賃貸スイッチの入れ方(入居の付け方)

こんにちは。小野里です。

今日は雪にならず良かったですね。

お陰様でホッとしました。


さて、今日はクライアントよりこんな相談が来ました。

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入居付けが苦戦しています。
平成築のワンルームアパート(BT別)です。
××大学も○○工業団地にも近く駅も2路線利用可能です。
家賃は△△万円で募集し、、、中略、、、、、、
条件は悪くないのですが、どうすれば入居が進むのでしょうか。
アドバイスをお願いします。
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誰しも不動産を買うときは「よーし、満室にするぞ！」と意気込んで目標達成しようと動きます。
しかしながら、時間と共に面倒臭くなっちゃったり、手間に感じて、どーでもいいや(笑)というか管理会社にお任せっ！てなちゃうんですよね。
本当に良く分かります。我々もその気概の喪失でモガいています(笑)

でも、借金して買った以上、放置プレイは許されませんし、何がなんでもやり通さなければなりません。

だからこそ不動産投資を行う上で「商品の位置付け」をし満室計画を練らなければならない訳です。
順をおって説明します。

まず、ワンルームアパートですので、マーケットを知るために人口動態変数から市場規模を想定します。

この段階のプロモーションでは「ワンルームあります！3万円ポッキリ」という広告でしょうか。恐らくこれでは入居者を見つけることは難しいでしょう。

次に顧客は当該市内若しくは隣接市町村の生活圏の方で単身者ですが、単身者であると漠然とさせず、20代から30代のどのような労働者とか男性か女性か外国人労働者とか生活保護者とか10代のどのような学生だとかグループをいくつか作り顧客を「細分化」します。

次にその中から「標的」を定めます。
カメラでいうとピント(焦点)を合わせるというのでしょうか。
良く皆さんが、「入居ターゲットはどんな人ですか？」という質問はここに当たります。
別にわざわざ顧客を絞り込まなくても、入居してくれれば誰でもいいよ！それより幅広く募集してくれ。と声が聞こえて来そうですが、この絞り込む＝切り捨てる作業がとても重要なんです。昔から二兎を追う者一途も終えずというでしょ。あれです。

お客さんを切り捨てるなんて非常識なように思いがちですが、お金を払ってくれる人なら「みーんな欲しい」のが家主の本音でしょう。人（顧客）が欲しいのではなく、お金が欲しい証拠。

ところが、それは大間違い。

もしターゲットを絞りこまずに全員に広告しようとすると包括的に誰にでも通じる「ワンルームあります！３万円ポッキリ」となってしまう訳です。

「細分化」の仕方によってはまだまだ未開拓市場があり、当社でもブルーオーシャン市場の開拓を行い独自商品の開発をしてきました。でも他人が上手くいっていると真似をしたくなるのが人の心理ですので、県内の業者に真似され独自性は薄れてきていますが(笑)次から次へと開発をしなければならないんですね。

さて、ではターゲットを20代-30代の入居者で近くの大手企業(工業団地)に勤める労働者の方としましょう。
そして借り主は企業で法人契約と仮定します。


次に「商品の位置付け」を考えましょう。

では上記顧客が何を求めていて、我々が何を出来るか。
ここが物件の存在意義となります。

例えば、法人が何故社員の為に部屋を借りるのか考えてみると答えが見えやすくなってきます。
①福利厚生
　福利厚生の場合、社員確保のため、同業他社と同じ水準の賃金であっても福利厚生が差別化になり雇用の安定化が図れるでしょう。
②転勤
　人員補給など会社都合で遠くから転勤させるには相応の待遇を用意しなければなりません。もしかしたら応援や研修で1年のみかもしれません。その場合、顧客としては入居者入れ替え自由特約等が付いていると大変有り難いのではないでしょうか。
③家具家電付き
　転勤者にとっていく先々で家具家電を引っ越すなんて大変なことですしましてその都度買うわけにもいきません。顧客にとって家具家電が付いていると助かると思います。
④手続き簡略化
　大手企業はほとんど社宅代行に依頼しています。総務としても経理としても本業以外の事で契約書をチェックしたりやり取り事態が面倒臭く、手続きを省くために社宅代行が使われています。こういった意味でも手続きの簡略化を望んでいる企業は多いでしょう。

⑤モチベーション
　辞めさせないため、長期雇用の目的で、この会社に勤めているとこんな綺麗な部屋に住める。こんなカッチョいい部屋を借りてもらえる。自分で借りようと思ってもちょっとハードルが高いよなぁ。と思ってもらえるような部屋を選ぶでしょう。これが企業の雇用戦略になってきます。

⑥Wi-Fi
　近年スマートフォンの普及によりパソコンを持たなくても便利になりました。パソコンは持っていないけど、スマホなら持っているという人も多いでしょう。まして最近では携帯キャリアA社からB社に乗り換えするとiPhone5s無料で更に6万円まで貰えちゃうようなキャンペーンやっていればスマホの普及率は当然上がるわけです。でもiPhoneもWi-Fiでないとダウンロードできないものがあったり、LTEも上限があるので出来ればWi-Fiが使えるところであればWi-Fiに乗りたいという心境が一般的です。依ってWi-Fi無料マンションとかタダ乗りアパートとかいう物件であれば社員の方も更に喜んでもらえると思います。

⑦三交代制で家には寝に帰るだけの人たちが多いからこそ家にいる時間こそは充実させたいと感じるのではないでしょうか。そういった安らぎの空間を作ってあげてはいかがでしょう。

以上を踏まえ顧客ニーズから当方が提供できるサービスを考える訳です。
ターゲットを近くの工業団地で働く20-30代の単身男性で契約者は法人のため価値あるないリフォームで入れ替え自由特約付き家具家電アパート

これで完成です。

次にプロモーションとキャッチフレーズを考えます。

Wi-Fiマンションでは普通の物件も含まれてしまいますのでこの物件にシックリくるものといえば

「今日もお疲れ様。ゆっくり過ごそう法人専用マンションで」

いかがでしょう。

なんとなく高級感ある物件で設備も充実していて安らげそうな雰囲気ではないですか？

もちろんこれは例であって正解はありません。

正解は顧客のみが知り、数字が答えを出してくれます。

こういった地道なことをトライアンドエラーしながら検証し商品の位置付けをしている訳です。

昔の大家さんは部屋を持っているだけで偉かったです。

大家さんが表から入り店子が裏から入る。そんな時代がありました。しかし今はモノあまりの時代。

賃貸業を投資やビジネスと位置付けサービスの追求や戦略の追求をしなければ生き残れなくなってきています。

例えハードでは同じに見えてもソフトが異なるから満室運営できている。

そんな感触を得ています。

同時に古き良き習慣も残しつつ新たな試みを加えていく必要があるのではないでしょうか。

いいですか、良い物件良い物件と一般的に言われる物件は利回りの高い物件と言われますが、誰かが損をして誰かが得をする仕組みである以上、待ち続けても手に入らない可能性があります。逆に高利回りなら安定運営できるのでしょうか？失敗する確率がそんなに減るのでしょうか？

以前のブログで我々はこう言いました。

手のかからない物件であれば10%でも十分だと。http://ameblo.jp/usmind/entry-11784463483.html

コントロール出来ないことに集中する位なら自らがコントロール出来る事に集中した方が賢明ではないかと僕は思います。

待ち続けるスタンスより攻めるスタンス

これこそが成功するための王道だと思います。

ご相談いただいた方も是非やって見ててください。

では。

成功のための5P

こんばんは。

小野里です。


今日は「成功のための5P」のお話をさせていただきます。



不動産投資にとってとても重要なものは5Pであると言えます。

これはマーケティングの4P+1Pという考え方ですが、最近つくづくこの事を感じる訳で損をしている大家さんが多いので伝えなければと思っていたことです。

まず一つ目は
Place（立地）
不動産投資において立地はとても重要です。都内の不動産のみにこだわる方はここが全て若しくは大半であるとお考えなのでしょう。
決して間違いではありませんが、それをカバーする他の要因に力を注ぐことでクリアすることもできます。
又、既に所有している物件では流石に立地が悪いからと言って駅前に物件を引っ張ってくることは出来ないので、ここに執着しすぎると競争社会に取り残される恐れもあります。

二点目に
Price（価格設定）
家賃にも相場というものがあります。相場から乖離した設定では相応の価値がない限り難しい訳ですが、逆に苦し紛れなのでしょうが家賃を相場以下に落とすのも命取りになることを伝えておきます。
また物件購入時にはレントロールから相場家賃に引き直して収支計算すべきです。
そしてリーシング戦略においては家賃と共益費、駐車場代を分解して表示することで見た目家賃を下げ露出度を上げる方法もあります。（検索エンジンで対策）

三点目に
Product（企画）
商品として市場に出す以上、どのような人が借りるのか、どのような属性で、何歳位の男性なのか女性なのかセグメンテーションし、そこに標準を合わせたリフォームを行う。
良く購入前に「この物件の入居者ターゲットはどこですか？」と聞かれることがありますが、購入後にそのターゲットに合わせた戦略や企画を練る人は非常に少ない気がします。ポテンシャルのみに依存するのは危険です。不動産投資は買ってからがスタートですので本当にやらなければならないことは、買ってから「事業計画を練る」事です。買うための事業計画なんぞスタート台に立つ為のものにしかすぎず、成功の「せ」の字の役にも立ちません。

四点目に
Promotion（広告宣伝）
選ばれる企画を練りリフォームしたからと言っても周知してもらえなければただの自己満足でしかありません。云わば露出度がとても重要です。
例えば我々が過去に企画したプロモーションでは「検索エンジンで1位から100位まで独占する」といった常識を覆す目標を立ててみました（笑）
顧客が検索しても1位から100位まで自分が所有する物件であれば嫌でも決まると思いませんか？
我々が実験した結果、実際には志し半ばで偶然にもアルゴリズム変更の抵抗に合い断念することになりましたが、それでも1位から30位までは独占することができました。そしてそれ以降も31位から80位くらいまではポツリポツリ他社広告が入ってきますが、ほぼ独占状態を作りました。
首都圏で入居率97%以上のある管理会社は他業者周りを一日50社目標に動いていると言います。広告宣伝と同時に意見を聞き次の手を打つための企画ネタを集める動きをとっています。
広告戦略も真剣に検証しなければならないものです。

最後に五点目のPとは
Partner（協力者）です。
不動産投資は一人ではできません。
管理会社や地域の賃貸業者、リフォーム業者や設備管理業者など多くの人達の協力の元に始めて成り立つものです。
テーブルで例えるなら管理会社と大家の位置づけは接客スタイルのように相向かいで座るのではなく、隣同士の椅子に座って共に同じ方向をみつめる仲間なんです。
昨日もお話ししたように不動産投資は賃貸経営である以上、「経営」ですので「オペレーション」がとても重要です。
仲間（協力者）のモチベーションを上げ最高のパフォーマンスを発揮させるかが目指すべき課題であり、不平不満をぶつける先ではないし、逆に自分の首をしめかねません。

「目先の利益より長期的な利益を」
これが存続する経営であると信じています。

以上、五点が不動産投資に必要な5Pと我々が位置付けているもの。
そしてどれかに依存するのではなく全てのバランスが必要である。

皆さんも意識して動いてみてください。
きっと稼働率という形で自身に帰ってくると思います。

それでは。

大家と投資家の違い

こんばんは。小野里です。

最近拡大路線の相談が多いため
今日は「大家さん」と「投資家」の違いについて当方の認識を共有したいと思います。


「大家さん」とか「不動産投資家」とか同じ意味合いで使われますが、おそらく世間一般的にはほぼ同じ意味合いで使われており、日本語的には同じ意味合いであるとおもわれますが、僕の認識は異なります。


先に言っておきますが、どちらが良くてどちらが悪いという批判的なものではありません。また個別の資金管理もありますのであくまで「考え方」であると先に申し上げておきます。

さて、皆さんは「大家さん」と聞くのと「不動産投資家」と聞くのではどういう印象をもられるでしょうか？

大家さんとは、アパートマンションを相続したりした人で投資に対する認識がない人、若しくは、投資に対する認識が高い人であっても自分でリフォームから何でも日曜大工のように手間暇惜しまず動く人。
弊害があるかもしれませんが、効率よりコスト重視の方。

逆に投資家とは、本業があってあくまで副業のため、長期的視点で手のかからない物件を購入し、若しくは手のかからない仕組みを考える人で自分で「作業」は行わない人。

具体例を出すと、利回りに拘る人は統計的に「大家さん」が多い。
「投資家」は購入後のコストが掛からない若しくは、エアコンがひとつ壊れれば、同じ年代のエアコンなので徐々に変えるくらいなら全世帯いっぺんに交換してコストと労力を抑え効率化する人など、本業に影響させないというかトータルで見ている人。

投資家は本業があり手のかからない安定収入を目的とします。

この枠組みは我々不動産業者であっても当てはまります。

賃貸大家業として見ているのか投資業として見ているのかでは、先行きの規模に差が出てきます。
これはどんな商売においても言えることですが、人を使いオペレーション機能に拘らなければ、投資業であったとしても拡大路線は歩めません。
投資業であれば、投資額10億円位まではいけると思っていますし、不動産投資一本で若干30代半ばで50億円までいっている人が実際にいます。
それを求めているか否かは別として投資家であれば出来るはずです。

そして投資とは時間が掛かるものであり、実需の伴わない短期的なものは投機と言います。
（この話の詳細を話すと1泊2日位時間が必要なので省略しますが）

投機とは全てが入口で決まります。投資とは入口も重要ですが最も重要なことは運用で決まります。

云わば如何に本業に影響させず運用出来るか、トータルコストを考えて運用出来るかではないでしょうか。

当社でも不動産投資をしていますが、利回り9%-10%という物件でも買うことがあります。
これは手のかからないであろう物件の時です。(流石に通常物件ではできません)
手が掛からなければそこに割かれる人件費とコストと時間を考えれば、10%出れば十分だと思っています。

国債利回り0.6%は確定ですが、不動産投資10%は期待利回りです。これをリスクプレミアムと呼びますが、手のかかる物件で15%と手のかからない物件で10%も同じ考えが出来るわけです。

正直、当社の所有している物件は誰も買わなかった「さらし物件」とか「訳あり物件」が多いですが、その中でも優良物件はエンド値どころかエンドでも買わないような物件もあります。

ただこんな物件は通常お客様には紹介できませんし、しても買わないでしょうが、当社にとっては市場で勝ち残る為の価値あるリフォームテストが出来たりという別の意味での投資が存在するのもひとつの要因です。

レインズに出しても市場でオープンになっていても入居がつかないであろう又誰も買わないであろう物件こそワクワクしてしまいます。(真似は絶対にしないで下さいw)

第一線で走り抜ける人間は道を作る為のリスクをおうスリルに快感を覚えているのかもしれません。

当社のお客様でスキーのインストラクターの方がいますが、気持ち良くカッコ良く滑れるコースより、難しく転ぶかもしれないサバイバルコースの方が楽しいと言っていましたが、この感覚に非常に似ています。

安全な人生を実現する為の不動産投資の道をリスクを取り作る楽しさ。

他人が買わない物件を買う理由はここにあると思っています。

当社もビジネスだからこそリスクを負っていますので、当社から買っていただいた方々には我々が作った成功道を共有していきますし、失敗はして欲しくないと思っています。

ただ拡大路線を歩む人で大家業を主として考えられている場合、行き詰まる若しくは儲からない可能性があります。

再度申し上げますが、どんな企業においても言えることです。

拡大路線を歩もうとされている方は少しでも早くオペレーションに拘るべきだと思います。ここに鍵があると思います。

それではそろそろランニングの時間ですので又明日。

〈大雪〉入居者リクエスト

こんばんは。小野里です。

先日の大雪では群馬・埼玉では積雪80cmという観測史上最大の雪害で至る所で大きな被害が出ました。
積雪80cmというとひざ上くらいまで雪がきます。
長靴履いても無駄なレベル。


当社では被害はありませんでしたが、あちこち管理会社に連絡して雪被害についてインタビューをしました。

どんな事件があったか紹介します。


〈雪かきしてくれ〉
大雪で敷地内から車が出れないから雪かきしてくれというリクエスト。
当然に現地まで行く手段がないので断ったそうです。

〈車が動かない〉
車が雪にはまって動かなくなったそうです。管理会社の仕事ではないので、JAFを呼ぶように伝えたそうです。

〈スコップどこ〉
雪がすごいので雪かきかスコップを貸してくれというリクエストもあったそうです。
自社店舗駐車場の雪かきをしなければならないので断ったそうです。

〈雪かきをしてくれ〉
「共益費を払っているんだから、うちの駐車場をかいてくれ」というリクエスト
100年に1度の大雪を想定して共益費計算している訳ではないし、していたらボッタクリに近いので断ったそうです。

〈弁償しろ〉
管理会社がここにオケと言った駐車場に止めていたら屋根から雪が落ちてきて車の天井が凹んだそうです。
雪国で雪が落ちてくるのを知っていながら対策しなかった場合は家主責任があるが100年に1度の大雪は家主責任はないそうです。
>しかしながら家主の施設賠償責任保険で対応したそうです。（但しディーラーも混んでいて修理は最短で5月になるという）


〈動けない〉
玄関前に雪が積もり外に出れない。
ドアが雪で動かない。
大変心苦しいですが、助けに行けないので春の訪れまで冬眠していただくしかないと思ったそうです。

〈漏水〉
冬眠中であるはずの方が、外に出れないからドアポストから外廊下に水をまいて雪を溶かしていたら下の階下に漏水w
余計な仕事を増やしてくれるよなぁ～と、ブツブツ言いながら保険対応したそうです。

〈自転車置き場が壊れた〉
自転車置き場が雪で倒れたそうです。
特にトラブルは無し

〈雨樋が壊れた〉
雪の重みで雨樋が壊れたそうです。
特に急ぎで問題はなさそう。


こういった電話が入ったそうです。まぁ入居者さんも不安だったんでしょうね。
電話転送にして行った管理会社もあれば、雪の多さを分かっていない本部から「出社しろ」と言われ歩いて出社したり、前夜から帰れずに近くのホテルに泊まったので出社したとか、色々とあったそうです。兎に角みんな「疲れた」というのが率直な感想でした。


さて、今回のポイントは2点あります。
1点目は電話の繋がる管理会社又は近くにいる管理会社が安心出来るということ。
どんな理由であっても入居者さんは不安だから、困っているから、心配だから、連絡して来るんです。「支えが欲しい」というニーズに対応できる＝安心して入居できる＝長期入居と繋がるはずです。

2点目では施設賠償責任保険に入っておくと安心できるということです。

施設内で事故があった場合に入居者に賠償する保険です。1億入っても年間数千円ですし、万が一のリスク回避先として加入をオススメします。

他人に住まいを提供しているので自分は相手に責任とれる対策をしておくべきでしょう。

もう、しばらく雪は懲り懲りですね(笑)

では。

今が借入のチャンスか？

こんにちは。小野里です。


さて、本日は久々に不動産投資の話しです。

アベノミクスで経済成長テンポが速まってきておりますが、僕は危機感を覚えています。

危機感というのは電気料金の値上げや所得税や消費税等の税制改革によって実体経済が回復する前に国民負担が増えるということで格差が更に広がってくる可能性があるからです。

景気DIは50.0を超えて推移しているものの、業種別にみるとまだまだ50.0以下のものも多いです。

我々が取扱う『不動産』や『建設』『リース・賃貸』に関しては平均を上回る好調な推移を見せていますが、消費税の駆け込み需要やアベノミクス効果により脱デフレの兆候が現れるなかで企業による投資が活発になっているほか、円安を通じて外国人投資家からの投資も増加し、企業が元気になったことでビルの稼働率も上昇してきています。
この辺りは前回の記事で書いた通りなので詳しくは省かせてもらいますね。

以上により物件の価格が徐々に高騰してきているのが現状です。
物件価格が上がるという事は利回りは低下しますね。
リーマンショック以降から物件を買い始めている人からみれば、こんな高値で買えるか！と思うかもしれませんが、逆に高値であっても日銀の金融緩和により金融機関の扉が開き、低金利が続いております。

一昨日の新聞でも日銀は金融政策決定会合で貸出支援金を2倍に増やし、3月末までの予定だった0.1％での貸出支援金もあと1年延長を決めました。

云わば、あと一年は金利が上がらないという事です。


不動産投資は運用利回りと金利差のイールドギャップで稼ぐ商売です。

運用利回り11％－（マイナス）借入金利3％＝イールドギャップ8％
運用利回り10％－（マイナス）借入金利2％＝イールドギャップ8％

利回りが低下していたとしても低金利の調達によって借入ができれば成果は同じこととなります。


この先、東京五輪も視野に入れた国内経済は上方推移するものと思われますし、インフレ修正された国内経済は当然に金利上昇するでしょう。
現金の価値が下がり、借入しているものが利益享受する。

この1年が一番メリットある年になると思っています。
そして黙って過ごせば追い付けない格差が広がるとも思っています。


不動産投資はレバレッジで加速します。
現金購入が良い訳でもなければ、借入が悪い訳でもない。利回りが高いものが良い訳でもなければ、RC造が良い訳でもない。不動産は買ったら終わりではなく買ってからスタートに立つんです。

だからこそ
一言でいえばその人それぞれの「ビジョン」に合ったものが一番良いものなんです。

どういう不動産投資をしていきたいのか。投資家になりたいのか、それとも大家さんになりたいのか。面倒は嫌なのか、家族との時間を増やしたいのか。それぞれ目的が異なるので選ぶべき物件も異なる訳です。

ただ一つ言えることは今年はレバレッジの年だと思っています。
その後は経済状況と睨めっこしながらもコツコツ繰上げ返済しつつ財務体質を改善し、「いざ鎌倉！」に備える戦略です。

低金利の今借りずに、来年はもっと良い借り入れができるのか疑問ではないでしょうか。
法人に限っては経営者保証に関するガイドラインが浸透し、今年より来年の方が良い借り入れができる可能性も当然にありますが、金利のみに限定していえば今年が最後の年となります。

金融機関は「調達金利」+「運営コスト」+「利益」＝「貸出金利」となっていますので、この低金利時代に長期固定が出来るのであれば尚良い借り入れになると思います。


そう、今年はレバレッジの年です。
テレビCMを見てもどの企業も投資が増えています。
今は前に出る時です。
僕はそう信じて当社では今年だけで15億を超える投資を予定しています。

リスクも伴う「借入れ」
インフレに強い「借入れ」
保証のない「借入れ」

個人的には今年はレバレッジの年として進んでみるのが良いと思っています。

では今日はこの辺で。
（※投資やレバレッジは自己判断でｗ）