業績が苦しいときにもかかわらず、トップダウンでしか動かすことができない組織は、業績回復は難しくなります。
スタートアップの時期はトップが強烈な個性でぐいぐい引っ張って行くのも良かったのですが、組織になった場合、個々人が能力を発揮していないと業績は上がりません。
言い換えると、トップの指示がないと動かない会社は、組織が出来上がっていないとも言えるのではないでしょうか？
よく取引先の社長から以下のような話を聞かされます。
「うちの社員は自分で考えるということをしないんですよ。私から指示を出さないと動きません。この体質を変えたいのですが、何かいい方法はありませんか？」
おっしゃることはどの企業でも同じです。
中小企業は創業者の頑張りで業績を伸ばされてきたところが多いです。徐々に社員数も増え、はたと気づくと創業当時とあまり変わっていない。組織が形ばかりになっているということがよくあります。
業績の良い会社やさらに成長している会社は、個々人が自分たちで考えて自分たちで行動する傾向が強いです。
ほっておいても誰かが新しい企画を立てチャレンジします。
そういう人は逆に会社から指示をされて動くのを嫌います。
だからいつも新しいアイデアを考え、指示が来る前に提案されます。
そういう人が一人くらいは社内に欲しいです。
（実はこういう人材を採用していないケースも多いのですが･･･）
大手企業と中小企業の違いはこの点ではないかとも思います。
ほっといても企画が上がって来る。
自分を磨き成長したいと思っている集団になっているかどうかです。いい意味での競争意識があります。
失敗してもいいので、自分で何かを考える癖付けをしないとキャリアップは難しいです。スキルも上がらないでしょう。
・どんな小さなことでも考えて仕事をすること。
・自分で企画を立てること。
できる人というのは企画を立てることができる人です。
「営業の底上げ」を依頼されている。
ただ、この場合は営業マンでもあり、営業力でもあり、部署としての営業でもある。
ここに一つの方程式があげましょう、
企業の持つ営業力＝営業人員数×求心力×商品×仕組み
私は、この４つの指標を持ち合わせている会社を見たことがありません。
提供すべき商品が、有形か無形
販売方式が、新規中心か継続販売
販売対象が、個人か法人
様々な設定ができます。
私が手伝えることは
営業人員数･･･優秀な人材の採用方法
求心力･･･社長の考え方の理解と伝達
商品･･･客観的な商品力の理解と伝達
仕組み･･･営業が動きやすいマニュアル化
と各視点ごとで挙げられます。
実際に一緒に仕事しているお客様にもご理解いただくのですが、
「どこを優先すると効き目があるか？」
最近はここで悩むことが多いです。
私はよく、「空気が変わる」という事象が好きで、
「おたくの営業変わったね」
「おたくの会社が業界で話題になっているよ」
「うちの職場がわいわいがやがやしだした」
などのお客様からの言葉や事象が出てきたらとりあえずＯＫです。
私は、営業経験が長かったせいもあるのですが、「自主的にモノを考えられる人」と一緒に仕事をすることが一番でした。
自主的にモノを考える人は、考えもきっちりと持っていますが、一方で固定観念も強い人が多いためか、意見交換などはなかなか難しく一筋縄ではいきません。
しかし、意味や価値が共有できたとき、目的意識を持って何人分の仕事も平気でこなしてしまいます。
社長は、自主的な人材と協働するのが苦手な場合があります。なぜならば、社長こそが自分でやりたいようにやってきた場合、その意見に従う人を好む傾向があります。そういうケースのとき、自主的にモノを考えられる人、「文句言いで扱いづらいヤツ」と決め付けている場合があるのです。
そういう場合は、再度社長と意見交換をします。
ただ、この場合は営業マンでもあり、営業力でもあり、部署としての営業でもある。
ここに一つの方程式があげましょう、
企業の持つ営業力＝営業人員数×求心力×商品×仕組み
私は、この４つの指標を持ち合わせている会社を見たことがありません。
提供すべき商品が、有形か無形
販売方式が、新規中心か継続販売
販売対象が、個人か法人
様々な設定ができます。
私が手伝えることは
営業人員数･･･優秀な人材の採用方法
求心力･･･社長の考え方の理解と伝達
商品･･･客観的な商品力の理解と伝達
仕組み･･･営業が動きやすいマニュアル化
と各視点ごとで挙げられます。
実際に一緒に仕事しているお客様にもご理解いただくのですが、
「どこを優先すると効き目があるか？」
最近はここで悩むことが多いです。
私はよく、「空気が変わる」という事象が好きで、
「おたくの営業変わったね」
「おたくの会社が業界で話題になっているよ」
「うちの職場がわいわいがやがやしだした」
などのお客様からの言葉や事象が出てきたらとりあえずＯＫです。
私は、営業経験が長かったせいもあるのですが、「自主的にモノを考えられる人」と一緒に仕事をすることが一番でした。
自主的にモノを考える人は、考えもきっちりと持っていますが、一方で固定観念も強い人が多いためか、意見交換などはなかなか難しく一筋縄ではいきません。
しかし、意味や価値が共有できたとき、目的意識を持って何人分の仕事も平気でこなしてしまいます。
社長は、自主的な人材と協働するのが苦手な場合があります。なぜならば、社長こそが自分でやりたいようにやってきた場合、その意見に従う人を好む傾向があります。そういうケースのとき、自主的にモノを考えられる人、「文句言いで扱いづらいヤツ」と決め付けている場合があるのです。
そういう場合は、再度社長と意見交換をします。
孫子の兵法は、
①強者と弱者の戦い方の違い
②その中でも弱者は差別化集中戦略を取るべきである
古来からある戦い方の言い伝えであるが、現代の戦略マーケティングでも十分利用できます。
・敵を知り己を知るべし・・・環境分析
・戦いの主導権を握るべし・・・主体的活動 先手必勝
・敵の目を惑わせるだましが肝要・・・意外性マーケティング
・正攻法とゲリラ戦を組み合わせる・・・エリアマーケティング
・攻めは一気、守りはじっと・・・資源投下の方法
・戦力が10倍なら囲い込む、5倍なら真っ向勝負、2倍なら挟み撃ち、互角なら必死に、劣勢なら退却・・・コトラーの競争戦略 リーダー・チャレンジャー・フォロワー・ニッチャー
・集中と拡散を組み合わせる・・・集中戦略 拡大戦略
他にも兵法で言われている定石はたくさんあります。
すべてを「ビジネス＝戦争」と結び付けるのもどうかとは思います。
しかし、中小企業は、事業の方向性を決める ときに一つの指針として活用してみてはいかがでしょうか。
①強者と弱者の戦い方の違い
②その中でも弱者は差別化集中戦略を取るべきである
古来からある戦い方の言い伝えであるが、現代の戦略マーケティングでも十分利用できます。
・敵を知り己を知るべし・・・環境分析
・戦いの主導権を握るべし・・・主体的活動 先手必勝
・敵の目を惑わせるだましが肝要・・・意外性マーケティング
・正攻法とゲリラ戦を組み合わせる・・・エリアマーケティング
・攻めは一気、守りはじっと・・・資源投下の方法
・戦力が10倍なら囲い込む、5倍なら真っ向勝負、2倍なら挟み撃ち、互角なら必死に、劣勢なら退却・・・コトラーの競争戦略 リーダー・チャレンジャー・フォロワー・ニッチャー
・集中と拡散を組み合わせる・・・集中戦略 拡大戦略
他にも兵法で言われている定石はたくさんあります。
すべてを「ビジネス＝戦争」と結び付けるのもどうかとは思います。
しかし、中小企業は、事業の方向性を決める ときに一つの指針として活用してみてはいかがでしょうか。
ＰＭ理論とは、リーダーシップについての代表的な理論のひとつでして、確か九州大学の三隅二不二氏によって１９６６年に提唱された理論です。
リーダーが集団に働きかける機能には一般に、Ｐ機能（Performance function:目標達成機能）とＭ機能（Maintenance function:集団維持機能）という２つの大きな機能があります。
それぞれの機能は、以下のとおりとなります。
Ｐ機能
集団が生産性を高めるような働きをすることです。『課題・TASK志向』ともいいます。
たとえば、業績の芳しくない社員に対し、上司が叱咤激励することなどです。
Ｍ機能
集団のチームワークを強固なものにするような働きをすることです。 『人間関係・Relation志向』ともいいます。
たとえば、飲み会を開いて日頃の労をねぎらうことなどです。
ＰＭ理論では、上記２つの機能の強弱によってリーダーシップを４つの類型に分類して評価します。
（アルファベットの大文字はその面が強いこと、小文字は弱いことを示しています。）
①ＰＭ型（P・M共に大きい）
目標を明確に示し、成果をあげられると共に集団をまとめる力もある理想型。
②Ｐｍ型（Pが大きく、Mが小さい）
目標を明確に示し、成果をあげるが、集団をまとめる力が弱い。成果はあげるが人望がないタイプ。
③ｐＭ型（Pが小さく、Mが大きい）
集団をまとめる力はあるが、成果をあげる力が弱い。人望はあるが、仕事は今ひとつというタイプ。
④ｐｍ型（Pが小さく、Mも小さい）
成果をあげる力も、集団をまとめる力も弱い。リーダー失格タイプ
発表は古い時代のものですが、リーダーシップに悩んでいるマネジャーには、リーダーシップ分類法の一つのマトリクスで、参考になる考え方だと思います。
リーダーが集団に働きかける機能には一般に、Ｐ機能（Performance function:目標達成機能）とＭ機能（Maintenance function:集団維持機能）という２つの大きな機能があります。
それぞれの機能は、以下のとおりとなります。
Ｐ機能
集団が生産性を高めるような働きをすることです。『課題・TASK志向』ともいいます。
たとえば、業績の芳しくない社員に対し、上司が叱咤激励することなどです。
Ｍ機能
集団のチームワークを強固なものにするような働きをすることです。 『人間関係・Relation志向』ともいいます。
たとえば、飲み会を開いて日頃の労をねぎらうことなどです。
ＰＭ理論では、上記２つの機能の強弱によってリーダーシップを４つの類型に分類して評価します。
（アルファベットの大文字はその面が強いこと、小文字は弱いことを示しています。）
①ＰＭ型（P・M共に大きい）
目標を明確に示し、成果をあげられると共に集団をまとめる力もある理想型。
②Ｐｍ型（Pが大きく、Mが小さい）
目標を明確に示し、成果をあげるが、集団をまとめる力が弱い。成果はあげるが人望がないタイプ。
③ｐＭ型（Pが小さく、Mが大きい）
集団をまとめる力はあるが、成果をあげる力が弱い。人望はあるが、仕事は今ひとつというタイプ。
④ｐｍ型（Pが小さく、Mも小さい）
成果をあげる力も、集団をまとめる力も弱い。リーダー失格タイプ
発表は古い時代のものですが、リーダーシップに悩んでいるマネジャーには、リーダーシップ分類法の一つのマトリクスで、参考になる考え方だと思います。
人に好かれる６原則を下記におぼえがき
①誠実な関心を寄せる
・他人のことに関心を持たない人は、苦難の人生を歩まねばならず、他人に対しても大きな迷惑をかける。人間のあらゆる失敗はそういう人たちの間から生まれる。(アドラー)
・我々は、自分に関心を寄せてくれる人に関心を寄せる。(詩人パブリアス・シアス)
②笑顔を忘れない
・微笑みはこう語る―――｢私はあなたが好きです。あなたのおかげで私はとても楽しい。あなたにお目にかかって嬉しい｣
・動作と感情は並行するもの。感情は動作を調整することによって間接に調整することができる。したがって快活さを失った場合、それを取り戻す最善の方法は、いかにも快活そうに振る舞い、快活そうにしゃべることだ・・・。(ウイリアム･ジェイムス)
・幸不幸は、財産、地位、職業などで決まるものではない。何を幸福と考え、また不幸と考えるか―――その考えが幸不幸の分かれ目なのである。
・家から出る時はいつでも顎を引いて頭をまっすぐに立て、できるかぎり大きく呼吸をすること。日光を吸い込むのだ。友人には笑顔をもって接し、握手には心をこめる。そしてまっしぐらに目標に向かって突進する。大きなすばらしいことをやりとげたいと考え、それを念頭に置く。すべての物事は願望から生まれ、心からの願いはすべてかなえられる。人間は心がけた通りになるものである。(エルバート･ハバード)
③名前を覚える。
名前は、当人にとって、最も快い、最も大切なひびきを持つことばであることを忘れない。
④聞き手にまわる。
・商談には特に秘訣などというものはない・・・ただ、相手の話に耳を傾けることが大切だ。どんなお世辞にも、これほどの効果はない。(チャールズ・エリオット)
・自分のことだけしか考えない人は教養が無い人である。たとえどれほど教育を受けても、教養が身につかない人間である。(ニコラス・バトラー)
・話上手になりたければ聞き上手になることだ。興味を持たせるためには、まず、こちらが興味を持たせなければならない。相手が喜んで答えるような質問をすることだ。相手自身のことや、得意にしていることを話させるように仕向けるのだ。
・あなたの話相手は、中国で百万人の餓死する飢饉が起こっても、当人にとっては、自分の歯痛のほうがはるかに重大な事件なのだ。
⑤関心のありかを見抜く。そして話題にする。
⑥心から誠意をこめてほめる事で、重要感を与える。
・人はだれでも周囲の者に認めてもらいたいと願っている。自分の真価を認めてもらいたいのだ。小さいながらも、自分の世界では自分が重要な存在だと感じたいのだ。心からの賞賛に飢えているのだ。
・人はだれでも他人より何らかの点で優れていると思っている。だから、相手の心を確実に手に入れる方法は、相手が相手なりの世界で重要な人物であることを素直に認め、その事をうまく相手に悟らせる事だ。
・人と話しをする時は、その人自身のことを話題にせよ。そうすれば相手は何時間でもこちらの話を聞いていてくれる。
当たり前と言えば、当たり前ですが、実践できるかといえば別です。
誰しも嫌われ者にはなりたくないものです。
意識したいものですね。
①誠実な関心を寄せる
・他人のことに関心を持たない人は、苦難の人生を歩まねばならず、他人に対しても大きな迷惑をかける。人間のあらゆる失敗はそういう人たちの間から生まれる。(アドラー)
・我々は、自分に関心を寄せてくれる人に関心を寄せる。(詩人パブリアス・シアス)
②笑顔を忘れない
・微笑みはこう語る―――｢私はあなたが好きです。あなたのおかげで私はとても楽しい。あなたにお目にかかって嬉しい｣
・動作と感情は並行するもの。感情は動作を調整することによって間接に調整することができる。したがって快活さを失った場合、それを取り戻す最善の方法は、いかにも快活そうに振る舞い、快活そうにしゃべることだ・・・。(ウイリアム･ジェイムス)
・幸不幸は、財産、地位、職業などで決まるものではない。何を幸福と考え、また不幸と考えるか―――その考えが幸不幸の分かれ目なのである。
・家から出る時はいつでも顎を引いて頭をまっすぐに立て、できるかぎり大きく呼吸をすること。日光を吸い込むのだ。友人には笑顔をもって接し、握手には心をこめる。そしてまっしぐらに目標に向かって突進する。大きなすばらしいことをやりとげたいと考え、それを念頭に置く。すべての物事は願望から生まれ、心からの願いはすべてかなえられる。人間は心がけた通りになるものである。(エルバート･ハバード)
③名前を覚える。
名前は、当人にとって、最も快い、最も大切なひびきを持つことばであることを忘れない。
④聞き手にまわる。
・商談には特に秘訣などというものはない・・・ただ、相手の話に耳を傾けることが大切だ。どんなお世辞にも、これほどの効果はない。(チャールズ・エリオット)
・自分のことだけしか考えない人は教養が無い人である。たとえどれほど教育を受けても、教養が身につかない人間である。(ニコラス・バトラー)
・話上手になりたければ聞き上手になることだ。興味を持たせるためには、まず、こちらが興味を持たせなければならない。相手が喜んで答えるような質問をすることだ。相手自身のことや、得意にしていることを話させるように仕向けるのだ。
・あなたの話相手は、中国で百万人の餓死する飢饉が起こっても、当人にとっては、自分の歯痛のほうがはるかに重大な事件なのだ。
⑤関心のありかを見抜く。そして話題にする。
⑥心から誠意をこめてほめる事で、重要感を与える。
・人はだれでも周囲の者に認めてもらいたいと願っている。自分の真価を認めてもらいたいのだ。小さいながらも、自分の世界では自分が重要な存在だと感じたいのだ。心からの賞賛に飢えているのだ。
・人はだれでも他人より何らかの点で優れていると思っている。だから、相手の心を確実に手に入れる方法は、相手が相手なりの世界で重要な人物であることを素直に認め、その事をうまく相手に悟らせる事だ。
・人と話しをする時は、その人自身のことを話題にせよ。そうすれば相手は何時間でもこちらの話を聞いていてくれる。
当たり前と言えば、当たり前ですが、実践できるかといえば別です。
誰しも嫌われ者にはなりたくないものです。
意識したいものですね。