さおだけ屋はなぜ潰れないのか？

　すでに８０万部を突破！

　「さおだけ屋はなぜ潰れないのか？

　身近な疑問からはじめる会計学」

という本を読んだ。

最近話題ということもあり、単純に

何故、さおだけ屋は潰れないのか？

という疑問をもち、購入に至りました。

この本は、私達の身近な話題を会計学的な視点で、

エピソードを７つ紹介し、それを

おもしろく、分かりやすく書かれており、

非常に読みやすい本です。

この本を読んで学んだこととして、

自分の生活においても、

会社的な観点でお金の出入りを管理できる

という点です。

会社勤めをしている人の例からすれば、

毎月の収入→キャッシュイン

支払うべきもの→キャッシュアウト

と、単純に考えることができる。

しかし、毎月、莫大な借金の支払いが

ある人だったら、どうだろう。

毎月のキャッシュインより、

支払うべきものが多かったら、

お金を借りなくてはならない。

一時的な工面が必要です。

まさに、会社運営においても

売掛金→回収は早い方がいい

買掛金→支払いは遅い方がいい

それは、いかに一時的にキャッシュを

増やせるかが目的。

会社は運転資金が必要。

いくら業績が良くても、このバランスが

崩れれば、間違いなく倒産。

「さおだけ屋はなぜ潰れないのか？」

の中には、

ワリカンの支払い役する人が得をする。

という内容があり、

それは私達の日常生活において、

というよりも、会社的な視点からすると、

非常に得になるという話で、

大変面白かったです。

山田 真哉

さおだけ屋はなぜ潰れないのか? 身近な疑問からはじめる会計学

人は何にお金を使うのか？

　 私はビジネスを考える時、

人は何にお金を使うのか？と考えます。

思いつくなり書きますが、

・日常生活必需品（衣食住）

・知識教養（資格、習い事）

・健康・体（健康志向、美容）

・趣味、娯楽

・情報（本、新聞、雑誌など）

これらは、私達が生活している中で考えられるもの。

では、今の生活の場が、大きくなったとしたら、

どうなるか。

私達が日常生活している世界

　　　　　＋

インターネットの世界

となると、お金を使うアイテムは必然的に多くなるはず。

そして、日常生活にあるものが、ネットの世界へ移行する

という現象も起きる。

ネットのショッピングモールなどはその典型かもしれない。

これから考えるべき　ネットビジネス　として、

・日常の世界→ネットの世界へ移行するだろもの

・ネットでしか出来ないもの

この２つを考えるべき。

単純にネットの世界へ移行するだけでなく、

ネットに移行したメリットを追加するのがベスト。

ここまで考えると、何かいいアイデアがでそうになってきますね。

ビジネスを考えるとき、

人は何にお金を使うのか？

どんな時に、どんな動機でお金を使うのか？

と考えるのが大切な気がする。

・「どんな時」→機会は多い方がいい

・「どんな動機」→動機は多い方がいい

どんなに自信のあるビジネスプランでも

１００％成功は在り得ないと思う。

ただ、

自分の考えた理論、アイデアで、

チャレンジすることは人生の醍醐だろう。

自分の起業が非常に楽しみです。

※

日本の萌え市場が、８８８億円あるのには驚きです。

萌え市場というのを私はよく知らないが、

人がお金を使うからには、それなりの見返り（楽しみ）が

あるのでしょう。

人間って不思議だし、深い！

いい話過ぎる…思考。

　誰しも嬉しいことがあれば喜び、

状況が悪くなれば心配したりします。

普通に考えれば

仕事に於いても同じことが言えます。

日常生活において私はある意味、

いい話が舞い込んできたら、素直に喜びますが、

仕事に於いて、私は全く逆です。

いい話過ぎる…思考。

仕事すなわち私にとっては営業なのですが、

例えば、

商談中に、

「御社の製品いいね。使いたいなぁ」

と、言われたとします。

しかし、そこで、私は喜びません。

製品がいいと褒められたら、まずは他社に対しても

同じ事を言っているのでは？とまずは疑います。

人って色々なタイプの人がいて、

人当たりのいい人は、誰に対しても人当たりがいいはず。

自分にだけに人当たりがよく、いい話を持ち出してくれていると

思ってはいけないのです。

・人当たりがいいのは自分にだけではない。

・製品を褒めているが、他社製品も褒めているはず。

と、まずは思うことです。

気を緩めてはいけません。ここは戦場です。

ちょっと人間ひねくれていると思われるかもしれませんが、

私は過去に、何度も何度も同じような経験をしています。

「この価格なら、問題ないです」と

言われたが、後日

「他社もすごい価格でてきてさぁ」

と言われ、受注出来ず。

「来月からお願いするよ」と口約束したが、

数日後、思わぬ理由で、受注出来ず。

それは本当に担当者も予想も出来なかった理由でした。

結局、客先からいい話が出ても、

契約や注文書をもらうまでは

喜ぶべきではないのです。手ごたえだけ良くても、

結果が伴わなくては意味はありません。

自分ではどうしようもない、企業間のしがらみ等で、

結果が出ないことはよくあること。

それがビジネスです。

褒められた、ほとんど決まりですと言われたら、

そこがスタート地点だと思った方がいい。

営業は結果が出るまでは行動あるのみ。

そして

契約が取れたら、大いに喜びましょう。

交渉ボール

　今日、アシスタントから相談を受けた。

「客先からの緊急注文と工場の生産都合が合わない。

納期が間に合わない」

というものだった。

さらに詳細を聞くと、確かに難しそうだった。

私は工場の製造担当に電話をした。

「アシスタントの○○から聞いたけど、現状はどうなの？」

まずは、状況を自分で確認する。

「それでは、間に合わない。どうすれば、間に合う？」

相手にボールを投げる。

結局、製造担当者の考えた案の一つが、解決策となった。

客先と工場との板ばさみになったアシスタントは、

客先からこう言われた

↓

工場からこう言われた

↓

もうどうしようもない

という状態。いわば、右から左の作業。

自分ではもう解決できないと思ったようです。

そして私に相談に来た。

結局、自分で解決できない問題を私に相談する前に、

工場担当者に解決策はないか？

と、一言、ボールを投げる行為をすればよかっただけのだ。

どうしようもないボールをいつまでも持っていても仕方が無い。

交渉ごとは、

自分がボールをもち主導権をもつことで有利になることと

相手にボールを投げておくことで道が開けることと２つあるのです。

つまり、自分がボールを持つか、相手にボールを持たせるかの

状況判断がとても重要。

成功の秘訣はそこにある！！

接待

　営業＝接待というイメージを描く方は多いと思います。

接待。

実は今日接待でした。

（接待後、会社に戻り、今は仕事中のブレイク)

しかし、最近の接待という意味合いが変わってきている

気がします。

というのも、

「接待は絶対に受けない」という会社が増えてきているのです。

少なくとも、現在私のいる業界はそのような傾向にある。

そもそも接待とは、人との結びつきのきっかけだったり、

もっと言えば、接待で（お金をかけて）仕事を取る　ということに

使われていた行動だろう。

接待が少なくなるということは、

仕事（受注）はお金では買えないということが顕著になる。

つまり、製品のパフォーマンスが重要になる。

受注の決め手は、製品という要素が大半になる。

では、今行われている接待って何だろう？

私が思うに、情報交換の場という意味合いが

強くなっている気がする。

「接待するから、仕事をください」　という嫌らしい接待ではなく、

互いの知りえる情報の交換の場。

情報を交換してもいいと思われるには、

日ごろの営業活動、人脈づくりが、決め手だろう。

「この人なら、ちょっと食事でも行こうか」

どろどろの接待はもう時代にあっていない。

いくら接待を受けても、又、担当者個人がいい思いをしたとしても、

製品がベストなパフォーマンスをしないとなると、結局は

仕事は来ない。

取引することで、何がメリットで、何がデメリットなのかが、

会社としての、テーマになっている。

今では、

価格は安いが品質が劣る製品

　　　　　　と

価格は高いがニーズにあった品質がある製品

だったら、間違いなく後者だ。

昔は安けりゃ何でもいい、クレームが起きたら、そのつど

対応すればいいという、ラフな考え方があったかもしれない。

今は、クレーム一つで会社が潰れることだってある。

話はそれましたが、接待という意味合いは

非常に変わりつつあると感じます。

営業はボケ＆ツッコミか！？

　私は大学時の就職活動、その後の転職活動というのを経験しています。

会社の面接試験って、運というは確かにあると思います。

サイバーエージェントの藤田社長も就職活動中に、CCCに一次面接で

落とされたとブログに書かれています。

私もかなりの面接でかなり落とされた経験はあります。

まず集団面接で、自分をアピールするのは

非常に無理があると思った。

例えば５人同時だったら、

同じ質問を全員が応えるには全く意味がないと思う。

後になると、他人とダブることもあるから、変なアレンジを入れたくなるもの。

それが、案外蛇足だったりする…。

どうせやるなら、２人組にして、漫才風に、ボケッとツッコミで、

自己紹介でもしてもらった方が、個性が出てくると思う。

（互いにボケと突っ込みを両方演じてもらう）

これは、あくまでこれは冗談の世界ですが。

何を言いたいのかと言うと、営業に関して言えば、

ボケとツッコミ両方できる人が適正にあると思う。

それはどうしてか？

それは、客先担当には、ボケキャラの人もいれば、

ツッコミキャラの人もいるからです。

人を笑わせる場合も、ボケが笑わせることもあれば、

ツッコミが笑わせること、両方あります。

つまり、相手にリアクションを求めるには、

案外必要な技ではないかと思う。

営業として、笑いをとることが目的はないですが、

笑いはないけど、会話の中にボケとツッコミは健在です。

（失礼なボケ＆ツッコミは絶対にタブー！）

的確なツッコミ的意見を言ったとき、

相手は、「なるほど」って思います。

逆にボケ的質問をしたときは、相手がツッコンで

来てくれて、自分が「なるほど」って思うでしょう。

（失礼なボケ＆ツッコミは絶対にタブー！）

人との会話って案外、ボケとツッコミをいれた方が、

スムーズで、雰囲気よくなることってあるし、リズムがとれる。

会話はキャッチボールって言いますが、その通り。

ボケ＆ツッコミ、

私はどちらかと言えば、ツッコミ上手かなぁ…。

※

私は意図的にボケ＆ツッコミを入れているわけではなく、

振り返って、自分の言論を考えたときに、

実は、このようなことが行われているのでは？

と思い、今回のブログを書きました。

人脈は営業の底力になる！

　営業の難しさに、人脈をつくるというのがある。

今回は、私が経験した、

非常に今でも思い出に残っている出来事を紹介します。

私の客先でとてもフィーリングのある担当者がいた。

仕事の話はもちろんだが、世間話でも馬が合い、

仕事は互いに順調だった。

ちなみにその方は、私よりも２０歳近く上の人。

ある時、相談を受けた。

「社内的な決断なのだが、もうしわけないが、

御社の製品を一部受けることができなくなってしまった」

という内容だった。

私は、会社決定なら仕方ない、その方の立場もあるだろう

ということで、ある意味、快く承諾をしたのです。

営業はいさぎよさも大切！

そしてしばらくたって、その方から次のことを言われた。

「御社へ発注ができなくなった分、○○という会社を紹介するよ」

という内容だった。

○○といのは、その会社にしてみれば、ライバル会社だが、

地域、業界の交流で、いろいろと情報交換をしている会社だ。

私は紹介された会社に訪問した。

そこの担当者も案外私とは馬が合った。

類は類を呼ぶ？のかと思ったほど。

結局そこの会社とは、一年がかりで、ようやく新規受注へこぎつけることができたのだった。

しかし、このことの一連を考えると

お客さんが、お客さんを紹介してくれたという事実。

これは、営業として、こんなにうれしいことはない。

それは、ある意味、私を紹介してもいいと思ってくれたからだ。

ビジネスビジネスで考えると、人との付き合いは、

案外、浅いものかもしれないが、

人脈形成において、深いものを築くことができると、

思わぬ、展開も待っている。

ビジネスだけでの付き合いは案外もろいもの。

自分を出せるときは、とことんだす。

そうすれば、相手も、素が出てきます。

(場違いで自分を出すのはマイナスだが）

執拗に、あれこれ攻めるよりも、

いさぎよい態度も営業は必要な気がする。

人脈とは中々目には見えないものだが、

人脈は、営業の底力になる！

涙！ マツケンサンバ

今週末は、２４時間テレビが放送されていますね。

テーマ「生きる」ということで、ドキュメント、ドラマ、チャレンジ企画などが行われている。

先ほど、松平健さんが「マツケンサンバ２」を長崎の老人ホームで踊っている姿を見ました。

同時に、愛地球博の会場では、日本に住む海外の方々によるマツケンサンバ。

武道館では、香取くんが、カツケンサンバを。

同時３元中継。

見ているうちに、何故か涙が出てきました。

マツケンサンバで、

子供から、お年寄りの方まで、楽しそうに踊っている。

さらに、外国の方々も、楽しそうに踊っている。

そして、見ている私たちも、楽しい気分になる。

マツケンサンバって、何か不思議な力があります。

こんなに人を幸せにする歌＆踊りはないですね。

マツケンサンバ見て、泣けてきたのは私だけなんでしょうか？

弱気は最大の敵

弱気は最大の敵

という言葉が好きである。

この言葉は、プロ野球広島東洋カープの炎のストッパーと呼ばれた、

津田恒美投手の名言だ。

津田投手は３２歳という若さで、１９９３年に水頭症という病で亡くなった。非常に悲しいニュースでした。

津田投手、私が今まで見てきたストッパーの中でも、彼ほど、

熱く、魂の入った投球をする投手を見たことがない。

投球フォームからも、魂がみなぎっていた。

弱気は最大の敵

私も仕事で、行き詰まり、投げ出したくなることもありました。

お客さんには裏切られ、他社に仕事を奪われ、落ち込んだこともあります。

でもそんなときは、この言葉を思い出し、

何度も、前向きに立ち直れました。すばらしい言葉です。

人間弱気になると、考え方がネガティブになり、悪いほうへ

イメージを持つものである。さらには、自分にも自信がなくなり、

自己嫌悪になることだってある。

真剣に取り組んでいた事ほど、その壁に当たった時の、

衝撃は大きく、落ち込んだりする。

適当にやっていた事で失敗しても何の後悔も落ち込みもない。

真剣にやっていたからこそ、落ち込むものだ。

営業という仕事に関して言えば、１００％の成功なんて在り得ない。

成功もすれば、失敗もする。売上げ達成のときもあれば、

未達成なときもある。

重要なのは、仕事を成功させるためのプロセスを

いかに考え、実行してきたかだと思う。

営業は自分の意思だけでは成功しない。

最終決定するのは、お客さんだ。

つまり、失敗したことに対して、それをいつまでも

引きずってはいけない。失敗した原因、自己分析

など、次へつながる為の何かの糧をきちんと見つけること。

弱気でいることが、最大の敵！なんです。

炎の営業マン

炎の経営者

そう呼ばれる日を私は目指しています。

ここだけの話のバトル

GMOインターネットの熊谷代表の著書

「情報整理術クマガイ式」

という本を読んでいます。

熊谷代表の本は今回で2冊目ですが、熊谷さんの

徹底した時間効率術がよくわかります。

本の中で、熊谷さんはメモは必ずとる！

ということが書かれています。

細かい内容については触れませんが、

私が仕事でメモをとるか？と聞かれれば、

確かにとります。

会議の時などは、必ずメモはとります。

では、商談中はどうか？

となると、時と場合によるなと思います。

客先との商談で、互いの約束事、打合せ事項などは、

持参のシステム手帳にメモをとります。

逆に

貴重な情報を聞いているのに、メモをとらないことって

実は沢山あります。これは私だけなのでしょうか？

それは、メモをとるという行為に対して、相手が引いてしまう、

口ごもってしまうということを避ける為です。

ここだけの話ですよ！という情報に限って、かなり貴重なことが多い。

私は自社の競合の情報は、自分の客先から入手することを

心掛けています。もちろん業界誌にも目を通します。

私はカジュアルトークとして、何気なく競合の話をします。

「うちは、こうなんですが、○○会社ってどうなんですか？」

私の客先の多くは、相手にとっては、競合になるわけですから、

ある意味、両者にとって、情報のギブ＆テイクがしやすいのです。

もちろん、相手も話していいことと悪いことをわきまえているので、

情報には限界がありますが、

話してもいいライン

　　　　と

話してはいけないライン

の瀬戸際をトークでするのって、実は非常に面白い。

私は、得意先の門を出た瞬間、システム手帳をだし、

記憶に留めた内容を即効メモします。

もちろん、このレベルの話ができるのは

相手とも気心が知れてというのが前提です。

営業は面白いです。