今日は雪にならず良かったですね。
お陰様でホッとしました。
さて、今日はクライアントよりこんな相談が来ました。
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入居付けが苦戦しています。
平成築のワンルームアパート(BT別)です。
××大学も○○工業団地にも近く駅も2路線利用可能です。
家賃は△△万円で募集し、、、中略、、、、、、
条件は悪くないのですが、どうすれば入居が進むのでしょうか。
アドバイスをお願いします。
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誰しも不動産を買うときは「よーし、満室にするぞ！」と意気込んで目標達成しようと動きます。
しかしながら、時間と共に面倒臭くなっちゃったり、手間に感じて、どーでもいいや(笑)というか管理会社にお任せっ！てなちゃうんですよね。
本当に良く分かります。我々もその気概の喪失でモガいています(笑)
でも、借金して買った以上、放置プレイは許されませんし、何がなんでもやり通さなければなりません。
だからこそ不動産投資を行う上で「商品の位置付け」をし満室計画を練らなければならない訳です。
順をおって説明します。
まず、ワンルームアパートですので、マーケットを知るために人口動態変数から市場規模を想定します。
この段階のプロモーションでは「ワンルームあります！3万円ポッキリ」という広告でしょうか。恐らくこれでは入居者を見つけることは難しいでしょう。
次に顧客は当該市内若しくは隣接市町村の生活圏の方で単身者ですが、単身者であると漠然とさせず、20代から30代のどのような労働者とか男性か女性か外国人労働者とか生活保護者とか10代のどのような学生だとかグループをいくつか作り顧客を「細分化」します。
次にその中から「標的」を定めます。
カメラでいうとピント(焦点)を合わせるというのでしょうか。
良く皆さんが、「入居ターゲットはどんな人ですか？」という質問はここに当たります。
別にわざわざ顧客を絞り込まなくても、入居してくれれば誰でもいいよ！それより幅広く募集してくれ。と声が聞こえて来そうですが、この絞り込む＝切り捨てる作業がとても重要なんです。昔から二兎を追う者一途も終えずというでしょ。あれです。
お客さんを切り捨てるなんて非常識なように思いがちですが、お金を払ってくれる人なら「みーんな欲しい」のが家主の本音でしょう。人（顧客）が欲しいのではなく、お金が欲しい証拠。
ところが、それは大間違い。
ところが、それは大間違い。
もしターゲットを絞りこまずに全員に広告しようとすると包括的に誰にでも通じる「ワンルームあります！３万円ポッキリ」となってしまう訳です。
「細分化」の仕方によってはまだまだ未開拓市場があり、当社でもブルーオーシャン市場の開拓を行い独自商品の開発をしてきました。でも他人が上手くいっていると真似をしたくなるのが人の心理ですので、県内の業者に真似され独自性は薄れてきていますが(笑)次から次へと開発をしなければならないんですね。
さて、ではターゲットを20代-30代の入居者で近くの大手企業(工業団地)に勤める労働者の方としましょう。
そして借り主は企業で法人契約と仮定します。
次に「商品の位置付け」を考えましょう。
では上記顧客が何を求めていて、我々が何を出来るか。
ここが物件の存在意義となります。
例えば、法人が何故社員の為に部屋を借りるのか考えてみると答えが見えやすくなってきます。
①福利厚生
福利厚生の場合、社員確保のため、同業他社と同じ水準の賃金であっても福利厚生が差別化になり雇用の安定化が図れるでしょう。
②転勤
人員補給など会社都合で遠くから転勤させるには相応の待遇を用意しなければなりません。もしかしたら応援や研修で1年のみかもしれません。その場合、顧客としては入居者入れ替え自由特約等が付いていると大変有り難いのではないでしょうか。
③家具家電付き
転勤者にとっていく先々で家具家電を引っ越すなんて大変なことですしましてその都度買うわけにもいきません。顧客にとって家具家電が付いていると助かると思います。
④手続き簡略化
大手企業はほとんど社宅代行に依頼しています。総務としても経理としても本業以外の事で契約書をチェックしたりやり取り事態が面倒臭く、手続きを省くために社宅代行が使われています。こういった意味でも手続きの簡略化を望んでいる企業は多いでしょう。
⑤モチベーション
辞めさせないため、長期雇用の目的で、この会社に勤めているとこんな綺麗な部屋に住める。こんなカッチョいい部屋を借りてもらえる。自分で借りようと思ってもちょっとハードルが高いよなぁ。と思ってもらえるような部屋を選ぶでしょう。これが企業の雇用戦略になってきます。
⑥Wi-Fi
近年スマートフォンの普及によりパソコンを持たなくても便利になりました。パソコンは持っていないけど、スマホなら持っているという人も多いでしょう。まして最近では携帯キャリアA社からB社に乗り換えするとiPhone5s無料で更に6万円まで貰えちゃうようなキャンペーンやっていればスマホの普及率は当然上がるわけです。でもiPhoneもWi-Fiでないとダウンロードできないものがあったり、LTEも上限があるので出来ればWi-Fiが使えるところであればWi-Fiに乗りたいという心境が一般的です。依ってWi-Fi無料マンションとかタダ乗りアパートとかいう物件であれば社員の方も更に喜んでもらえると思います。
⑦三交代制で家には寝に帰るだけの人たちが多いからこそ家にいる時間こそは充実させたいと感じるのではないでしょうか。そういった安らぎの空間を作ってあげてはいかがでしょう。
「細分化」の仕方によってはまだまだ未開拓市場があり、当社でもブルーオーシャン市場の開拓を行い独自商品の開発をしてきました。でも他人が上手くいっていると真似をしたくなるのが人の心理ですので、県内の業者に真似され独自性は薄れてきていますが(笑)次から次へと開発をしなければならないんですね。
さて、ではターゲットを20代-30代の入居者で近くの大手企業(工業団地)に勤める労働者の方としましょう。
そして借り主は企業で法人契約と仮定します。
次に「商品の位置付け」を考えましょう。
では上記顧客が何を求めていて、我々が何を出来るか。
ここが物件の存在意義となります。
例えば、法人が何故社員の為に部屋を借りるのか考えてみると答えが見えやすくなってきます。
①福利厚生
福利厚生の場合、社員確保のため、同業他社と同じ水準の賃金であっても福利厚生が差別化になり雇用の安定化が図れるでしょう。
②転勤
人員補給など会社都合で遠くから転勤させるには相応の待遇を用意しなければなりません。もしかしたら応援や研修で1年のみかもしれません。その場合、顧客としては入居者入れ替え自由特約等が付いていると大変有り難いのではないでしょうか。
③家具家電付き
転勤者にとっていく先々で家具家電を引っ越すなんて大変なことですしましてその都度買うわけにもいきません。顧客にとって家具家電が付いていると助かると思います。
④手続き簡略化
大手企業はほとんど社宅代行に依頼しています。総務としても経理としても本業以外の事で契約書をチェックしたりやり取り事態が面倒臭く、手続きを省くために社宅代行が使われています。こういった意味でも手続きの簡略化を望んでいる企業は多いでしょう。
⑤モチベーション
辞めさせないため、長期雇用の目的で、この会社に勤めているとこんな綺麗な部屋に住める。こんなカッチョいい部屋を借りてもらえる。自分で借りようと思ってもちょっとハードルが高いよなぁ。と思ってもらえるような部屋を選ぶでしょう。これが企業の雇用戦略になってきます。
⑥Wi-Fi
近年スマートフォンの普及によりパソコンを持たなくても便利になりました。パソコンは持っていないけど、スマホなら持っているという人も多いでしょう。まして最近では携帯キャリアA社からB社に乗り換えするとiPhone5s無料で更に6万円まで貰えちゃうようなキャンペーンやっていればスマホの普及率は当然上がるわけです。でもiPhoneもWi-Fiでないとダウンロードできないものがあったり、LTEも上限があるので出来ればWi-Fiが使えるところであればWi-Fiに乗りたいという心境が一般的です。依ってWi-Fi無料マンションとかタダ乗りアパートとかいう物件であれば社員の方も更に喜んでもらえると思います。
⑦三交代制で家には寝に帰るだけの人たちが多いからこそ家にいる時間こそは充実させたいと感じるのではないでしょうか。そういった安らぎの空間を作ってあげてはいかがでしょう。
以上を踏まえ顧客ニーズから当方が提供できるサービスを考える訳です。
ターゲットを近くの工業団地で働く20-30代の単身男性で契約者は法人のため価値あるないリフォームで入れ替え自由特約付き家具家電アパート
ターゲットを近くの工業団地で働く20-30代の単身男性で契約者は法人のため価値あるないリフォームで入れ替え自由特約付き家具家電アパート
これで完成です。
次にプロモーションとキャッチフレーズを考えます。
Wi-Fiマンションでは普通の物件も含まれてしまいますのでこの物件にシックリくるものといえば
「今日もお疲れ様。ゆっくり過ごそう法人専用マンションで」
いかがでしょう。
なんとなく高級感ある物件で設備も充実していて安らげそうな雰囲気ではないですか？
もちろんこれは例であって正解はありません。
正解は顧客のみが知り、数字が答えを出してくれます。
こういった地道なことをトライアンドエラーしながら検証し商品の位置付けをしている訳です。
昔の大家さんは部屋を持っているだけで偉かったです。
大家さんが表から入り店子が裏から入る。そんな時代がありました。しかし今はモノあまりの時代。
賃貸業を投資やビジネスと位置付けサービスの追求や戦略の追求をしなければ生き残れなくなってきています。
例えハードでは同じに見えてもソフトが異なるから満室運営できている。
そんな感触を得ています。
同時に古き良き習慣も残しつつ新たな試みを加えていく必要があるのではないでしょうか。
いいですか、良い物件良い物件と一般的に言われる物件は利回りの高い物件と言われますが、誰かが損をして誰かが得をする仕組みである以上、待ち続けても手に入らない可能性があります。逆に高利回りなら安定運営できるのでしょうか？失敗する確率がそんなに減るのでしょうか？
以前のブログで我々はこう言いました。
手のかからない物件であれば10%でも十分だと。http://ameblo.jp/usmind/entry-11784463483.html
コントロール出来ないことに集中する位なら自らがコントロール出来る事に集中した方が賢明ではないかと僕は思います。
待ち続けるスタンスより攻めるスタンス
これこそが成功するための王道だと思います。
ご相談いただいた方も是非やって見ててください。
では。