営業マニュアル本が使えない理由（１）

ちまたにあふれている営業マニュアル本。ところが、法人営業には、なかなか役に立つものは少ないですね。なぜでしょう？その理由を考えてみましょう。

●個人営業と法人営業を一緒にしている。

車や保険の営業がうまくできるからといって、法人営業がうまくできるとは限りません。逆もまた真なりですす。

購入資金が個人の財布から出るのと、会社の財布から出るのでは大違いです。個人営業の場合、説得すべき顧客は通常一人、それにせいぜい配偶者がからむかどうかでしょう。

ところが法人営業の場合、顧客は担当者の一存では決定が難しく、上司、部下、同僚、関連会社、取引先等々と、さまざまな関係者の意向や利害が、からんでくることが多いです。また、顧客企業そのものが属する業界や置かれている状況によっても全く話が変わってきます。

だから、どっちが難しいと言っているのではありません。やり方が全く違うのです。営業という、ひとくくりで論じるのはあまりに乱暴です。個人と法人は絶対に分けて考えるべきだと思います。

(続く）