「商品は知らせないと売れない･･･」
何を当たり前なことを･･･。おっしゃられる方が多いかと思いますが、改めて。
「認知」させないことには商品は売れません。
ＡＩＤＭＡの考え方を･･･
注意して、興味を持って、欲しくなって、さらに欲しくなって、購買行動を起こす。
という流れですよね。
良いものなら確かに売れるのです。ただし、その良さを理解されていればの話です。
大抵の中小企業の社長は、良い商品をお持ちでいらっしゃいます。しかしながら、その良さを知らせて理解してもらっていません。
だから当たり前のことを言ったのです。
では知らせるにはどうしたらいいのか？
大企業みたいに、ＰＲや宣伝を増やす？それは無理です。莫大なお金が必要です。
全員が営業になる意識で、買っていただくべき人に知らせて、意見を聞くのみです。それで突破口は開けます。
たった、それだけです。
お客様に価値を提供すれば買ってもらえるかというとそうもいきません。
その価値を提供しているのはあなただけではないからです。
常に競合が存在します。
その競合商品よりも、あなたの商品の方が高い価値を提供し、それをお客様に納得していただく必要があります。
競合商品と全く同じであれば、値段が安い方を買うでしょう。
価格競争力を持つのは素晴らしいことですが、価格だけで勝負すると、体力勝負になってしまいます。
競合商品ではなく、あなたの商品を買う理由、競合商品との違いをお客様に訴える必要があります。
小売店の場合、扱っている商品が競合店と同じこともあるでしょう。それでも、あなたの店から買う理由を納得していただく必要があります。そうでなければ、泥沼の価格競争になり、負けた方は退場、買った方も傷だらけ、となります。
では、何を持って差別化すると言うかと、あなたの会社の強みを使うのです。普通、弱みで差別化することはありませんから、「差別化ポイント＝あなたの強み」ということになります。あなたが競合他社より強いところで差別化しようとしなければ、負ける、追いつかれるだけです。
強みが無かったらどうする？それに対する答えは簡単です。
・探しましょう。無ければ、もう一度探しましょう。
・作りましょう。競合よりも努力に努力を重ねて作りましょう
ということになります。
「どんな強みを作るのか？」それは、どんなお客様にどんな価値を提供したいのか、自分が得意とすることは何か、などによって変わります。
お客様は正直です。よりお客様にとって便利な方、より役立つ方、よりたくさんの情報を提供してくれる方、より見やすい方、より愛想のよい方、などから買うわけです。それぞれが強みの例です。
強みがない、ということはありません。必ず何かはあるはずです。
強みについては、３つの方向性で考えると良いと言われています。
①手軽軸：より低価格で、より便利に買いやすくする
②商品軸：最新の技術の製品、最高のサービスを提供する
③密着軸：お客様のことをよく知り、望み・わがままをかなえる
通常はこの３つのどれかで差別化することになります。
その価値を提供しているのはあなただけではないからです。
常に競合が存在します。
その競合商品よりも、あなたの商品の方が高い価値を提供し、それをお客様に納得していただく必要があります。
競合商品と全く同じであれば、値段が安い方を買うでしょう。
価格競争力を持つのは素晴らしいことですが、価格だけで勝負すると、体力勝負になってしまいます。
競合商品ではなく、あなたの商品を買う理由、競合商品との違いをお客様に訴える必要があります。
小売店の場合、扱っている商品が競合店と同じこともあるでしょう。それでも、あなたの店から買う理由を納得していただく必要があります。そうでなければ、泥沼の価格競争になり、負けた方は退場、買った方も傷だらけ、となります。
では、何を持って差別化すると言うかと、あなたの会社の強みを使うのです。普通、弱みで差別化することはありませんから、「差別化ポイント＝あなたの強み」ということになります。あなたが競合他社より強いところで差別化しようとしなければ、負ける、追いつかれるだけです。
強みが無かったらどうする？それに対する答えは簡単です。
・探しましょう。無ければ、もう一度探しましょう。
・作りましょう。競合よりも努力に努力を重ねて作りましょう
ということになります。
「どんな強みを作るのか？」それは、どんなお客様にどんな価値を提供したいのか、自分が得意とすることは何か、などによって変わります。
お客様は正直です。よりお客様にとって便利な方、より役立つ方、よりたくさんの情報を提供してくれる方、より見やすい方、より愛想のよい方、などから買うわけです。それぞれが強みの例です。
強みがない、ということはありません。必ず何かはあるはずです。
強みについては、３つの方向性で考えると良いと言われています。
①手軽軸：より低価格で、より便利に買いやすくする
②商品軸：最新の技術の製品、最高のサービスを提供する
③密着軸：お客様のことをよく知り、望み・わがままをかなえる
通常はこの３つのどれかで差別化することになります。
弱い会社が強い会社に食べられていく･･･。弱肉強食であるならば、中小企業は生き残っていけませんよね。
私は、その時代に合った企業が残っていくという考えを大切にしていきたいです。
四字にすると･･･「優勝劣敗」？？
もちろん、競合関係の中でシェアやパイの食い合いをしている現状を見れば、「弱肉強食」だ、だから相手を蹴落としても我々は生き残っていくのだ。という経営者の方がいらっしゃるのも事実です。
考え方を変えてみて、蹴落とすのではなくて、選ばれる。望まれる。商品やサービスを持つ企業は小さくても生き残っていけるのではと考えるのですが、いかがでしょうか。
ですから、最近お客様と話をしていて、一番辛いことは、
その会社の持つサービスや商品が売れない
↓
他の会社に流れている時はまだしも
↓
使われているべき、そのお金を使っていない
↓
そのままコストダウンになっているだけ の場合です。俗にいう「マー ケットアウト」している状況です。
その場合は、そのサービスや商品が世の中で必要とされなくなっているかもしれず、他の補完できるサービスや商品があるようならば、なおさら恐ろしくなってきます。
今一度「優勝劣敗」の考え方で、選ばれる。望まれる。サービスや商品に仕立て上げなければなりません。
私は、その時代に合った企業が残っていくという考えを大切にしていきたいです。
四字にすると･･･「優勝劣敗」？？
もちろん、競合関係の中でシェアやパイの食い合いをしている現状を見れば、「弱肉強食」だ、だから相手を蹴落としても我々は生き残っていくのだ。という経営者の方がいらっしゃるのも事実です。
考え方を変えてみて、蹴落とすのではなくて、選ばれる。望まれる。商品やサービスを持つ企業は小さくても生き残っていけるのではと考えるのですが、いかがでしょうか。
ですから、最近お客様と話をしていて、一番辛いことは、
その会社の持つサービスや商品が売れない
↓
他の会社に流れている時はまだしも
↓
使われているべき、そのお金を使っていない
↓
そのままコストダウンになっているだけ の場合です。俗にいう「マー ケットアウト」している状況です。
その場合は、そのサービスや商品が世の中で必要とされなくなっているかもしれず、他の補完できるサービスや商品があるようならば、なおさら恐ろしくなってきます。
今一度「優勝劣敗」の考え方で、選ばれる。望まれる。サービスや商品に仕立て上げなければなりません。
経営者の意図が伝わらないのはなぜなのだろうか？
「役員たちにオレの意図が伝わらない！」いつの時代も経営者の根本的な悩みは
同じです。
従業員にとって、社長と役員の関係はある種アンタッチャブルなことです。
また、社長自身があまり語りたがらないことから、企業内でこのようなことが表沙汰になることはほとんどありません。
しかし実は、「経営者は役員との関係に一番悩んでいる！」と言い切ってもよいでしょう。
「社長の立場になって考えろよ。」一般的にこういう言葉はマネジャーに向けられていると思われがちですが、実は役員に向けられていることが多いと思います。
結論から言うと、いくら言っても役員は社長の立場に立てません。
また、経営者の意図は簡単に役員には伝わりません。
伝わらない理由は５つ。
①そもそも視界が違う
②判断基準がわからない
③現実を直視できない
④役割・責任が先に立って本音が言えない
⑤社長のスピードについていけないし、社長はそれを待てない
ではどうすればいいのでしょうか？
簡単に言うと、この５つの原因を一つ一つ取り除いていけばいいのです。（決して簡単なことではありませんが…。）
このベースになるのが、経営者と役員の信頼関係になります。
とはいえ、なかなか「言うは易し行うは難し」です。
「役員たちにオレの意図が伝わらない！」いつの時代も経営者の根本的な悩みは
同じです。
従業員にとって、社長と役員の関係はある種アンタッチャブルなことです。
また、社長自身があまり語りたがらないことから、企業内でこのようなことが表沙汰になることはほとんどありません。
しかし実は、「経営者は役員との関係に一番悩んでいる！」と言い切ってもよいでしょう。
「社長の立場になって考えろよ。」一般的にこういう言葉はマネジャーに向けられていると思われがちですが、実は役員に向けられていることが多いと思います。
結論から言うと、いくら言っても役員は社長の立場に立てません。
また、経営者の意図は簡単に役員には伝わりません。
伝わらない理由は５つ。
①そもそも視界が違う
②判断基準がわからない
③現実を直視できない
④役割・責任が先に立って本音が言えない
⑤社長のスピードについていけないし、社長はそれを待てない
ではどうすればいいのでしょうか？
簡単に言うと、この５つの原因を一つ一つ取り除いていけばいいのです。（決して簡単なことではありませんが…。）
このベースになるのが、経営者と役員の信頼関係になります。
とはいえ、なかなか「言うは易し行うは難し」です。
お客様があなたの商品を買うのは、商品自体が欲しいのではありません。
商品がお客様にもたらす何か良いこと、それを買っているのです。
ドリルを買う のは、ドリルという工具ではなく、穴を開ける必要があるから。
コーヒーを飲むのは、黒くて苦い液体ではなく、リラックスや眠気覚ましが欲しいから。
高級車を買うのは、１ｔ の精密機械ではなく、かっこ良く見栄を張りたいから。
ゴルフクラブを新調するのは、金属の棒が欲しいのではなく、飛距離や良いスコアが欲しいから。
お客様が欲しい、何か良いこと、は何なのか？を理解することが大切なのです。
お客様は、あなたの商品が欲しいわけではなく、自分にとって良いことが欲しい。当たり前のことですが、ついつい忘れがちなことです。
これが「お客様に価値を提供してお金をいただく」ための「価値を提供」するということです。
商品がお客様にもたらす何か良いこと、それを買っているのです。
ドリルを買う のは、ドリルという工具ではなく、穴を開ける必要があるから。
コーヒーを飲むのは、黒くて苦い液体ではなく、リラックスや眠気覚ましが欲しいから。
高級車を買うのは、１ｔ の精密機械ではなく、かっこ良く見栄を張りたいから。
ゴルフクラブを新調するのは、金属の棒が欲しいのではなく、飛距離や良いスコアが欲しいから。
お客様が欲しい、何か良いこと、は何なのか？を理解することが大切なのです。
お客様は、あなたの商品が欲しいわけではなく、自分にとって良いことが欲しい。当たり前のことですが、ついつい忘れがちなことです。
これが「お客様に価値を提供してお金をいただく」ための「価値を提供」するということです。