④なぜ【戸建て新築専門引越】を立ち上げるのか？

こんにちは。

『０円引越』＆【戸建て新築専門引越】プロデューサーの合田英樹です。

前回までのブログの続きです。

なぜ【戸建て新築専門引越】を立ち上げるのか？①

http://ameblo.jp/zeroyenglp/entry-11719084512.html

②なぜ【戸建て新築専門引越】を立ち上げるのか？
http://ameblo.jp/zeroyenglp/entry-11719200225.html

③なぜ【戸建て新築専門引越】を立ち上げるのか？
http://ameblo.jp/zeroyenglp/entry-11719216424.html

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泣いているお客様が望んでいるもの。

困っている紹介者が望んでいるもの。

しかしどこも完璧に胸を張って提供できていないもの。

私はそういうものを作り出したい！と思ったのです。

さてやりたいことは明確に見えてきました。

あとは、

誰とやるのか？

一番大切なこの部分です。

誰とやるのか？

また、誰となら出来るのか？

私の想い、お客さんの想い、かかわった人たちの想い、

それを十二分に理解してくれる、心の底から信頼できる人間とやりたいのです。

この核心部分が４つ目に挙げた、

④５年前のこの時のスタッフをもう一度集めたい！

【完結！】 あの引越会社が倒産に至るまで

http://ameblo.jp/zeroyenglp/entry-11058580740.html

ここに行きつくのです。

今回の内容は、私が本当に書きたかった部分です。

みんな読んでくれるかな？

そして手伝ってくれるかな？

不安はいっぱいありますが、それ以上に期待が大きく膨らんでいる今の私です。

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以前（２００８年）に一度、私はある試みを総責任者として経験しました。

それは大阪市内のあるタワーマンションの一斉入居を舞台とした試みでした。

その目的は一つ、「全てはお客様の有難うのために」、最高の引越しを提供することでした。

スタートから遡ること２ヶ月前、各営業所から現場の精鋭スタッフ２０人程を集め、

このプロジェクトの趣旨、「全てはお客様の有難うのために」

スタッフひとりひとりの心構え、「ひとりひとりがブランドになろう！」

そして作業が終わった後、「たくさんの笑顔と楽しい思い出を差し上げよう！」

これについて徹底的に理解してもらいました。

最初は面倒臭い打ち合わせに来ることすら拒んでいたスタッフも、

回を重ねるごとに意識変革し、人間としても大きく成長してくれました。

もともと作業についてはレベルの高い引越スタッフ達ですが、

本当にお客さんが望んでいるものが何なのか？を、

心から理解するに十分な２ヶ月になったのです。

一回、また一回と会議を重ねるたびに、

「お客様には、こんなことをしてあげたい！」

「僕の経験では、コレをしてあげることで安全な作業になります！」

「だったらこのマンションに携わる社内の者に、マニュアルを共有したい！」

いろいろな声が自発的に出てくるようになったのです。

私自身は引越しの現場経験なんてありませんから、

作業的な取り決めは精鋭スタッフ達にすべて任せていました。

取り決めする際に準拠するものが【お客様のため】の合言葉であれば、

素人の私が、細かな口出しをする必要も無かったのです。

２か月の時間を掛けて組織した精鋭スタッフ達が作り出したものは、

５年経った今でもまったく色あせることはありません。

それは正に、普遍的な真理に基づいた当時のスタッフの英知だったのです。

そしてその精鋭スタッフ達が一番輝く、

マンションの一斉入居がスタートする初日を迎えることになりました。

朝礼でみんなを前にした時、彼らの目の真剣さに圧倒されたのを今でも鮮明に記憶しています。

もう何も心配することはありませんでした。

１００枚を超えるお客様からのアンケートを見ても、それは完璧すぎる引越しでした。

現場ではスタッフの声が飛び交います。

「それってお客様が喜んでくれるのか？」

「めっちゃ喜んで下さいましたよ！」

別の場面では、ベテランスタッフが若いスタッフに声を掛けます。

「お客様が喜ぶなら何でもして来い！何か困ったらオレに言って来い！」

目的を正しく理解し、自発的に判断できるようになった精鋭スタッフ達、

それはそれは本当に頼もしく、また、素晴らしいスタッフ達でした。

私自身も長く仕事をしてきましたが、

感激して泣いてしまったのはあの時一度きりです。

他に悔し涙はいっぱいありますけどね（笑）

あの２ヶ月間を共有したスタッフ、また、あの熱い季節を一緒に楽しんだスタッフ達、

あんなに感動した、そして人の成長を目の当たりにした時間はありませんでした。

私が【戸建て新築専門引越】をスタートさせたいと思ったのも、

彼らと共有したあの２ヶ月間があったからです。

今の引越業界では仕組み的に無理だと言われている【新築への完璧な引越し】を、

あのような気持ちのスタッフで引越しをしてあげたいと本心から思うのです。

もちろんのこと、最高のスタッフだと認めて頂けたときには、

最高の報酬で報いてやりたい気持ちもいっぱいあります。

【すべてはお客様のありがとうのために】

今の世の中、こんなことを声高に話すことって少し気恥ずかしいものですが、

私は社内でこの言葉が普通に飛び交う会社にしたいのです。

『ついで』の引越ではなく、『目の前のお客様だけ』のために一日を過ごすスタッフ、

あれから５年が経った今、そんな姿を見たらまた涙が出てきそうです。

考えるだけでもこみ上げるものがありますけど…

これまでブログに書いたいろんな想いが重なって、

【戸建て新築専門引越】を立ち上げようと決心しました。

さてさて、来てくれるでしょうか？来てほしいなぁ～

そんなことを考えながら書いたブログもこれで終わりです。

最後まで読んで下さってありがとうございました。

③なぜ【戸建て新築専門引越】を立ち上げるのか？

こんにちは。

『０円引越』＆【戸建て新築専門引越】プロデューサーの合田英樹です。

前回までのブログの続きです。

なぜ【戸建て新築専門引越】を立ち上げるのか？①

http://ameblo.jp/zeroyenglp/entry-11719084512.html

②なぜ【戸建て新築専門引越】を立ち上げるのか？
http://ameblo.jp/zeroyenglp/entry-11719200225.html

泣いているお客さんを何人も見てきた経験と、

それに応える術を持たない今の引越業界の実態。

そしてここからは③ハウスメーカーの営業マンの意見から

ここを書いていこうと思います。

賃貸への入居、新築を建てた場合、マンションを買ったとき、

どの場面でも不動産業者さんは引越し業者を紹介されています。

そして紹介された引越し業者は頂いた引越代金の中から、

１０％～２０％程の紹介料を、不動産業者さんへ支払っています。

もちろん一切紹介料を受け取らない不動産屋さんもあるにはあります。

私も紹介して頂いた際に、「紹介料はいらないから安くしてあげて！」

こんなことを言われたこともありますが、こんな不動産業者さんは珍しい部類の方です。

「紹介料を○○％出しますから、お客さんを紹介してください！」

と、新規開拓先に日参する引越し業者と、

開口一番、「オタクは何パーセントくれるの？」

と切り出す不動産業者さんのやり取り。

大手ハウスメーカー、大手のマンションデベロッパー、大手の賃貸仲介業者などは、

９９％強の確率で、この手数料を求めてきます。

まぁ、支払う引越し業者の方にも責任はあるんでしょうけど…

その支払われる手数料、全てお客さんの支払った引越代から出ているのが実情です。

上に９９％と言ったのは、ある大手のハウスメーカーさんだけは、

以前も今も、一切手数料受け取りをお断りされているからです。

「そんことに支払うお金があるなら、お客さんに返してあげて！」

こんな大手ハウスメーカーさんが私の知る限り １社だけあるからです。

でもふつうは、引越し業者と不動産業者は主従関係にあるんですけど。

さてここからが本題。

私が１０年以上前からお付き合いしている、あるハウスメーカーの営業マンから相談された話です。

そこの会社もご多分に漏れず、引越業者を紹介しては手数料を受け取っていたのですが、

営業マンからすると、大切な施主の引越しで失敗されたことが多かったそうです。

不動産業界（特に戸建て）では、自分のお客さんからの紹介＝見込み客に繋がります。

会社の指示とはいえ、次のお客様を紹介して頂きたい目の前のお客さんが、

引越し当日の夜に大きな落胆と後悔をさせることに苛立ちを持っていたそうです。

その彼が１０年ほど前に発した一言がずっと心に残っています。

「半年から１年お付き合いしてきたお客さんに、

　　　胸を張って紹介できる引越し業者って無いものかなぁ…」

その時の私の回答は「今の引越し業者では無理でしょ！」

と、答えるしかなかったのですが…

先日その彼に電話をして、今回の計画を伝えてみたところ、

「いつから？本当に立ち上げるなら安心できるわ！」と言ってもらえました。

ＯＮＬＹ　ＯＮＥを求める人達に、ＯＮＬＹ　ＯＮＥを提供すること。

このハウスメーカーの営業マンがつぶやいた１０年前のひと言が、

今回の新規事業立ち上げの３つ目の原因です。

泣いているお客様が望んでいるもの。

困っている紹介者が望んでいるもの。

しかしどこも完璧に胸を張って提供できていないもの。

私はそういうものを作り出したい！と思ったのです。

さてやりたいことは明確に見えてきました。

あとは、

誰とやるのか？

一番大切なこの部分です。

誰とやるのか？

また、誰となら出来るのか？

私の想い、お客さんの想い、かかわった人たちの想い、

それを十二分に理解してくれる、心の底から信頼できる人間とやりたいのです。

この核心部分が４つ目に挙げた、

④５年前のこの時のスタッフをもう一度集めたい！

【まとめ読み】 あの引越会社が倒産に至るまで
http://ameblo.jp/zeroyenglp/entry-11058580740.html

ここに行きつくのです。

今回のお話しはココまでです。

次でこの内容は最後、私が本当に書きたかった部分です。

みんな読んでくれるかな？

そして手伝ってくれるかな？

不安はいっぱいありますが、それ以上に期待が大きく膨らんでいる今の私です。

最後まで読んで下さってありがとうございました。

②なぜ【戸建て新築専門引越】を立ち上げるのか？

こんにちは。

『０円引越』＆【戸建て新築専門引越】プロデューサーの合田英樹です。

先週末に書いたこのブログの続きです。

なぜ【戸建て新築専門引越】を立ち上げるのか？①

http://ameblo.jp/zeroyenglp/entry-11719084512.html

そこには引越業界の根深い構造が存在するのです。

ここからは私が【戸建て新築専門引越】を立ち上げようと考えた２番目の理由、

②今の引越業界の仕組みと現状を見て

ここに移っていきます。

今も昔も引越業界で利益を出す方法、それは、

回転率

一台のトラックに２～３名が乗り込み、朝からの作業を終えます。

その後もう一件、もう一件と同じメンバーで作業を重ねることで、

引越業者の利益は同じコストにかかわらず、増え続けるのです。

過当競争前（２０年ほど前でしょうか）の引越業界といえば、

顧客単価も今の倍以上、そして作業に対しての文句もあまり言われない時代でした。

そのうえインターネットが発達する前でしたので、

一般的なお客さんが入手できる情報も限られていました。

朝からのお客さんに頂く引越し料金でも十分な金額を頂戴して、

それも今ほど要求される作業レベルも高くないことから、作業時間は短くなります。

そして次の現場、次の現場へと回転することで、

昔の引越業界は本当に大きな利益を上げていたのです。

しかし運送事業への参入障壁が低くなり、ライバル会社が増えてくると、

必然的に過当競争が起こります。その過当競争の最たる例が価格競争です。

他社が１０万円ならこっちは８万円、また別の業者は７万円と、

価格破壊がエスカレートしてきたのがバブル崩壊後の時期でした。

それ以降、世の中のデフレ傾向も相まって、

今の時代に至っても更に熾烈な価格競争が繰り広げられています。

世の中の流れといえばそうなのかもしれませんが、

ここで引越業界にって致命的な遅れが発生していたのです。

それは、

利益を生み出す構造の再構築を怠ったのです。

先ほど書いた様に、回転率で更なる利益を上げていた業界が、

回転率を上げることでしか、利益を確保することが出来なくなったのです。

２件目、３件目で更に儲けよう！とする会社と、

２件目、３件目をこなさないと、利益確保できない会社。

この二つは似ていても大きく違うのはご理解いただけるはず。

そこで登場したのがこの方法、

作業前集金

作業をスタートさせる前に、集金だけ終わらせてしまうのです。

「どっちでも同じでしょ？」

と思われた方も多いと思いますが、これほど大きな違いはないのです。

お金を先に頂くということは、作業完了のタイミングを引越業者が握るとういうことです。

最後までお金を握られていると、終了を業者のペースに出来なくなるのです。

「もうちょっとコレをこうやってくれる？」

コレが言いにくくなるのです。

こうして回転率を上げ、何とか利益を確保する中で、

犠牲になってきたのが、お客さんの気持ちだということです。

少し話しは変わりますが、昔、引越の作業スタッフに聞いたことがあります。

「この仕事していて何が嬉しい？」

その答えが同じだったことに驚いたことがあったのです。

「お客さんが嬉しそうに、『ありがとう！』って言ってくれた時です！」

老若男女を問わず、どんなスタッフも同じことを答えたのです。

このスタッフ達は、お客さんにありがとう！って言ってほしいんだなぁ～

喜んでもらえる作業をしたい！

その作業でお客さんから、ありがとう！と言われたい。

しかしながら、こんな想いを持っている作業スタッフが提供する作業で、

どうして泣くお客さんが出てくるのか？

その理由は、引越業界が構造改革に失敗した結果だと考えました。

目の前のお客さんが本当に喜んでくれる作業をしたい！

こんな想いのスタッフと、

自分の引越し【だけ】を考えて作業して欲しいお客さんとが、

共に喜んでもらえるモノを作ってみたいと思ったのです。

目の前のお客さん【だけ】を見ていられるスタッフ、

自分の引越し【だけ】を考えてほしいと願うおきゃくさん、

「大丈夫ですよ～」なんて言う営業マンの口先だけではない、

仕組みとして本当に実現できるものを作ってみたいと思ったのです。

ここまでが②今の引越業界の仕組みと現状を見て です。

次は③ハウスメーカーの営業マンの意見から

ここを書いていこうと思います。

少し長くなりますので、今回はこのあたりで一旦アップします。

最後まで読んで下さってありがとうございました。