あなたは、交渉が得意ですか？
交渉とは、色んな場面で、出来るだけ自分の想いや考えを【通す】こと、相手を自分が思うままにコントロールすることです。
場面としては、
セールスする時
トラブルを解決する時
コラボ企画や事業を行う時もですね。
簡単に言ってしまえば、
相手がいる時に、その結論を、出来るだけ自分にとって都合がいい、望ましい結論を導くよう働きかけをすることが交渉です。値段、内容、進め方などビジネスをやる上での色んな条件を、自分有利に持っていきたいですよね。
わたくしは、自分で交渉するのは割と得意だと認識しています。
交渉事で、大切なことは次の3つです。
・目的と重要度を明らかにしておく
・全面勝利は目指さない
・相手目線の説明を用意する
何のために、自分の想いや考えを相手に飲み込んでもらわないといけないのかと、それが自分のビジネス全体の中でどれくらい重要なのかを明らかにしておきます。これらを明らかにしておくと、絶対に死守しなくてはならないのか、決裂しても大丈夫なのかハッキリします。
交渉事で
わたくしが大切にしているのは、負けないことです。勝つことではありません。全面敗北する人、相手に自分が大切にしていることを、ほとんど認めてもらえない、受け入れてもらえないイマイチさんは、全面勝利を目指す人です。わたくしは、全面勝利は目指しません。譲れる部分を事前に用意しますし、相手にとってオイシイ部分を必ず作ります。交渉事は、7対3か6対4の結果を導くようにしています。こうすることで、相手とは長く付き合えます。
自分の想いや考えを、相手に受け入れてもらうために必ず用意するべきは、【説明】です。
この説明の視座は、
相手が得する
相手は損しない
です。
説明することによって、自分のセールスやプレゼンを相手が受け入れると、得する、損しないと理解出来るような説明を用意することに、わたくしは注力しております。
具体的には、相手の売上を増える、相手のコストが減る、相手の手間（工程数）が減るという説明をすることで、
これを、受け入れないと損するな
と、
相手に想わせれば、負けません。
交渉下手な人は、
自分だけが勝とうとして、全部負けます。そして、ストレスや敗北感を味わされます。自分だけ得したい、自分の好き嫌いを相手に押し付けようとするのは、絶対に受け入れられません。
孫正義さんがよく講演で話すことの1つに、鯉取りまーしゃん
がありますよね。
実在のある鯉漁師さんの話です。
彼は、自分の身体を温めてから、水温低い川底に身体を横たわらせます。
そうすると、周りより温かいから、鯉が集まって来ます。彼は、集まって来た鯉を何匹も抱き抱えて、そのまま陸に上がります。
主旨は、
相手から集まって来てくれる、相手を引き寄せる【準備をする】ことです。
準備は、面倒くさいです。
時間とコストがかかるばかりでなく、痛みも伴います。
交渉下手な人は、
自分勝手な人です。
時間もお金も減るのが嫌な人、ましてや痛みを受け入れる度量もナイ人です。
勝つ人、負けない人は、
事前に準備で、時間とお金を使う人で、痛みを受け入れる人です。これが出来る人は、ほとんどいなくて、全体の1割くらいです。だから、この1割の人が勝ち続ける訳です。
勝ちたいですか？
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