キオスクにて

かなり前の話。通勤途中の駅での出来事です。

キオスクでガムを買おうとして一万円を出しました。財布にそれしか入っていなかったのです。ヤンキーみたいな男の店員は面倒臭そうな顔をして、釣りの千円札をろくに数えず投げるように寄こしました。

ムッとしましたが、ちょうどホームに電車が来たので、ポケットに釣りをねじ込み、あわてて乗りました。

普通、釣り銭なんてあまり数えないじゃないですか。でも、その時ばかりは店員にむかついていたので、会社に着いてから千円札を数えてみました。

あのやろー、ちゃんと千円札９枚あるんだろうなってね。

で、数えたら１１枚ありました。自分の未熟さを恥じましたね。何て自分は人を見る目がないのだろうと。あいつ、めちゃくちゃいいヤツじゃんと。

翌朝も一万円札を握りしめてキオスクへ向かったのですが、あれ以来、あの店員とは二度と会うことができておりません。

私の好きな言葉 ハインラインの小説「ヨブ」より

ロバート・Ａ・ハインライン は私の大好きなＳＦ作家です。作品には「夏への扉」、「人形つかい」など多数があります。ちなみにこの２作は１９５０年代に書かれたとは思えないほど、今読んでも面白い小説です。

「スターシップ・トゥルーパーズ」という映画はご存知かもしれませんね。あれの原作者でもあります。小説の邦題は「宇宙の戦士」です。

さて、彼の「ヨブ」という作品に私の大好きな一節がありますので、紹介します。男の生きざまとして、私はぜひこうありたいと願っています。主人公の父が主人公に向かって言った言葉。

父はよく私にこう言ったものだ。

「アレックス、怖がるのは別に悪いことじゃない……危険が過ぎさるまで何の手も打てないほど、おびえていないかぎりな。ヒステリーを起こすのもかまわん……あとで一人きりの時にそうするんだったらな。男だって泣いてもいいんだ……鍵をかけた風呂場の中でならな。臆病者と勇者の違いは、要するにタイミングの問題だ」

私もちょっとだけ頑張って、人生ギリギリの勝利を目指したいと思います。
ハインライン先生、ありがとう！

営業マニュアル本が使えない理由（３）

●勝ちパターンは普遍化できない。

営業本の中核を占めているのは、だいたいケーススタディと交渉テクニックです。

　【ケーススタディ】ある商談で、最初は難色を示した顧客担当者が、このようなアプローチで商品に関心を持ち始め、ついに受注に至った……という、ビジネス事例。

　【交渉テクニック】顧客の、このリアクションには、こう対応すべきだという技の数々。

これらを無意味だとは言いませんが、実戦に役立てるのは相当困難です。

まず、ケーススタディについてです。たいていのマニュアル本には、成功した商談で営業がこんな行動を取りました。これが受注成功の決め手ですと書いてあります。本当でしょうか？

間違えてはいけないのは、『受注した商談で、営業がそのように動いた』は事実ですが、『営業がそのように動いたから、受注できた』とは絶対言えないことです。その話に出てくる営業自身、他の案件で同じように動いて受注できなかったことはいくらでもあるはずです。

要は、本に出てくるその商談に限っても、受注の決め手が本当は何だったかは不明なのです。たいがいの場合、商品またはサービスに魅力がないと顧客は発注しません。まずはその優位性が勝因として考えられるでしょう。

また、見えないところで競合他社がヘマをやったかもしれませんし、お客さんの担当者がたまたま、あなたの会社に好感を持っていたこともあり得ます。

業界、顧客、提案商品によって商談の展開は全く異なりますから、成功事例はなかなか役に立ちづらいものです。

一方で、嫌な話ですが、こうやってだまされたとか、コンプライアンス（法令）違反を犯してしまったとか、マイナス事例は、わりと普遍的に参考になります。

「こうすればいい」は無限のパターンがあり、全部を抑えきれませんが、「これは危ない。これはやめよう」は、知っているだけ役に立つからです。

交渉テクニックについても同様で、「相手がこうくれば、こう返す」をいくら覚えておいても、実戦で顧客は、あなたの期待通り？になかなか動いてくれません。営業本で覚えた「こうくれば……」通りにこないことがほとんどなのです。旅行用の英会話本があまり役に立たないのと同じです。

ビジネスの状況や相手によってリアクションはさまざまですから、なかなか本に書いてあるような一般的なテクニックは役に立ちづらいです。

そのようなわけで、このブログにおいては「ここだけは気をつけよう」という自分の行動を中心にノウハウをまとめました。間違いなく、こちらの方が実践的だと思います。

(続く）

営業マニュアル本が使えない理由（２）

●見込み客発掘を教えるのは無理ではないか？

ほとんどの営業本がテレアポや飛び込みのテクニックにかなりのスペースを割いています。

法人営業に限って言えば、昨今のビジネス常識では、アポなし営業には、どこの企業もまずまともに取り合ってくれません。多少なりともそれらを経験したことがあれば、いかに成功の確率が低いかはよくご存知だと思います。

私が属する業界では、本に書いてあるテクニックを実践したところで、受注まで至る確率は一万分の一が一万分の二にもならないでしょう。恐ろしく非効率なのです。

新規顧客の発掘方法は業界、会社、取り扱い製品によって千差万別のはずです。それを普遍化し、一般書籍として発表するのは不可能です。

あらゆる業界に通用する見込み客発掘の技など、個人向けの「絶対に儲かるテクニック」みたいなものと同レベルと考えてかまいません。高確率でビジネスを獲得できるのであれば、人に講釈をたれずに自分がやるはずです。

わからないことはわからないと、正直に言うのが著者の良心だと思います。

では、普遍化できる法人営業のテクニックは何か？と申しますと、「あなたの会社の商品・サービスに関心を持つ顧客との商談で受注確率を上げること」と定義できます。

過去ログをご覧いただければ、いろいろ書いておりますが、これからも少しずつご紹介していきますね。
（続く）

営業マニュアル本が使えない理由（１）

ちまたにあふれている営業マニュアル本。ところが、法人営業には、なかなか役に立つものは少ないですね。なぜでしょう？その理由を考えてみましょう。

●個人営業と法人営業を一緒にしている。

車や保険の営業がうまくできるからといって、法人営業がうまくできるとは限りません。逆もまた真なりですす。

購入資金が個人の財布から出るのと、会社の財布から出るのでは大違いです。個人営業の場合、説得すべき顧客は通常一人、それにせいぜい配偶者がからむかどうかでしょう。

ところが法人営業の場合、顧客は担当者の一存では決定が難しく、上司、部下、同僚、関連会社、取引先等々と、さまざまな関係者の意向や利害が、からんでくることが多いです。また、顧客企業そのものが属する業界や置かれている状況によっても全く話が変わってきます。

だから、どっちが難しいと言っているのではありません。やり方が全く違うのです。営業という、ひとくくりで論じるのはあまりに乱暴です。個人と法人は絶対に分けて考えるべきだと思います。

(続く）

【映画評】あなたに

見ましたよ。これは健さんを見に行く映画だね。

（よかったところ）

・とにかく健さんが格好いい。とても８１歳には見えない。確かに手や歩き姿にはそれなりの年齢を感じるのだけど、いいじゃん。健さんが動いているんだから。

・オチはそれなりに面白かった。あそこで、それまでクールにきめていた佐藤浩市が感情を爆発させていたら、グッときたのに。貴重な得点可能シーンをスルーした監督はアホだ。

・大滝秀治、余貴美子はなかなかよかった。ビートたけしの演技に文句をつけているレビュアーがいたが、あの脚本じゃあれが精一杯でしょう。誰がやっても間抜けに見えるよ。

（悪かったところ）

・監督が悪い意味での昭和のプログラムピクチャー職人なんだよね。この人は人の映画を見ていないか、見たとしても勉強しようとしていない人だ。古いと言うか、ダサいシーンの連発で目を覆いたくなった。

特に回想シーン、田中裕子が喋るところは全部カットしてもいいと思う。歌のシーンなどOut of the questionである。いらん、いらん。回想でセピア調の画面って馬鹿ですか？そもそもこの監督は「ホタル」という特攻隊員を愚弄した駄作を撮った人だ。もう映画を撮るのはこれで終わりにして欲しいものだ。

・脚本のひどさ。何だよ？慰問に来た童謡歌手が刑務官と結婚するって。いつの時代の話だ？普通に同僚でいいじゃんよ。もう一人の男の存在をにおわしていたけど、本編とからんでこないじゃん。

あと、草薙の登場も唐突過ぎる。誰か書いていたけど、食品実演販売の場で行きずりの男に手伝わせるか？あと窓辺の写真、あれの意味がさっぱりわからないし。そもそも女房だと判別できたかどうかも怪しい。

よく考えると、私の遺骨をふるさとの海に散骨してくださいって、あなたと同じ墓に入りたくないって言ってるじゃん。なんて残酷な。

わざわざ長崎局留めのハガキで呼びつけておいて、あのひと言はないだろう。完全に馬鹿にしている。たけしが「HANA-BI」で見せた夫婦愛の足元にも及ばないよ。

基本的なところだが、方言がお粗末過ぎる。草薙、日本全国旅しているんだろ？「門司」のアクセントはジの方にあるんだよ。ロケまでしてて、誰も注意しないのかい？長崎弁も中途半端で、あれなら普通に標準語使った方がいいレベル。九州出身者として心から遺憾の意を表したい。


すみません。書いているうちに若干エキサイトしてしまいました。映画全体としては☆２つ。健さんを見に行くなら、そこだけ☆４つというところでしょうか。

営業の呪文（６）今、できること

呪文シリーズ最終回です。

　『今、できること？今、できること？』

これは両極端のケースで使える呪文です。

一つは、ポッカリと時間が空いて、暇になった時。

二つ目は、忙し過ぎて何から手をつけていいかわからなくなった時。

そんな時は目を閉じて、小さな声で、この呪文をつぶやいてみましょう。きっと、心の奥底から、もっとも優先度の高い仕事が浮かび上がってくるはずです。そして、確かにそれが重要だと思えたら、すぐに着手しましょう。

老婆心ながら、呪文は『今、やるべきこと』でない方がいいです。やるべきでは、やらされ感が出てしまいます。『今、できること』で自主的に動くのとでは、疲労感が十倍以上違ってくるのです。

どうせやるなら、仕事は前向きに、気持ちよく片づけましょう。

営業マニュアル本は、どんな人が書いているか？

営業なら、一度は本屋でマニュアル本を手に取ったことがあるかもしれません。そういう本の著者はどんな分野の人が多いのでしょうか？私が見たところ、代表的なものは次の４種類に思えました。

１．人材育成会社の関係者

もと××会社のトップ営業と名乗っているケースが多いようです。自分の体験を極端に普遍化して語る傾向があります。

ポーランドのＳＦ作家スタニスワフ・レムの言葉に「宇宙は、拡大した地球ではない」という名言があります。想像力不足の安物ＳＦをからかった言葉ですが、それを借りると、「世の中は、拡大したあんたの会社ではない」と言いたくなります。

営業といっても、業種、市場、取り扱い製品によって、やり方はバラバラなはずですが、そういうことは完全に無視です。

特に年配の方が書いた本を読むと、『メールより手書きの手紙の方が、顧客に真心が伝わる』などと書いてあって、笑ってしまいます。今どき、浅い他社の営業からそんなものをもらったら、顧客は、どん引きです。

２．コンサルタント会社の関係者

こちらは人材育成だけではなく、業務改革から手がけるコンサルタント会社の方です。特徴として、理論から強引に現実をひもといてきます。うまくいかなければ、現実の方が間違っていると主張するのです。イメージ的には、イスラム原理主義のタリバンに近いです。

市場のターゲット分析とか、営業活動の工程管理とか、顧客のニーズに合わせたソリューション提案が大好きです。何でも分析可能で、物事が順序通り進むと信じていらっしゃいます。

過去に私が所属した某社では、コンサルタントが経営者になって各種改革を進めた結果、会社の業務を完全に麻痺させてしまった暗い過去があります。実態無視で理念先行なので、当然です。

聞くところによると、その経営者が去って（追われて？）数年後の今も、その会社には、数々の愚策の後遺症が残っているそうです。タリバン、恐るべし！

くれぐれも、「コンサルタント」にはご注意を。もちろん、良心的な方もいらっしゃいますので、念のため。残念ながら、数は多くありませんが。
　
３．会社の社長

必ずしも営業出身とは限りませんが、最近脚光を浴びている会社の社長が営業を語っているケースがあります。結構エモーショナル（感情的）というか、精神論重視が多いです。地味だが、コツコツと努力を重ねる営業が最後に大型受注を成し遂げる話を好みます。

残念ながら、この世はコツコツの人が勝利するとは限りません。もし、売れたとしたら、その第一の要因は、その会社の商品に競争力があったからです。

この種の本は読み物としては、そこそこ面白かったりします。しかしながら、その実用性は疑問です。

４．現役のトップ営業

実は、これが最悪です。車、保険、マルチ商法のトップ営業が多いです。個人相手のものがほとんどで、私が何店か書店をまわった限りでは法人営業は見つかりませんでした。

自分の自慢話をひたすら語るばかりで、参考になるエッセンスが得られるケースはまれです。ここまで天狗になってしまうと、残りの人生どうやって生きていくのか？と、よけいな心配までしてしまったものも結構ありました。

私のような中の上クラスの営業だと、あそこまで思い上がるのは不可能ですから、どうぞご安心ください。

ある本にあった一節。『やる気はあるが業績の上がらない営業と、やる気は無いが業績を上げている営業、どっちを重用すべきか？私は長い目で見ると、前者だと断言する。会社をいずれ活性化してくれるのは、そちらの方なのである』

そんなわけないでしょう。会社は営利団体です。売れる営業の方が大事に決まっています。何、馬鹿なことを……と、ツッコミたくなるぐらいムチャクチャなことを書いてあったりします。別の意味で面白いのは事実ですが、身銭を切って買う価値があるかというと、ありません。

※今日のおまけ



しおりんこと、玉井詩織です。彼女は野生児、かつ天才で大食漢であります。タワーレコードのメッセージには「しおりんとバイキング行きたい」と誰かが書いており、複数の賛同者がいました。ぼくも行ってみたいです。

ショックなので、ブログお休み。

こういう事情 です。ショック...。

営業の呪文（５）降りかかる火の粉は...

『降りかかる火の粉は、はらわにゃなるまい』　

ちょっと長いですが、こうつぶやきたくなることが営業生活には起きます。ご覧になっておわかりの通り、トラブルの時の呪文です。これは二つの場面で役に立ちます。

まず、営業が『消防士』の役割を行う場合です。

トラブル時はまず、顧客に迷惑がかからないよう、または顧客の業務が円滑に進むよう、あなたは最大限の対応を取る必要があります。経験のある上司や先輩にアドバイスを求め、スピーディに動きましょう。

営業は最前線で戦う兵隊です。逃げも隠れもできません。火の粉を大火事にしないよう、とことんやるしかないのです。

トラブル解決後に顧客からお礼を言われたら、まさに『雨降って地固まる』です。顧客とあなたの関係は、間違いなく良い方向に向かいます。

次にあなた、またはあなたの会社が冤罪で責められている場合です。

どう考えても、こちらに非がないのに顧客から責め立てられることがあります。そんな時は反射的に謝ってはいけません。損害賠償に発展してしまう可能性もあるのです。そうなれば、あなたは自分の会社でも責任を問われ、まさに踏んだり蹴ったりです。

悪いことをしたら謝罪するのは当然ですが、そうでなければ、する必要はありません。顧客がいくら感情的になっても、あなたはあくまでも冷静沈着に対応しましょう。こじれるようだったら、早めに上司へ相談してください。

こうしたことが起こらないよう、大事なことは口頭や電話で済まさず、極力、文書やメールでのエビデンス（証拠）を残すくせをつけておきましょう。

いずれの場合も、トラブルが起きたら、一言この呪文を唱えて、毅然と対応しましょう。天はあなたの味方です。

※本日のおまけ

高城れにちゃんです。ご存知、ももクロのシャーマン（巫女）。こんな人、他のアイドルグループには絶対いないって。目が合うと魂を抜かれるらしいですが、ぜひ抜いていただきたい。