マネるなキケン！
■ いい値下げとダメな値下げ
さて、前回、
＞「【戦略】のない割引は自殺行為です！」
とお話しましたが、覚えていますか？
「そんな昔の話は忘れた！」
という声が聞こえそうなので、そんなあなたのために、
バックナンバーのリンクを貼っときます↓（笑）
http://ameblo.jp/windplus/entry-10233642211.html
さて、今日は「なんで、値下げしても利益が出るのか？」という話です。
それは・・・
【戦略】があるから。
以上！
ただ、【戦略】というモノは外からは見えませんので、
【戦略】があって値下げしていてもそれは、あなたには解りません。
たとえば、値下げで利益が出るのは、
「リピートさせてそこで儲ける仕掛けがあるから」
とか、
「値下げで集客しておいて、そのとき一緒に他のものを売って利益を得る」
とか、
「じつは、原価が異常に低くて値下げしてもそれでも儲かる」
とか、
いろいろな【戦略】が裏に隠れているからなんですよね。
だから、それを知らずに「値下げ」だけマネして痛い目にあうという・・・。
実際はそんな勘違いの「モノマネ値下げ」がほとんどだとは思います。
さて、
裏側に【戦略】が有る「おりこうさん」の値下げなのか？
単純に表面だけマネした「おばかさん」の値下げなのか？
普通は外側からは見えませんが、簡単に判断する方法が有ります。
その方法とは・・・・、
「情報がついてくるかどうか？」を見る
ということ。
おりこうさんが値下げする時にはほぼ間違いなく、そのときか、
その後にあなたに、なんらかの情報を提供してきます。
例えばチラシ、
例えばDM、
例えば店員のトーク
あなたに何かしらの情報を伝えようとしてきたら、多分そのお店は
「おりこうさん」です。
裏で何考えているのか想像してみると面白いかもしれません。
逆に、「売っておしまい」だった場合には、ほぼ間違いなく
「おばかさん」です。
そんなお店は、例え良さそうに見えてもマネすると大変なことに
なるかもしれません。
どちらにしても、表面だけマネするのは危険です。
裏で、何をたくらんでるか解りませんからね（笑）
それでは、また！！
下げるな危険
さて、先日のことです。
とある店でこんな会話が耳に入ってきました。
A
「ああ、そういえばあそこの中華料理の〇〇。16日まで
「「お試し、半額キャンペーン」やってるの知ってる？」
B
「なに？そうなの？
そういえばあそこって、前の店から変わってしばらくはお客さん
入ってたみたいだけど、最近じゃほとんど車止まってなかったもんねぇ。」
「で、どうなの？」
A
「うん、半額が始まったばっかりのときは、結構込んでたけど、
今はもうかなり空いてるから、行ってみたら？味はそこそこだったよ。」
「しかし、割引はいいけど半額はまずいんじゃないかねぇ？」
B
「そうだよねぇ。」
「いくら「お試し」って言っても、半額で食べちゃったら
正規の料金の時には行く気にならないもんねぇ。」
「そうそう、俺もそこのコンビニで「おでん半額」やってたもんで、
そのときはホント、毎日おでん買いに行ったけど、
セール終わったとたん一切買って無いもん。」
「きっとあのコンビニの店員は
「半額の時は毎日来たくせに！！」って思ってると思うよ（笑）」
A
「それは、ひどいわ（笑）」
「でも、いくらお試しといえども正規の料金では、
買う気がなくなるような割引はするべきじゃないよね！」
B
「そうそう、それは自分の首を締める事にしかならないよねぇ」
■ 下げるな危険！
さて、それでは、ここで質問です。
「値段下げたら利益出ませんよね？」
「普段５，０００円で売っているものを、２，５００円で売ったら、
お店が損するんじゃないか？」
これくらい小学生でも簡単に想像できるあたりまえの事ではないでしょうか？
でも、それを、いざ自分のお店の事になると
簡単に忘れてしまうのはなぜでしょう？？
「だって、それは、はじめてのお客さんには、まず体験してもらわないと
始まらないでしょう？？」
「そうやって、お店の味を知ってもらって今後、
常連さんになってもらうようにしなくちゃ、繁盛なんかしないでしょ？」
「その為には、思い切った割引もしょうがないんじゃないんですか？」
あなたも、そう思ってますか？
実際にそういう方は、非常に多いです。
でも、それって危険ですよ。
ハッキリいいます。
「世の中そんなに甘くありません！！」
冒頭で紹介した会話のように、割引を体験したほとんどの人は
「また割引になったら行こう！」
と思ってるはずです。
そして、
「割引して集客する」
↓
「割引キャンペーン中は一時的に売上が上がる」
↓
「キャンペーン終了後その反動で、お客さんが減る」
↓
「再度割引キャンペーンをする」
↓
「割引キャンペーン中は一時的に売上が上がる」
（でも、初回よりは効果が薄れる）
↓
「キャンペーン終了後その反動で さ ら に お客さんが減る」
↓
「起死回生を願ってさらにキャンペーンをする」
↓
「割引キャンペーン中は一時的に売上が上がる」
（でも、さらに効果が薄れる）
↓
「そして、静かに死んで行く・・・・」
というお決まりのパターンにハマっていったお店に、あなたも心当たりがありませんか？
あたりまえの事ですが、割引した時にだけお客さんが買ってくれても、
それだけではお店の利益にはなりません。
そんな当たり前の事を忘れてしまう方が非常に多いので、
声を【大】にして言っておきます。
「【戦略】のない割引は自殺行為です！」
そう！！
割引をするときには、明確な【戦略】が必要なんです。
場当たり的な割引は非常に危険です。
と、危機感だけを煽って、今回はここまで！（笑）
割引で利益を上げるための戦略の話は、また次回！
それでは、また！！
「お店時間」と「お客さん時間」
■ システム化のススメ
さて、前回の記事で、
＞ 「さんまからのお手紙です」という封筒
＞ http://wind-plus.chu.jp/dm_material3.htm
＞
＞ だと、普通に考えると、毎年さんまの季節に反応が良かったものを
＞ 確実に使いましょう！
＞
＞ という使い道に限定されてしまうから、あまり、おいしくないんですよね。
＞ （ただ、その時期ならほぼ間違いなく反応がとれるので、メリットは
＞ 充分あるのですが・・・）
＞
＞ それに労力を使うよりは、もちょっと、ひねって「固客化」
＞ をねらったシステムに組み込む方がおいしいんですよね。
というお話をしました。
で、
相変わらず唐突に質問です（笑）
さんまからのお手紙を、毎年さんまの季節に顧客全員に
送ると顧客全員がさんまからの手紙を受け取ることにな
るでしょうか？
はい！！
ちょっと考えて見ましょう。
正解は・・・・
「全員は受け取らない」
ですね。
これわかります？
あ、しかも
「さんまからの手紙」を２回も３回ももらう人も居る。
ってことはわかりますよね？
では、解説していきます。
まず、
＞ 毎年さんまの季節に顧客全員に
＞ 送ると顧客全員がさんまからの手紙を受け取ることにな
＞ るでしょうか？
というお話、結論からすると受け取らないです。
なんで？
って思うかもしれませんが、現実にやってみればすぐにわかりますが、
必ず受け取らない人が出てきます。
顧客リスト全員に郵送すると、必ず１～３％程度は
「あて先不明」
で返ってきちゃうし、
郵送はされても確実に読まれない物が出てきてしまうんですよね。
その理由のひとつは、お客さんの住所の登録ミス。
お客さんが、間違ったか、スタッフが間違ったか、状況はいろいろ
でしょうが、必ず住所の登録ミスという物は出てきます。
そして、もう１つの理由が、
「１年も経ったら、住所が変わっている人が必ずいる」
ってこと。
ここで質問です。
「あなたの知り合いで去年の今日と、今現在の住所が
変わっている人はいませんか？」
つまり、2004年12月20日と2005年12月20日で違うところに、
住んで居る人を知りませんか？
ということですね。
いるでしょ？
単純に引っ越した人だけでなくても、たまたま、長期出張中とか、
旅行中とか。
場合によっては、入院してたり、すでに亡くなってるかもしれません。
そういった知り合いがあなたにもいますよね？
毎年、決まった時期に出すダイレクトメールというのは、
そのダイレクトメールを出した直後に顧客になった人にとっては、
1年もの間受け取る機会の無いダイレクトメールになってしまいますよね。
と、なると当然物理的に「受け取れない」人が確実にでてしまう。
たいして効果が無いダイレクトメールであれば、
それでも構わないのですが、確実に効果がある事がわかっているのなら、
それを、目一杯活用しないのは、もったいないですよね？
その効果を最大化するための考え方が、
「お客さん時間（お客さんから見たタイミング）」
なんですね。
例えば、今回の「さんまからのお手紙」の効果を最大限に
活用したいのであれば、私なら、
「新規のお客さんが、初めて利用した日から３日後」
という条件で新規客全員に、送ります。
そうすれば、誰でも最初は「新規のお客さん」なんですから、
ほぼ、全員のお客さんが「さんまからのお手紙」を手にすることに
なりますよね？
で、出すほうも何も考えずに新規のお客さんを獲得できたら、
「さんまからのお手紙」に住所を書いて、よんでもらいたいチラシを
封入して、３日後の日付を書いたポストイットを貼り付けておく。
そうやって、ベルトコンベアーのように次から次へと、
新規のお客さんへは100％「さんまからのお手紙」出していく。
これが、「システム化」ですね。
こんな感じで、
「お店時間（季節変動）」と「お客さん時間（利用空白期間）」
両方の軸でタイミングを見るということは、
実は通販会社なんかでは、確実にやっている事なんです。
また、そこらの考え方は私の
ダイレクトメール作成セミナーDVDでもキッチリとお話してますよ。
儲けているお店のほとんどの経営者が活用している考え方ですから、
是非勉強してくださいね。
ダイレクトメール作成セミナーDVDはこちら
http://www.1dmken.com/seminar_dvd.html