ニュースレターを渡してくれない
以前私がお手伝いしているヘアサロンのオーナーEさんに、こんな相談を受けたことがあります。
【 ヘアサロンオーナーEさん 】
「 スタッフのなかでニュースレターをなかなかお客さんに渡してくれない子がいるんですよ。 」
「 何度か注意しているですが、一向に変わんないんです・・・・。 」
ニュースレターは確かに素晴らしいマーケティングツールです。
でも、それをお店に導入しようとすると、こんな思わぬ抵抗にあうケースが実は珍しくありません。
経営者さんがいろいろと勉強して、ニュースレターというツールの存在と効果を知って、
「 よし！うちの店ももっといい店にしてお客さんに喜んでもらうために、導入してみよう！！ 」
「 お客さんが喜んでくれたら、きっとスタッフもやりがいを感じて働いてくれるはず！！！ 」
そう考えて導入したのに、スタッフは協力してくれない。
こっちが、一所懸命に行動すればするほどスタッフは冷めていく・・・・。
そして、
「 なんで、俺が（私が）こんなに頑張ってんのにお前ら協力してくんないんだよ！！ 」
そんな思いを抱えながら努力を重ねている・・・・。
実は、そんな経営者さんは少なくありません。
「 お店を良くしたい！ 」
「 みんなにもっと喜んでもらいたい！！ 」
そう思って勉強して、そう思って努力しているはずなのに、なんでそんなことになっちゃうんでしょうね？
せっかくみんなのためを考えて行動しているのになんでみんな理解してくれないんですかね？
ひょっとしたら、冒頭お話したEさんのケースがヒントになるかもしれませんので、今回は先ほどのEさんのお話の続きをご紹介しておきますね。
【 ヘアサロンオーナーEさん 】
「 スタッフのなかでニュースレターをなかなかお客さんに渡してくれない子がいるんですよ。 」
「 何度か注意しているですが、一向に変わんないんです・・・・。 」
【 私 】
「 なるほどそうなんですね。 」
「 ちなみにそのニュースレターを渡してくれないスタッフというのはお名前は何さんというのですか？ 」
【 ヘアサロンオーナーEさん 】
「 Hと言います。 」
【 私 】
「 なるほどHさんというんですね。 」
「 ところで、そのHさんはなんでニュースレターをお客さんに渡してくれないんでしょう？ 」
「 何か理由があるのですか？ 」
【 ヘアサロンオーナーEさん 】
「 なんででしょうね？ 」
「 何か特別な理由なんてないんじゃないですか？いつも僕がしようとすることに反発してきますし。 」
「 他のスタッフとも折り合いが悪くて協調性がないですから。 」
【 私 】
「 そうなんですね。 」
「 Hさんはいつも反発するんですか？ 」
【 ヘアサロンオーナーEさん 】
「 『 いつも 』というわけでもないんですが、反発することが多いですね・・・・。 」
【 私 】
「 なるほど。そうなんですね。 」
「 なんで反発するんでしょうね？なにか具体的に心あたりはありますか？ 」
【 ヘアサロンオーナーEさん 】
「 何ででしょう・・・・・・。特に具体的な理由というのもないんじゃないでしょうか？ 」
【 私 】
「 なるほど、そうなんですね。 」
「 ところでEさんは『 具体的な理由もなくいきなり腹が立つ 』そんなことってあります？ 」
【 ヘアサロンオーナーEさん 】
「 そういえばないですね。（笑） 」
【 私 】
「 ですよね。（笑） 」
「 いままで、そうやってHさんに理由を聞いたことってありました？ 」
【 ヘアサロンオーナーEさん 】
「 そう言われてみれば、なかったかもしれません。 」
「 そうか、じゃあ、今度Hに『 なんでニュースレターを渡したくないのか？ 』それ、聞いてみますよ。 」
【 私 】
「 ぜひ、話を聞いてみてください。 」
「 私もEさんも思ってもいなかったようなことを話ししてくれるかもしれませんよ。 」
さて、そんな会話をした1週間後のお話です。
Eさんに電話してみると、こんなことを話ししてくれました・・・・・・。
・・・・と、言う話はまた次回の記事でしますね。
さて、この「 ニュースレターを渡してくれないHさん 」彼女はなんでニュースレターを渡したくなかったのでしょうか？
あなたは、なんでだと思いますか？
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「 ○○するな！ 」の正しい使い方
先日、
人間の脳は「 ○○しない。 」という命令は認識できないので、「 ○○しない。 」 ＝ 「 ○○する。 」と認識される。
だから、「 ○○するな！ 」というキャッチコピーは効果がある。
というお話をしました。
詳しくはこちら 。
ただね、「 ○○しない。 」「 ○○するな！ 」というコピー。
それを、単純にそれを知識だけでつかっても本当の効果は引き出せないんですよ。
確かにインパクトはあります。
だから、表面だけ真似していても、反応率は上がります。
ただ、本当にあなたにしてほしいのはそんなことじゃないんです。
「 ○○しない。 」「 ○○するな！ 」というコピーは、
「 なぜ、『 ○○しない。 』『 ○○するな！ 』と言うのか？ 」
その理由の説明とセットになって初めて意味をもつんです。
そのコピーを読んだ人が、その話を聞いた人が、
「 ああ、この人は私のことを考えてくれているんだ。 」
「 だから、『 ○○するな！ 』と言ってくれたんだ。 」
そう感じてくれて初めて本当の意味を持つんですね。
「 ○○しない。 」「 ○○するな！ 」というのは反応率を上げるためではありません。
言葉のトリックで興味を引くためでもありません。
「 それがその人のためになると信じているから！ 」
だからなんですね。
そんな当たり前のことを知っていると、スタッフやお客さんと信頼関係を作るためのとても素晴らしいきっかけを作ってくれます。
「 ○○しない。 」「 ○○するな！ 」というコピーはその理由とセットになって初めて本当の力を発揮する。
ぜひ、これを忘れないでくださいね。
今回の話を頭の隅にとどめて、以前私が書いたこちらの記事を読んでいただくと、その意味が分かると思いますよ。
■ 「 客単価なんて上げなくていい！ 」と言った事例 ⇒ 客単価なんて上げなくていいよ！
■ 「 コンサルタントの言うことなんて聞かない！ 」と言った事例 ⇒ コンサルタントの言うことなんて聞かない
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・コンサルタントの言うことなんて聞かない （アメンバー限定記事）
「 ジュースこぼさないでね！ 」と言われると・・・
先ほど、「 コンサルタントの言うことなんて聞かない 」という記事を書いた後でふと思い出しました。
「 そういえば、人間の脳って否定語を認識できないって話があったっけ・・・・。 」
と。
どういうことかというと、
人間の脳は「 ○○しない。 」という命令は認識できないというお話。
「 ○○しない。 」という命令は人間の脳からすると、「 ○○する。 」という命令と同じだと解釈するらしいんですね。
え？？そんなことないでしょ！？
そう思ったあなた。
あなたにも、こんな経験ありません？
たとえば、子供が食事ししているときに、
「 ジュースこぼさないでね！！ 」
と注意すると、「 こぼすな！ 」と言ったのに。
言ってるそばからジュースを、じゃば～～～～っと。
「 ほら！だから言ったのに！！！ 」
「 なんで人の話をしっかり聞かないの！？ 」
「 まったく、うちの子は・・・ 」
なんて、イライラしたり落ち込んだりってのはよくある話です。
これ、「 人間の脳は『 ○○しない。 』という命令は認識できない 」と、考えると、つじつまあっていませんか？
子どもにとって、
「 ジュースこぼさないでね！ 」 ＝ 「 ジュースこぼしてね！ 」と認識されてるとしたら？
「 ジュースこぼしてね！ 」と言われて、言ってるそばからジュースを、じゃば～～～～っと。
・・・・・・・。
素直ないい子ですね。（笑）
例えば、有名なキャッチコピーに、
「 まだ車は買うな！ 」とか、
「 まだ家を買うな！！ 」
というキャッチコピーがあるのをご存知ですか？
これも、頭の中では、
「 まだ車は買うな！ 」 ＝ 「 今車を買え！ 」
「 まだ家を買うな！！ 」 ＝ 「 今家を買え！ 」
と認識されているということですね。
「 まだ車は買うな！ 」 ＝ 「 今車を買え！ 」 ⇒ 「 車買わなきゃ 」
「 まだ家を買うな！！ 」 ＝ 「 今家を買え！ 」 ⇒ 「 家買わなきゃ 」
と、お客さんも素直に行動するというわけ。
もちろん、それで全員が１００％そう行動するわけではないですよ。
ただ、
「 ○○しろ！ 」というより、「 ○○するな！！ 」と言われた方が、行動する確率が高くなるのも事実です。
キャッチコピーやライティングに応用すると反応率が上がるのもこれまた事実です。
「 ○○しない。 」 ＝ 「 ○○する。 」
これ、頭の片隅に置いておくといいですよ。
子供がジュースじゃば～っとこぼした時に怒らなくて済みますしね。（笑）