あけましておめでとうございます。
今年こそは「新型コロナ」も落ち着きをみせて、人間が普通の活動ができますように･･･。
そして、私も引き続き微力ながら、世間のお役に立てるように･･･。
前回は「対人折衝力」について考えてみました。次は「商談構成力」について考えてみます。
①顧客志向が問われています
商品の差別化に主眼が置かれていた時代に、営業担当に求められていたものは
・巧みな商品説明
・説得力、粘り強さ
・情熱、精神力
でした。
顧客ニーズが高度化、潜在化する現在の市場環境においては従来の商品説明型の営業だけでは顧客満足は得られません。
②提案型営業
顧客が求めているものは商品ではなく、課題の解決やニーズの実現です。潜在化している顧客ニーズを明らかにし、課題解決の手段として自社の製品やサービスを提供することが求められています。そのためには顧客の購買心理に基づき、商談を設計し効果的なスキルを発揮することが重要です。
これらは「商談構成力」と置き換えるとよいでしょう。
営業として身につけておきたいスキルをご紹介しておきます。
「対人折衝力」
①お客様といい関係をつくる
多くの場合、お客様はいつも営業担当を選ぶことができ、営業担当はお客様に選ばれるといえます。この関係がある限り、営業担当はどんなお客様にも嫌われることのないように振る舞い、望ましくは好かれるように努めなければなりません。
②相手に合わせた状況への対応が必要
営業担当には一般的に好きなお客様と苦手なお客様が存在します。つまり相性の合う人、合わない人を自分なりに判断しています。
営業担当がお客様との相性に左右されると商談は前に進みません。
また、どんなタイプのお客様とも短時間にいい関係を作れないと業績は安定しません。
どんな場面でも、相手の気持ちを察知し、適切な対応をとり、顧客から好感をもたれ信頼されなければ、商談は円滑にすすみません。
これらは「対人折衝力」と置き換えるとよいでしょう。
10か条として覚書しておきたいと思います。
1. 営業担当の「日々の活動が見えていない」
2 .資料作成・報告書・会議等に「時間がかかっている」
3 .「行くべき顧客」でなく「行きやすい顧客」へ訪問してしまっている
4 .顧客・商談情報や名刺はバラバラで、営業の「属人的」管理になってしまっていて、うまく活用できていない
5 .商談日報が言い訳や感想文になってしまい「事実」が掴めない
6 .計画的に業務を進められず「目の前の仕事」に追われてしまっている
7 .むやみにＴＥＬしたり、訪問していて「戦略的な仕組みができていない」
8 .営業担当・マネジャー教育が ＯＪＴ中心で「その場限りでなかなか育たない」
9 .「受注予測がいい加減」で精度が低く、いつの間にか案件が消えている
10. 営業会議は「結果中心の報告」となり、次のアクションプランにつながらない
たしかに、どこの組織でも心当たりがあるのではないでしょうか？
私自身も過去経験したチームでも、言い聞かせてきたことばかりです。
常に反省です。
営業をチームから元気にするためにお客様と日々格闘しているのですが、
「営業の底上げ」とはどうしていけばいいのか･･･。
ただ、この場合は営業担当でもあり、営業力でもあり、部署としての営業でもある。
思い付きではありますが、一つの方程式があるとしましょう、
企業の持つ営業力＝営業人員数×求心力×商品×仕組み
この４つの因子を持ち合わせている会社を、私は見たことがありません。
提供すべき商品が、有形か無形かで若干比重は変わるものの、
営業：優秀なメンバーの見抜き方
求心力：社長の考え方の理解
商品：客観的な商品力の理解
仕組み：メンバーが動くルール整備
と各視点ごとで整理してみると体系立てて考えることができます。
実際に一緒に仕事しているお客様側にもご理解いただくのですが、
「どこを優先すると効き目があるか？」
最近はここで悩むことが多いです。
ちなみに、私はよく、「空気を変える」という言葉を使いますが、
「おたくの営業変わったね」
「業界で話題になっているよ」
「職場がわいわいがやがやしだした」
などのお客様からの言葉や事象が出てきたら、空気が変わってきた証拠です。
よく、社長は「自主的に仕事に取り組んでほしい」とおっしゃられますが、実は自主的にモノを考える人は扱いにはてこずります。
なぜなら、意味や価値をまず理解しないと自主的にはなれません。意味や価値というものは曲者で、納得できない意味や価値を刷り込まれると逆効果になることもあります。
しかし、たいていの場合、意味や価値が本気で腹に落ちれば、ヒトは自主的に取り組むケースが多いです。
一番社長の目の前に机を置いて、会話しないといけない環境に置くこともあります。
一番扱いづらいタイプは「頭が良くて、動こうとしない」メンバーです。理屈として納得していないので、自分の役割はササっとかたづけてしまい、協力しません。このようなタイプのメンバーの意欲を高められるとチームはさらに強くなるのですが。