商売上手は売上ではなくて○○をまず考える
こんにちは、菅（すが）です。
今日の記事は、
爆発的に売るための4ステップ
の続きです。
前回の記事では、
爆発的に売る人が物を売る手順
として４つのステップをお話しました。
その続きとして、今回の記事では、
爆発的に売れる人が売る前に考えこと
についてお話します。
段取り八分
なんて言葉もありますが、
商売上手さんは売る前の準備がとても上手
なんですね。
つまり、
闇雲に売れそうなものを売るわけではない
というお話です。
では、
商売上手は売る前の準備として何をするのか？
もちろん、
いろいろなことをします。
ただ、
ほぼ間違いなく最初に考えることがあります。
それが、
これを売ると「ライフタイムバリュー」が増えるのか？
ということ。
ちなみに、
ライフタイムバリューと言うのはマーケティング用語で顧客生涯価値のこと
多くの場合、
頭文字を取ってLTV（lifetime value）と言われます
とはいえ、
顧客生涯価値と言われてもサッパリ意味不明ですよね？
ですから、ここではものすごく端的に説明してしまいます。
ライフタイムバリューというのは、
要するに、
お客様があなたのお店でどれくらいたくさんお金を使ってくれるか？
ということ。
ちなみに、
「 お店でお客様が使ってくれたお金 」を売上と言います
と、
こんな話をすると、
ライフタイムバリューと売上は同じなの？
と不思議に思うかもしれません。
たしかに、
売上とライフタイムバリューはかなり近い言葉です
ただし、
この２つの言葉は１点だけ大きく違う部分があります
それが、
ライフタイムバリューはお客様の時間軸を加味している
ということ。
先ほどもお話ししたように、
ライフタイムバリューというのは顧客生涯価値のことです
ここで、
注目してほしいのが、
「生涯」という言葉
ということ。
つまり、
お客様が死ぬまでにあなたのお店で使ってくれるお金すべてを足したもの
それが、
ライフタイムバリュー
だから、
１００万円の物を１回だけ買ってくれたお客様Ａさん
と、
１万円のものを１００回買ってくれたお客様Ｂさん
この２人のライフタイムバリューは同じです
だから、そんな違いも含めて販売戦略を組み立てる必要がありますし、
そもそも、商売上手さんは、
今売れてもその結果ライフタイムバリューが下がるのならなぜ売るの？
と考えますので、
「 これを売ったらライフタイムバリューが増えるのか？ 」と最初に考える
というお話ですね。
じつは、
ライフタイムバリューを意識していると売るのがとても簡単になる
という効果もあります。
なぜなら、
以前あれを買ったお客様に何を売るのか？
これを買ったお客様に次は何を売るのか？
と、
次に売るもののことを常に意識するようになるから
そうやって、
次に売るものを常に意識してストーリとして売るからこそ次から次へと売れる
となるわけですね。
ライフタイムバリュー問言葉は売上と違ってなかなか耳なじみが無い言葉かもしれません。
でも、
ハッキリ言います。
店舗経営者にとっては売上よりライフタイムバリューの方が比べ物にならないくらい大事です
ぜひ、あなたも意識して、
売り上手、商売上手になってくださいね。
ちなみに、
そんな話も含めて、
いま企画中のセミナーでお話しようかな？
と準備しているところです。
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爆発的に売るための４ステップ
こんにちは、菅（すが）です。
今日の記事は、
爆発的に売れる人がしていること
の続きです。
前回の記事でもお話ししたように、
いま次のセミナーの構想を練っています
その中で、
爆発的に売るためのマーケティング手順
という感じのネタを入れようと頭の整理をしています。
単純に「売るテクニック」だけで考えたとき、
一番売れる優れたやり方というのはどんなやり方なのか？
というお話ですね。
今日は、
いきなり答えから言ってしまいます。
爆発的に売るための４ステップがこちら
- リサーチ
- マーケティング
- セールス
- クロージング
このブログには珍しくカタカナ用語が並んでますね。(笑)
コンサルタントとしては、こんな専門用語を使った方がカッコいいのですが、それでは、
なんとなく解ったつもりで現実にはサッパリ活用できない
となりがちです。
だから、
わかりやすい日本語に変換していきます
先ほどの、
爆発的に売るための４ステップをわかりやすい日本語にするとこうなります
- お客様の話を聞いて良い商品を用意する
- その商品が必要な方にお知らせをしてお店に来てもらう
- 商品の説明をしっかりする
- 「買いますか？」と質問する
さらに、これらを単語一つで説明するとこんな感じになります
- 商品開発
- 宣伝
- 商品説明
- 購入意思確認
もちろん、細かいコツや進め方の手順など気を付けることはいろいろとあります。
しかし、基本はこれだけです。
- お客様の話を聞いて良い商品を用意する
- その商品が必要な方にお知らせをしてお店に来てもらう
- 商品の説明をしっかりする
- 「買いますか？」と質問する
逆に言うと、
売れない人はどこかの項目を飛ばしている
という事がほんどです。
お客様の話を聞かずに自分達の都合で商品を用意する
とか、
せっかくいい商品なのに宣伝がまるで足りていない
とか、
説明が不十分で商品の良さが伝わっていない
とか、
本当はお客様は買う気があるのにたまたま購入するタイミングがなくて買わない
とかね。
ハッキリ言って、
この４ステップをきちんと踏めば売れない方がおかしい
そう言えるくらいです。
今日も、このあとこの4ステップを実践して結果を出した経営者さんとのミーティングです。
具体的に言うと、
ダウンの保管クリーニングの予約を８４点も取ってしまった
そんな実践報告。
クリーニング店さんでの予約販売もだいぶ方向性が見えてきました。
そして、その内容も含めて、
いま企画中のセミナーでお話しようかな？
と準備しているところです。
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