まず、営業組織の構造を確認しましょう。
・チームはいくつありますか？
・どのような理由で分けられていますか？
（電話営業、訪問営業などの役割別ですか？それとも担当する業界、地域、企業規模ごとですか？）
・それぞれのチームにはメンバーが何人いますか？
・営業に求められている役割は何ですか？
（開拓、サポート、フォロー、アドオンセリング？）
チームが一つしかない場合は、各チームメンバーの役割や他メンバーとの関係について整理をしましょう。
整理が終わったら、KPIが特に必要だと思うチームや営業担当を選びます。
優柔不断な人は「自分の決断に自信を持てない人」なのかもしれません。
私も時に決められないことがあります。（比較的決めようとするタイプだと自覚しておりますが･･･）
正解がわからない状況から、限定された情報を基に決断することに自信が持てないのは至極当たり前の事なのかもしれませんね。
決断力が鈍るのは仕方ないことなのでしょう。
しかし、自分の決断に自信がなければ、自信がある人のマネをしてみることで少しは払しょくできるのではないでしょうか。
ある研究では「好みの似た人が選択するものを真似る場合」と「多くの人が選択するものを真似る場合」では、前者の方がパフォーマンスがよかったそうです。自分の直観や指向を大切にして選択するとよいのですね。
※少し違う話ですが、昨今の新型コロナの件でいろんな学者さんや医師の先生たちもエビデンス、エビデンスとおっしゃっていますので、正解を出せずにいる状況ですね。そして、どうしても手堅い策に固執してしまいます。人の生命のことですから致し方ないのかもしれません。
フェファーとサランシック（Pfeffer and Salancik）が主張した理論です。
組織間関係は、業務提携・合併・業界団体・異業種交流グループなど多様な形をとるものです。これらの分析を行う枠組みとして双方の資源の依存について着目しました。
どのような企業でも、経営活動を通じて、さまざまな他企業と関係を持ちます。こうした関係の中には、資源依存関係が含まれます。
資源依存関係とは、ある企業が別の企業から、重要な経営資源を調達するなどの関係を持ち、依存してしまっている状態にあることを言います。
資源依存関係が強くなればなるほど、他企業からパワーを行使され、その企業は自分の戦略を思うように実行しづらくなります。そこで、こうした資源依存関係による不利な状況を脱却するための戦略が必要になります。 資源依存関係を軽減、脱却する戦略には、次の３つがあげられます。
① 自律化戦略
② 協調戦略
③ 政治戦略
自律化戦略とは、合併や買収などを行うことで、必要な経営資源を自前で用意できるようにして、資源依存関係を回避する戦略です。
協調戦略とは、他社と役員を相互に受け入れる、業務提携を結ぶなどして、良好な関係づくりを行うものです。資源依存関係そのものはなくなりませんが、他社からのパワー行使は軽減されます。
政治戦略とは、業界の上部団体や政府などに介入してもらうことで、他社のパワー行使を軽減するものです。これも資源依存関係そのものはなくなりませんが、自社にとっての不利な状況は回避可能です。
ところで、資源依存関係の強弱は、次の３つの要因で決まると言われています。
① 依存している経営資源の重要度
② その経営資源の配分や使用方法に対する他企業の自由裁量の程度
③ その経営資源に対するコントロール力の集中の程度
・他社から調達している経営資源の重要性が高ければ高いほど、他社に対しての資源依存関係は強くなるでしょう。
・ある経営資源をどのように様々な企業に分け与えるかに対して、他社が裁量を持っていればいるほど、自社の他社に対する資源依存関係は強くなるでしょう。また、その資源をどのように使うかについて、他社が口出しできる権利を持つならば、自社の他社に対する資源依存関係は強くならざるをえません。 経営資源を供給する際に結ぶ契約などから、こういったことも考えられるはずです。
・ある経営資源を、特定の企業が独占的に供給する力を持っているならば、それだけ自社の他社に対する資源依存関係は強くなるでしょう。「コントロール力の集中の程度」とは、特定の経営資源が独占的に供給されているのか、寡占的に供給されているのか、あるいはそうでないかを言っています。
ベッドマンの「消費者情報処理モデル」（以下、ベットマン・モデルと呼ぶことにします）
は、１９７０年代に登場したものですが、消費者の購買行動研究の中でもエポックメイキ ングなものと評価されています。 その理由は、それまでの研究は消費者の内面をあくまでも仮説として説明していたにすぎませんでした。この考え方は、認知心理学や人工知能の研究成果をもとに説明した理論だからです。
ベットマン・モデルは、次の６つの要素から構成されます。
① 外部情報
② 感覚レジスター
③ 短期記憶
④ 長期記憶
⑤ 動機づけ
⑥ 行動
消費者はテレビ CM や店頭での POP 広告など、売り手からさまざまな刺激を受けますがこれらは①外部情報です。
そうした外部情報は五感を通じて感知されます。この五感にあたるのが②感覚レジスターです。
五感で感知した外部情報は、いったん③短期記憶で保持されます。これはＰＣで例えるとメインメモリで、われわれ人間の頭の中にもこうした部分があると言われています。
短期記憶で処理された情報のうち、特に重要なものは④長期記憶に保存されるのですが、これはＰＣのハードディスクだと考えてください。短期記憶同様、こうした部分も人間は持っているのです。
ところでどんな行動を起こすにも価値観や好みというものが必要になるでしょう。ここで言う⑤動機づけは、個人個人の持つ価値観や好みと考えてください。
最後に、⑥行動とは購買行動を指します。
今年は2月から不思議な感じですね。
早く、落ち着いてほしいもんです。
なんか、調子が狂います･･･。
まあ、コツコツ目の前のことを積み重ねながら、経験を積んでいくしかないのですが。
でも、昔はこういうことが普通だったんだろうな。
