中小企業は人が勝負。とはいっても「いい人」であって「優れた人」ばかりではありません。
一人一人の人材がとても重要です。
営業戦略・営業推進といっても、人数に限界もありますし、トップ自らが営業の陣頭指揮を取ることがほとんどでしょう。
大手のように、商品ありきの営業では、とても競争に勝てません。
では、どうしていくのか？「提案型営業」への変革を図っていくことをおすすめします。
変革のコツは
①目標を業績だけで縛らず、プロセスを見ること
②提案とは、お客様の気持ちを聞きだす営業だと心得ること
③ベテランの経験と勘を引き出し、評価すること
④ベテランと若手のセットでのチーム編成を検討すること
⑤システムといっても、アナログな手法で進めること
営業という動物は、自分のノウハウを提供したがらないものです。
営業という動物は、訪問しやすいところへ訪問するものです。
営業という動物は、売るために必死になりやすいものです。
これが前提なので、大手ではスタッフや経営企画などの部門でのＢＰＲを実行しがちです。
そこでインタビューやヒアリングによって聞き出そうとします。
その際に、営業プロセス程度はわかるものの、勘やコツについてはわからないことが多いです。
そこで、勘やコツについては、ＯＪＴの要素が多いため、そこでチーム編成を変えることが有効ではないかと考えます。