は選びにくいので、私の方で可能性を高めるというのが当社のサービスの重要な柱になっています。

もっと言うと、不動産の一番面白い部分は中古一戸建てになりますので、中古＋リフォーム（リノベーション）も検討すると、物件探しに奥行きが出てきます。

物件が少ない状況ではありますが、一緒に考えて絞っていきましょう。

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【本気の物件紹介（提案）】

物件を案内する時・提案する時の本気度について説明したいと思います。

色んなお客様に色んな物件をご案内していますが、（本気で）私としては営業という意識はなく、【その物件をご提案するのに問題がないかどうか】を真剣に考えています。

①まず行うのはご案内する物件の売り出し価格が適正か？

お客様が検討してもいい相場価格帯に入っているのかを事前に調べます。

茨木市の物件なら事例を調べなくても大体は分かりますが、それでも案内前に過去の成約事例をチェックして、確認しています。

②次は中古物件ならリフォームの必要はあるか？お客様の希望に合うリノベーション等は可能か？土地だとお客様の希望の間取りは可能かを検討していきます

③それ以外は道路状況など物件の懸念点がないかも、出ている行政資料などでチェック

④最後に実際に見学した時は、特に中古なら、傾きや雨漏りなど状態のチェック。内装・設備・外装のグレード確認もしています。

価格が適正か？を事前に調べると書きましたが、その見立てが合っているかの確認ですね。

見学前は「ちょっと高いなぁ」と考えていた物件が、いざ見ると「こだわっている建物やな」「築年数では判断出来ない程、状態はいいな」ってなる事もありますからね。

最後は実際に見てみないと不動産っていうのは最終判断出来ないんですよ。

これを物件毎に行なって【私の見立て】としてお客様に説明する事を心がけています。

不動産仲介業は営業でもありますが、専門的なアドバイザーの要素が強くないとやっていけない時代。

逆に売却を依頼された立場（売主様側）になれば、査定をシッカリして、売主であるお客様にも相場を理解してもらえる様にご説明。

その上で、【見学をしに来たお客様に対して根拠を説明できる価格】をご提案しています。

もちろん売主様の最大の利益も考慮して。

住宅・建築の仕事って無いものを作り上げていくのでイメージの打合せも多くなりますが、不動産は実際にある物だし、過去の事例という資料もあるので、【説明の根拠を出せる】というのが大事だと思うんです。

最近の新着物件を見ていると「どう転んでも根拠を説明できへんやん……」っていう物件が多いので、いい加減というか（汗）、お客様を舐めている不動産会社が増えたなぁと感じます。

〈茨木市の不動産の事はアイ・ウィズ不動産〉

【こういう時に気になるが物件が出てくるもの】

この土日はかなりのハードスケジュールでした。

ご案内5組・新築一戸建ての打合せ相談2組・相続での分筆相談と「よくアポイントが組めたなぁ」と思う位にキレイに予定をこなす事が出来ました。

しかし昨日の雨はなかなかだったし、今日は曇りだけど蒸し暑くて……体に堪える季節になってきましたね。

でも気になる物件はこういう時に限って出てくるもの！

雨とか暑さなんか関係なく、スピード感を大切に動きましょう。

〈茨木市の不動産の事はアイ・ウィズ不動産〉

【不動産営業マンの本当の役割はコレだと思うんです】

物件探しと不動産仲介の役割について

今でも会社によっては褒められるみたいですが、私が昔から抵抗ある言葉が【即決】。

お客様を物件にご案内して、その場（日）で申込みをいただく事を言います。

営業会社ほど即決が栄誉みたいな風潮がありますが、営業マンがスゴイんじゃなくて、すぐに決断したお客様がスゴイって事じゃないの？

よっぽどのポンコツな（言葉悪いけど･･･）営業マンじゃなければ、たぶんお客様自身で決めていたと思います。

即決が悪い訳ではなく、褒める先が違うやんって話ですね。

私の持論ですが、不動産って物件の力が8割以上だと思うんです。

立地・価格・間取り・状態など物件の検討項目がありますが、この総合力である程度は売れ方が決まってくる。

価格は高めでも立地が唯一無二であるとか、要はバランスの問題ですね。

営業マンの力量が入る余地があるとすると、お客様の要望に的確に応える・お客様が見えてない事を提案出来る・物件を加工（リノベーションとか）してお客様の要望に合う形を提案出来るという部分かと考えています。

それでもこの力量は全体の2割くらいかな

いくら力量があっても、立地が良くなくて・それに見合った価格設定でなければ、買わないでしょう。

だから物件の力が大半を占めています。

という事で、不動産営業マンが意識する事は【紹介した物件がはたしてバランスが取れているのか？】コレをプロの目で確認してあげる事だと思いますね。

なんでもかんでも「いいですよ」はやっぱ無理がある･･･汗

私が常に意識している事は、案内する物件が下記に当てはまっているかどうかの事前確認です。

・価格が合っている（相場から判断しておかしくない）

・お客様の要望に合っている（リノベーションしたら合せられる）

・物件の懸念事項がお客様にとって問題がなさそう→現地にてチェックする時も多い

まずはこれらを事前に出来るだけ判断してから、見学に向かうようにしています。

なんか違うと思ったらそのままお客様にお伝えするし、お客様が物件を気にられそうなら検討してもいい根拠をすぐに出せる準備をしています（物件があまり良くなくて資料を出さない事も多いけれど）

営業マンではなく、お客様が即決した理由を重視した方が参考になります。

＜茨木市の不動産の事はアイ・ウィズ不動産＞

【コレを超える物件はまだ出ていないという確認】

昨日今日と雨がスゴかったですね……

梅雨入りとはいえ、いきなりこんなに降り続かんでも（汗）

もうすぐ完成のお客様宅に寄ってきました。

曇り空だったけど、天井を少し上げた部分に付けたハイサイド窓でかなり明るい。

これなら多少の天気でも日中は照明いらないでしょう。

もうすぐ建物引渡しなのでお客様とLINEのやり取りをしていまして

「今も茨木市の物件情報をチェックしているけど（土地を購入して新築建てているお客様）、ウチを超える土地は出ていない」と言われてました。

こういった言葉はとても嬉しい。

最終的に決めたのはお客様だけど、色々な打合せや行動を一緒にした上で決められたので、ホッとすると同時に嬉しく感じます。

そうなんです、ココなんですよね。

物件を購入してからも新着情報をチェックされているお客様は結構多いんです。

純粋に不動産が気になる方、自分の判断は間違ってなかったか確認される方など理由は様々。

私としてもお客様と打合せして決めた物件が新着物件と比較してどーなのか？非常に気になります。プレッシャーと言ってもいいかな。

「なんじゃこのお得な物件は…」というイレギュラーな物件が出てくる可能性はありますが

やっぱり平均以上の物件を決められたという結果が欲しいですから。

こういった積み重ねが安心してご紹介いただけることにつながると思って、日々チェックしています。

〈茨木市の不動産の事はアイ・ウィズ不動産〉