売上ポテンシャルの高いお客様ほど、訪問回数が増えていないし、増やそうとしない。
もちろん実行している営業もいるのですが、大半の営業は「行けるところへ訪問して」成果が上がらない。
そして、訪問回数ばかりを問い正そうとしてしまい、間違った指示が飛び交い、営業組織全体がそういう動きになってしまいます。
訪問先を営業の判断に委ねると、売上ポテンシャルの高い競争の激しいお客様は訪問しにくい傾向があり、どんどん遠ざかってしまいます。
そして「小さなことにうるさい」「浮気をしないお客様」にばかり訪問することとなるのです。
やはり、正しい営業戦略すなわち
「行かないといけないところへ、訪問する」法人営業の大鉄則
「訪問するために必要なこと・アイディアは何かを共有する」
「行くべきところへ、チームで行く」
このプロセスを守らないといけません。
マネジャーの皆様も後方指揮ばかりではいけません。いっしょに行くべきところへ行き ましょう！
先輩営業としてキャリアを積んでくると、後輩や新人たちと同行営業をすることが多くなってきます。
私は、営業の研修に取り組むときに
「同行のやり方次第で、毒にも薬にもなる」と発信しています。
前回の続きです。
確かに、ベテランのトークや空気の読み方・経験談など、興味深いことばかりですし、見ていてもすごいなあと感心することでしょう。
しかし、若手社員がベテランのスタイルを瞬時に盗むことができるなんていう人など、私は今まで見たことがありません。
発想を全く逆転させないといけません。
営業には「必殺トークも飛び道具も特効薬もありません」と考えてみてはいかがでしょう。
同行の時に、行き道で、今日の商談をどういう目的でどういうゴールを決めようか？
ということをベテランは必ず相談する必要があるのです。
そこでまず役割を決めます。
基本ヒアリングをしたり、しっかりと説明をする場面は若手が担当し、少し回答に困る質問に対しては先輩が答える、などを決めるのです。
そして帰り道で、目的どおりできたか？どこがうまくいって、どこがうまくいかなかったか？などを意見交換します。
その本人のうまくいったこととうまくいかなかったことを聞いてから、ベテランから意見をいうようにします。
その時には、自慢話はOK！経験談もＯＫですし、スタンスを伝えるのもＯＫです。
そうすれば、考え方も伝わりやすく、理解してもらいやすくなります。
そうすることで、「自分でやってみてうまくいった、うまくいかなかった」ということが明確になり、自信を深めることができます。
なにより、「若手を成長させたら自分の立場が危うくなる」と考えるベテラン営業はこの話を聞かなかったことにしてくださいね。
先輩営業としてキャリアを積んでくると、後輩や新人たちと同行営業をすることが多くなってきます。
私は、営業の研修に取り組むときに
「同行のやり方次第で、毒にも薬にもなる」と発信しています。
前回は、営業同行の悪いあるあるパターンについてご紹介しました。
確かに、ベテランのトークや空気の読み方・経験談など、興味深いことばかりですし、見ていてもすごいなあと感心することでしょう。
そういう意味では参考になりますよ。
しかしです、営業経験の浅い、ましてや新入社員などで、そのような同行してくれているベテランのスタイルを瞬時に盗むことができるなんていう人など、私は今まで見たことがありません。
また、そういうベテランに限って、決まりそうな商談に対してはしっかりと自己アピールするものの、
一方クレームや決まりそうではない商談などは「お前が話してみな」と突き放す始末です。
結局「おれの技は、お前が見て勝手に学べ。」というスタンスだったりします。
これではさすがに教えていることにはなりません。
「フィードバック」の目的は、「クライアントの気づきを促す」ことです。
相手の話を聴いて、感じたこと、見えたこと、聞こえたこと等を、そのまま伝えることになります。
それらが、相手が話している内容と食い違っていたとしてもそれを伝えます。
話していない部分が話している内容と逆の場合もありますが、率直に伝えます。また、ポジティブなこともネガティブなことも、正直に伝えます。
そうすることで、クライアントは今の自分の様子を、客観的に認識できるようになります。クライアントは自分に見えていないものをコーチに求めており、コーチはクライアントの鏡の役割を果たすことができるようになります。
先輩営業としてキャリアを積んでくると、後輩や新人たちと同行営業をすることが多くなってきます。
私は、営業の研修に取り組むときに
「同行のやり方次第で、毒にも薬にもなる」と発信しています。
皆さんは、営業同行をする際に
①行きの間に訪問についての目的を共有している
②同行中、基本的に後輩や若手に話をさせている
③帰りに必ず、何ができたか何ができなかったか振返りをしている
上記の３ポイントを実行しているでしょうか？
営業同行時の先輩社員の悪いパターンを以下の通り示してみましょう。
①行きの間、訪問内容について共有せず、一方的に考えている
②同行中、俺のスタイルを見ておけとばかり、ひとり舞台のように話している
③帰りの中では、こんな風にやればうまくいくんだ！と自慢話。
少し、辛辣に書いてみましたが、実際にこのようなケースは多くみられます。
ではどうするのか？続き。
