えっと、ちょっと前に顧客満足度の話しがあったよね
ここで買ってよかったって思ってもらうこと
コンフリクトをなくすこと・・なんてやつね
とにかく消費者は購入の際に迷う
ある程度まで絞り込んだ状態で
（A）にしようか？（B）にしようか？なんてね
どちらにするかの決め方ってそんなにないんだよ
たったの３つだからよーーく読んで理解してね
１ 習慣で決めちゃうケース
いつもこれ買ってるから、これ食べてるからってやつ
わかりやすいよね
でも、こいつを落とすのは難しいんだ。
なんでって？だって浮気しないもん（笑）
２ 代替案（ブランド別）で決めちゃうケース
例えば今売れてないけど車で考えてみるね
（A）の車種は燃費や走行性能なんかでね
この（A）の車種の選ばれる理由を自分にとって
重要な度合い順に評価するん。
例えばフィットとイストどっちにしようかと考える
燃費じゃほぼフィット、走行性能はイストの方が上かもね？
でもデザインは？なんてね
または、総合的に評価して（A）は70点（B)は50点だから
（A）がいいなんていう選び方。
ペンタグラムとかヘキサゴンとかいう
あの六角形とか五角形のグラフみたことあるだろ？
※こいつは後し穴だらけだけど後でね＾＾
そんで ３ 属性別（選ばれる理由）で選ぶケース
これも車を例で進めるね
燃費で（A）と（B)を比較したとする。
次に走行性能で同様に比較して、
どっちがいいかを決めるってやつだよ
燃費はこっちがいい。走りはあっち
デザインはこっち、インテリアは・・・
なんてね
こういう場合ってあまり特徴のないもの同士が
比較されるときに無意識で使われることが多いんだ
※の落とし穴ってのの説明なんだけど
ヘキサゴン評価をした。或いは総合評価で上回ったものが
必ずしも選ばれないってとこにある。
なんでかって？
選ぶのは人間だからだよ（笑）
フィットは燃費もエクステリアもインテリアも走りもまぁまぁ
でもネイビーカラーがラインナップにない
これで確実にイストに軍配があがる
たとえ全てにおいてフィットが勝ってたとしてもね（笑）
ここ、結構難しいんだよ
更に細分化した情報統合の手順はまた今度！
じゃね
「アクセスしても買わない」
「リピートしない」
「広告出しても思ったより効果がない」
「広告見てるはずだけど買わない」
なんて書いたけど、こいつに
「情報が到達していない」ってのをあえて付け加える
なんとなく身に覚えがあったり、
見たことあるようなきがするでしょ
これで「買わない理由を見つける」んだよ？
じゃ説明するね
まず「情報が到達していない」
これは確実にメディアプランに問題ありってことになるよね
それとアプローチできるターゲットの絶対数が足りないんだ
プレゼントでもなんでもいいから
とにかく潜在客を集めるってこと はは
ここにコストかけなきゃだめだからね
で「アクセスしても買わない」
うーーん、商品力、価格に問題ありかな？ごめん
またポジショニングに独自性がない、
コンセプトにも魅力がないってことになる
「広告出しても思ったより効果がない」
「広告見てるはずだけど買わない」
これって広告に問題がある？うん、クリエイティブ
要するにデザイン力をはじめとする表現が下手 あはは
またプランニングの可能性だってあるってことだよ
もちろん商品力ありきだけどね
でね一番困るのがね
「リピートしない」っての・・・
基本、リピート型単品通販の世界じゃ致命傷だよ？
こいつの可能性としてはね、やっぱ商品力及びショップ対応に
大きな問題があると考えてよ？
それから、あのね？競合が発信する情報が多いか
自分たちより上質だったりするケースも想定されるんだ。
え？そんなこと知ってる？
当たり前のこと書いてるだけだよ
でもね？できてないとこ思ったより多いんだよ？
身に覚えのある人、今すぐ書き出して実行してみ？
上の要因を「売れない障壁」って認めて
合理的でリアルな対策を急いで立ててよ
あ・・・ここにコストかけなきゃだめだからね
ここでケチったら後で結局高いものにつくことが多いんだよ・・・
でね、誰に対して何を提供してどう伝えるか
こいつの「誰」を明確にイメージしてね はは
で後はスローマーケティングに持ち込む
スローって遅いじゃないからね（笑）
持続可能ってことなんだ。
モール型ショップだと色々制約があって
やり方が少し違うけどね＾＾
商材によるがが、これできりゃネットショップだけで
年商1億ぐらいなら軽い軽い
あ エノキダケは売れないか・・ あはは
「リピートしない」
「広告出しても思ったより効果がない」
「広告見てるはずだけど買わない」
なんて書いたけど、こいつに
「情報が到達していない」ってのをあえて付け加える
なんとなく身に覚えがあったり、
見たことあるようなきがするでしょ
これで「買わない理由を見つける」んだよ？
じゃ説明するね
まず「情報が到達していない」
これは確実にメディアプランに問題ありってことになるよね
それとアプローチできるターゲットの絶対数が足りないんだ
プレゼントでもなんでもいいから
とにかく潜在客を集めるってこと はは
ここにコストかけなきゃだめだからね
で「アクセスしても買わない」
うーーん、商品力、価格に問題ありかな？ごめん
またポジショニングに独自性がない、
コンセプトにも魅力がないってことになる
「広告出しても思ったより効果がない」
「広告見てるはずだけど買わない」
これって広告に問題がある？うん、クリエイティブ
要するにデザイン力をはじめとする表現が下手 あはは
またプランニングの可能性だってあるってことだよ
もちろん商品力ありきだけどね
でね一番困るのがね
「リピートしない」っての・・・
基本、リピート型単品通販の世界じゃ致命傷だよ？
こいつの可能性としてはね、やっぱ商品力及びショップ対応に
大きな問題があると考えてよ？
それから、あのね？競合が発信する情報が多いか
自分たちより上質だったりするケースも想定されるんだ。
え？そんなこと知ってる？
当たり前のこと書いてるだけだよ
でもね？できてないとこ思ったより多いんだよ？
身に覚えのある人、今すぐ書き出して実行してみ？
上の要因を「売れない障壁」って認めて
合理的でリアルな対策を急いで立ててよ
あ・・・ここにコストかけなきゃだめだからね
ここでケチったら後で結局高いものにつくことが多いんだよ・・・
でね、誰に対して何を提供してどう伝えるか
こいつの「誰」を明確にイメージしてね はは
で後はスローマーケティングに持ち込む
スローって遅いじゃないからね（笑）
持続可能ってことなんだ。
モール型ショップだと色々制約があって
やり方が少し違うけどね＾＾
商材によるがが、これできりゃネットショップだけで
年商1億ぐらいなら軽い軽い
あ エノキダケは売れないか・・ あはは
野菜なんて何でもいいと思ってた。
国内産なんてどうでもいいと思ってた。
そういや最近ネットにはいった
中国産のにんにくをあまり見かけない
安心、安全
これだけじゃ売れないんだ
味を知らないから。食ったことないんだもん当然だよ。
地産地消。これって間違いなく美味いんだよ
まあ、腹一杯になりゃいいなんて
中学生の舌を持つ大人もいるから何とも言えないけどね
あの農薬餃子を身近に感じた人は一生国産にこだわるはずだ
なんてね
あのね
ネットショップでもエリアマーケでも
ほとんどの販促担当の人って
「売上げを上げるんだ。上げたい！」って考えるでしょ
間違いじゃないよ？うちだってそうだもん。（笑）
そうそう「売れた理由」はもちろん大事だよ？
でもねマーケの発想からするとね、
売れない理由を考えて見つけた
「今やるべきこと」のほうが大事＾＾
でね？売れない理由を考える時に一番気をつけなきゃいけない
代表的な思考が「売りたい」って気持ちなんだ。
うん、すっごくわかるけど、危ない危ない（笑）
その気持を遂行するために意味無く高いお金出して広告やってみたり、
いきなり割引セールやったりするよね？
でもそれって蓋空けたら、知らないうちにコストがすっごくかかってて
非効率なビジネスになってた・・なんてことない？
ここでね一番大事なことはね？
「どうして売れない？」よりも「どうして買わないか？」なんだ。
これを本気で考えるには、顧客視点で見なきゃ絶対無理だよ？
「アクセスしても買わない」
「リピートしない」
「広告出しても思ったより効果がない」
「広告見てるはずだけど買わない」
もっとあるよね
こいつを正確に分析して買わせるプランを立てたいんだ。
うん？その通り！商材にもよるよ
あ これ長くなるな・・・
また今度
さて、今日もいってみたい
またお付き合いたのむよね
短期記憶や長期記憶のお話しは終わったよね
○目立たない商品は買わない
○使い方のわからない商品は目に触れてもまず買わない
この二つが最も重要になるって考えて売り場をつくってね
さあ そこから「情報統合の方法」ってのにいくよ
買いたいかどうかの情報を統合するのにいくつかの基準があるんだ
１品質
これは単純に良いか悪いかだよね
２感情・情緒
好きか嫌いか・・これもはっきりわかれるね
うん、パッケージのデザインやタレントによるCM
こんなものでも決められちゃう
だって「おこげ♪さっくさく♪」「たまんないねえ」
あいつわざとらしくって嫌なんだ ぼく
だからヒット商品といえ絶対に買わない。なんてね
３信頼感
これは安心か不安か？みたいなもの
大丈夫？なんて思われたらもうだめだってことだよ
４アソート概念
生活上での重要度みたいなものかな？
あなたの生活にこの○○は欠かせません
なんて見たことあるんじゃないかな？
そういう概念だよ。主に洗剤や油なんかに代表されるよね
この上記の評価がバランスよく高い商品が売れる
あは 当然だね（笑）
逆にそのどれかで評価されないと購買にいたらない
すごくいいわね。このデザイン好きだし。
このメーカーなら安心だわ
でも今は必要ない
で買ってもらえない
なんて感じだよ
そこに冒頭にでてきた
使い方のわからない商品は目に触れてもまず買わないってのに繋がる
共感型ってやつだよ。今必要なくてもブランドスイッチさせることで
買うかもしれないじゃない。
いや・・・買わせてしまうんだ
それがセールスプロモーション
でもねアソート概念を含む4つのキーファクターを
競合店舗を含む全ての商品が良いってことになると
何を買えばいいのかわかんないし
何を訴求すればいいのかも見えなくなるんだ
だから！500円なら買わないけど
400円なら買うなんて現象が起きる。
これは値引きによる価格訴求に見えるけど
本質はコスト・パフォーマンスの引き上げなんだ
要するに「品質や機能を訴えかけてる」ってこと
肝は
価格の要素をどう訴えかけるかが重要だってことだよ
ちょっと複雑かな？
でも、ぼくのブログ見てくれてる人は頭いいからわかるよね
さぁ 実践だよ？店長さん
またお付き合いたのむよね
短期記憶や長期記憶のお話しは終わったよね
○目立たない商品は買わない
○使い方のわからない商品は目に触れてもまず買わない
この二つが最も重要になるって考えて売り場をつくってね
さあ そこから「情報統合の方法」ってのにいくよ
買いたいかどうかの情報を統合するのにいくつかの基準があるんだ
１品質
これは単純に良いか悪いかだよね
２感情・情緒
好きか嫌いか・・これもはっきりわかれるね
うん、パッケージのデザインやタレントによるCM
こんなものでも決められちゃう
だって「おこげ♪さっくさく♪」「たまんないねえ」
あいつわざとらしくって嫌なんだ ぼく
だからヒット商品といえ絶対に買わない。なんてね
３信頼感
これは安心か不安か？みたいなもの
大丈夫？なんて思われたらもうだめだってことだよ
４アソート概念
生活上での重要度みたいなものかな？
あなたの生活にこの○○は欠かせません
なんて見たことあるんじゃないかな？
そういう概念だよ。主に洗剤や油なんかに代表されるよね
この上記の評価がバランスよく高い商品が売れる
あは 当然だね（笑）
逆にそのどれかで評価されないと購買にいたらない
すごくいいわね。このデザイン好きだし。
このメーカーなら安心だわ
でも今は必要ない
で買ってもらえない
なんて感じだよ
そこに冒頭にでてきた
使い方のわからない商品は目に触れてもまず買わないってのに繋がる
共感型ってやつだよ。今必要なくてもブランドスイッチさせることで
買うかもしれないじゃない。
いや・・・買わせてしまうんだ
それがセールスプロモーション
でもねアソート概念を含む4つのキーファクターを
競合店舗を含む全ての商品が良いってことになると
何を買えばいいのかわかんないし
何を訴求すればいいのかも見えなくなるんだ
だから！500円なら買わないけど
400円なら買うなんて現象が起きる。
これは値引きによる価格訴求に見えるけど
本質はコスト・パフォーマンスの引き上げなんだ
要するに「品質や機能を訴えかけてる」ってこと
肝は
価格の要素をどう訴えかけるかが重要だってことだよ
ちょっと複雑かな？
でも、ぼくのブログ見てくれてる人は頭いいからわかるよね
さぁ 実践だよ？店長さん