信頼関係を築く積極的傾聴

積極的傾聴とは、話し相手の考えや気持ちを相手の立場にたって真剣に傾聴し、理解しようとする積極的な態度や姿勢のことです。
このような聴き方をすることにより、相手は自分の意見や考えを心から理解されたと感じ、「信頼関係」を築くことが可能になります。

１．聴いている姿勢を示す

タイミングよい相づち
「あなたの話を聴きたい」ということを伝えるためには、話す相手を励ます姿勢が重要になります。
例えば、相手の目を見てうなずくことは、非常に有効です。

最後まで話を聴く
相手が考えを述べているときに、発言をさえぎったり、質問をして、話の腰を折らないようにすることです。

相手の目を見る・身体が正面に向いている
相手の目を見ること、相手の正面に向いていること、腕や足を組まないこと、などに留意しましょう。

２．相手を受け止める

批判をしない
受け止める姿勢は相手に伝わります。相手に否定されていると感じさせないことです。

内容の確認をする
相手の話した内容を要約して確認することは、相手にとって理解し合えていることの確認になります。

３．相手を理解する

自分の言葉で言い換える
相手の話をより促すためには、相手の話した内容を要約して自分の言葉で言い換えることが有効です。

発言の背景を確認する
相手の話した内容の背景を確認することで、言葉の裏側にある考えや想いを知り、理解することが容易になります。

まずは、一つのことからでも構いません。実践してみてください。劇的に相手の応答が変わりますよ！

変化を恐れる経営者へ

動的平衡とは、変化流転しながら、何かを保っている状態のことです。

すべての生命体は、生きるために、変化し、流転しています。

この仕組みを「動的平衡」と言い、この流れ自体が「生きている」という事になります。

言い換えれば、この流れが止まった瞬間に死が訪れます。

会社を経営することも同じことです。

企業は、生きるために変化し、流転しています。

ですから、この変化と流転が停滞すると、衰退リスクが高まります。

・組織は七年も硬直すると腐ってくるといわれます。縦割り、権力集中、イエスマンの増殖等を招き、組織力の低下と共に会社が衰退します。

・毎年２割程度の顧客は常に離脱すると云われています。絶えず、新しい顧客との関係を築かなければ、売上を維持することすらできなくなるものです。

・設備も一定サイクルで更新しなければ生産性が悪化します。

・社長も後継者を育てることに意識を向けなければ、次世代に会社を引き継ぐことができません。

企業の持続的経営のためにも、変化を恐れず、絶えず流転し、動的平衡を保ち続けることを意識することが大切です。

カウンセリングの主要技法

カウンセリング技法について整理したいと思います。

① マイクロ技法：折衷主義に立つアレン・アイビィが提唱したカウンセリングの教授法と実践法になります。マイクロとは、カウンセリングの技法を小分けしたものになります。どの技法を教える場合でも①まず説明する、②して見せる、③させる、の三段階をふみ、思うように学習が進まない場合は、各段階の技法を「行きつ戻りつ」して学習させ、折衷主義の原理を実践で示しました。

② ヘルピング技法：同じく折衷主義のカーカフが提唱した技法です。「現在地発見」・「目的地発見」・「現在地から目的地への移行」の３つの作業をヘルパーとヘルピーのリレーションで行います。

マイクロ技法が各技法をそのまま細かく手順を並べたことに対し、カーカフは色々な技法を一度融合させてから自分の言葉で再編集したことになります。

ＶＭＤとは

ＶＭＤ（ビジュアル・マーチャンダイジング）とは、顧客が店の雰囲気、商品内容とその詳細を理解し、購買意欲を高めるために、商品陳列と演出を顧客の視覚へ分かりやすく紹介する手法です。

具体的には

『ＶＰ(ビジュアル・プレゼンテーション)』で、その店舗が顧客に提案できるテーマイメージを明確に表現し、

『ＰＰ（ポイント・オブ・プレゼンテーション）』にてカテゴリーごとの重点商品イメージを明確に表現し、

『ＩＰ（アイテム・プレゼンテーション）』にて商品アイテムの特徴をより明確に表現することによって、売上を増加させる活動になります。

言い換えると、ＶＭＤの手法は、店内における広告活動と販売促進活動をミックスした戦略と考えられます。つまり、消費者の心理的な購買プロセスを理解することによって、より戦略性をもったＶＭＤが実践できるようになります。

既成の枠を外して考える

ゼロベース思考とは、「既成の枠」を取り外して考えることです。

ビジネスを取り巻く環境変化が少ない時代や企業が急成長している時期であれば、既成の枠の中で精一杯頑張ることが、むしろ企業の成長に直結しました。

しかし、環境の変化の激しい時代にあっては規制の中に有効な解はないと心得た方がいいでしょう。

既成概念や将来的に緩和・変化の予想される諸々の規制、自部門の中でしか解を考えなくなってしまう部門の壁を、とりあえず外して考えてみることから考えてみる思考法です。