DMに必ず書くべきこととは？
反応率６５％のDM事例
を見た方からたまにこんな質問をいただきます。
※ご覧になりたい方はこちらからどうぞ。
「 このDMはお客さんへの気遣いがすごいですね。だから良かったんですか？ 」
確かにお客さんのことを気遣ってのDMってのは反応が取れます。
でも、それだけの気付きでは惜しいです！！
近からず遠からずというところでしょうか。
「 お客さんへの気遣い 」それだけでは残念ながら５０点なんですね。
DMで本当に、伝えなきゃいけないのはそれをした時に相手が受けるメリット、
もしくはDMに書かれたことをしなかったときに受けるデメリットです。
簡単にいえば
「書いてあることをすればあなたにこんないい事があるよ。」
もしくは
「書いてあることをしないとあなたにこんな悪い事がおこるよ。」
ということですね。
「 ○■▽という商品が今なら○○円！！ 」
これじゃ、気持ちは動きません。
これで気持ちが動くのは、
「 あ～！！！○■▽がほしい。ほしいんだよ～！！ 」
というお客さんだけ。
逆に、
「書いてあることをすればあなたにこんないい事があるよ。」
と、書いてあれば、
「そっか、そんないいことがあるならお店に行ってみよ」
となるわけです。
ほとんどのお客さんにとってほしいものは商品やサービスそのものではないんですよ。
本当にほしいのは「自分にいいことがある！」もしくは「いやなことから逃げられる！」その現実だけなんですね。
以上、
DMに書くべきことは、
「書いてあることをすればあなたにこんないい事があるよ。」
もしくは、
「書いてあることをしないとあなたにこんな悪い事がおこるよ。」
なんだよ～。
というお話しでした。
リピート客のデータのみかた その２
※ リピート客のデータのみかた その１ の続きです。
いろいろ考えていくとややこしいですが、
大事なことは、
お客さんが増えているか？減っているか？
「 これから何をしていけばお客さんが増えるのか？ 」
これを考えることですよね？
では、、どうやって、
「 これから何をしていけばお客さんが増えるのか？ 」
という一番肝心なことを見つけるのか？
となったときに、数字の動きをチェックしてたことが大事になるんですよ。
やっと核心に迫ってきました。
「 これから何をしていけばお客さんが増えるのか？ 」
これを見つけるためには・・・・・
↓
↓
「 いままで何をしたらお客さんが増えたのか？ 」
こ れ を 見 つ け れ ば い い ん で す 。
要するに、
「 前やってよかったんだから、おんなじことすりゃまたお客さん来るだろう！ 」
という安易な考えですね。（笑）
でも、これ、かなり結果が出やすい考え方ですよ。
ここで、数字の出番なんですね。
数字をきちんと追っかけていくと、いままで自分では気づいていなかった、
『「新規客数が減っているのにお客さんが減っていないケース」これはプラスの意味でおかしい。』
そんなケースが見つかるもんなんですよ。
そして、それは金脈と一緒♪
・その時なにをしたんだっけ？
・その時はどんなお客さんが来てくれたんだっけ？
・その時はお客さんはどんなこと言ってたっけ？
・その時はどんなサービスをしてたんだっけ？
・その時はどんな店内ディスプレーだったんだっけ？
・その時はスタッフは誰と誰だったんだっけ？
・その時はスタッフはどんな感じで仕事してたっけ？
・
・
と考えていくとそれこそかなりのヒントが見つかるはずです。
しかも、一度結果が出ていたことですから、かなりの確率でうまく行きます。
うまくいくと仕事が楽しくなりますから、そこから善循環が始まることも少なくありません。
「 うーーーん、どうしよう???? 」
なんて悩んでいるくらいなら、データひっくり返して、
『「新規客数が減っているのにお客さんが減っていないケース」これはプラスの意味でおかしい。』というポイントを探してみてください。
いろいろと見えてきますよ！
もし、データ管理ファイルをお持ちでないのなら、
これに入力するとグラフ化して見られます。
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あと、データの話をすると、
「 今まできちんとデータ残してなかったから・・・ 」
という方も多いですが、データは完璧でなくてもOKです。
欠けていたり多少の誤差はあってもヒントは見つけられますよ。
「 うーーーん、どうしよう???? 」
なんて悩んでいるくらいなら、データを一度チェックしてみませんか？
ヒントが見つかるかもしれませんよ。
関連記事
リピート客のデータのみかた その１
前回の記事
で、
「 新規客数 」「 来店者数 」それぞれの、前年同月比のデータを比べてみて・・・・、
「 前年同月比の新規客数 」がプラスもしくは、ほぼ同じなのに、
「 前年同月比の来店者数 」がマイナスならば、それは利用空白期間が長いということ。
逆に、
「前年同月比の新規客数」がマイナスもしくは、ほぼ同じなのに、
「前年同月比の来店者数」がプラスならば、それは利用空白期間が短いということ。
ということを書きましたね。
覚えてます？？
ところが、この話の後、
「 もう少し詳しく菅さんの考えを説明してくださ～い！ 」
というメールが届いたので、もう少し掘り下げた説明をしておきますね。
では、行きましょう！！
・・・・と、その前にお断り。
今回のお話はかなり字が多いです。
ややこしいので、ぜひ、印刷して読んでみてくださいね♪
では、行きますね。
お客さんの動きを考えるときに、例として数字を入れてみるとこんな感じですよね？
まずはこちらのケース。
> 「前年同月比の新規客数」がプラスもしくは、ほぼ同じなのに、
> 「前年同月比の来店者数」がマイナスならば、
これに例として数字を当てはめるとこんな感じですよね。
例１）「前年同月比の新規客数」がプラスのケースその１
新規客数 前年比プラス１０人 ＋ リピート客数前年比プラスマイナス０ ＝ 来店者数 前年比プラス１０人
例２）「前年同月比の新規客数」がほぼ同じのケースその１
新規客数 前年比プラスマイナス０ ＋ リピート客数前年比プラスマイナス０ ＝ 来店者数 前年比プラスマイナス０
つまり、新規客数が前年比プラス、もしくは前年比プラスマイナス０の場合、通常は、来店者数もプラスか、プラスマイナス０になるわけです。
逆に、前回の記事 で書いたような、
> 「前年同月比の新規客数」がプラスもしくは、ほぼ同じなのに、
> 「前年同月比の来店者数」がマイナスならば、
というケースは例を書くとこういうことです。
例３）「前年同月比の新規客数」がプラスのケースその２
新規客数 前年比プラス１０人 ＋ リピート客数前年比マイナス１５人 ＝ 来店者数 前年比マイナス５人
例４）「前年同月比の新規客数」がほぼ同じのケースその２
新規客数 前年比プラスマイナス０ ＋ リピート客数前年比マイナス５人 ＝ 来店者数 前年比マイナス５人
どちらもリピート客数がマイナスになりますよね？
▼ つまり、このようなケースの場合はかならずリピート客数がマイナスになっているということです。
ちょっと、長くなりますが、続けますね。
前回の記事 で紹介したもう片方のケース、
> 「前年同月比の新規客数」がマイナスもしくは、ほぼ同じなのに、
> 「前年同月比の来店者数」がプラスならば、 それは利用空白期間が短いという
こちらのケースも例をあげてみてみましょう。
例５）「前年同月比の新規客数」がマイナスのケースその１
新規客数 前年比マイナス１０人 ＋ リピート客数前年比プラス１５人 ＝ 来店者数 前年比プラス５人
例６）「前年同月比の新規客数」がほぼ同じのケースその１
新規客数 前年比プラスマイナス０ ＋ リピート客数前年比プラス５人 ＝ 来店者数 前年比プラス５人
この場合は、どちらのケースもリピート客数はプラスになっています。
▼ つまり、このようなケースの場合はかならずリピート客数がプラスになっているということです。
ちなみに「リピート客数がプラス」ということは、「利用空白期間が短くなった」ということと結果的には同じ意味です。
こんなことを踏まえて前回の記事 でしたようなお話になったわけですね。
・・・・・・・・ついてきてます？（笑）
さて、こうやって書いていくとややこしいですが、
実は、この話、
「 新規客数が増えているのなら普通はお客さん増えるもんでしょう？ 」
「 新規客数が減っているなら普通はお客さん減るもんでしょう？ 」
単純にそういう話です。
「新規客数が増えているのにお客さんが増えていないケース」
これはマイナスの意味でおかしい。
「新規客数が減っているのにお客さんが減っていないケース」
これはプラスの意味でおかしい。
そう考えてみればわかりやすいのではないでしょうか？
ちょっと長くなりましたので、「 リピート客のデータのみかたその２ 」に続きます。
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