マネジャーの行動原則。雑感。

できるマネジャー、できないマネジャー･･･。

できるマネジャーの行動原則
・自分の仕事を分かりやすく説明できる。
・コミュニケーションの重要性を認識し、実際に時間を割いている。
・課題設定型の問題解決をしている。
・メンバーの成長に気を配っている。
・過去にいい上司に巡り合っている。

できないマネジャーの行動原則
・目標、課題、問題などの言葉の定義ができていない。
・コミュニケーションと報連相の差を認識できていない。
・火消し型の問題解決に追われている。
・人との係わりが極端に少ない。
・でも、忙しい・忙しいと言っている。

自分は？　その昔、できていないことばっかり･･･。

なのに、人にマネジャーの行動原則などを話している･･･偉そうに、人に言えない･･･。

しっかりと腹に落として、うまくいった場面やうまくいかなかった場面を思い出して理解しておく必要があるかも。
そして、私を反面教師として、見てもらうようにしたいものです。

中小企業は、やはり、売上よりも利益が大切

中小企業においては、いったいどれくらの利益をだせばよいのでしょうか？
「出せるだけ出せればよしじゃないの」
「赤字じゃなければＯＫ」

私は適正な利益水準というものを考えてみることをおすすめいたします。

一つは、ＲＯＡが５％　
これは、資産規模からみた利益水準で考えてみます。

次に、借入金がある会社の場合は、その額に利払い相当額が加算された水準を目指すのがよさそうです。

もう一つ違う視線で、これは従業員の給与に関する考え方です。
一人当たりの付加価値額が現状より増えていること
これは、毎年大きな課題になってきます。年齢や経験に応じて、従業員の給与は上がるはずです。しかし、一人当たりの付加価値額が上がらないという事は、人がどんどん削減されていくということになってしまいます。

これらから考えていくと、売上ありきで計画を考えるのではなくて、まず必要な利益額をはじき出して、最小の経費を足すことで、必要売上がわかる。それをどう実現していくかを計画に落とし込む方法が必要になってきます。

優れた組織の特徴とは？

従業員からの高い忠誠心と組織が高業績を引き出す職場について、以下の１２の特徴があるそうです。

１．仕事の上で自分が何をすべきか、要求されていることがわかっている
２．自分の仕事を適切に遂行するために必要な材料や道具類が揃っている
３．毎日最高の仕事ができるような機会に恵まれている
４．最近一週間で、仕事の成果を認められたり、誉められたりしたことがある
５．上司や仕事仲間は、自分を一人の人間として認めて接してくれている
６．仕事上で自分の成長を後押ししてくれる人がだれかいる
７．仕事上で自分の意見が尊重されている
８．会社のミッション/目的を前にして自分自身の仕事が重要だと感じられる
９．仕事仲間は責任を持って精一杯クォリティーの高い仕事をしている
１０．仕事仲間にだれか最高の友だちがいる
１１．最近半年間で、自分の進歩に関してだれかと話し合ったことがある
１２．仕事の上で学習し、自分を成長させる機会を与えられたことがある

優れたマネジャーは、このうちの最初の６つの質問の重要性を理解している傾向があるとのこと。

優れたマネジャーは、いきなり高みを目指すよりも、まずは基礎固めをすることで職場づくりをはじめようとします。

優れたマネジャーは、人間の合理性の限界を認識して、足りないものを植えつけようとするよりも、まずその人自身になれるように力を貸そうとする考えで組織づくりをします。

ご参考になれば･･･

マーケティングの基本③ 「セグメンテーション」

あなたの強みが決まったら、それを評価してくれるお客様はどんな人かを探りましょう。

あなたの強みを評価してくれないお客様を長期的に維持するのは難しいです。もちろん、評価してくれなくても、買っていただければそれでいいのですが、それを頼りにすると、売上が安定しません。そのお客様が評価する強みを提供する顧客に簡単に奪われてしまいます。

あなたの強みが、きめ細やかなサービスなのであれば、それを評価してくれるお客様を定義するのです。

セグメンテーション、というのは、「お客様を分ける」ということです。

そして、ターゲティングは、分けたお客様の「どれかに絞る」ことです。

なぜ絞らないといけないのか、というと、絞らなければ絞った競合に負けるからです。

私が、全ての会社を対象とした「総合」コンサルティングを提供しているとしましょう。競合のコンサルタントさんが、「メーカー向け」のコンサルティングを提供したら、メーカーさんはそちらに行くでしょう。別のコンサルタントさんが、「小売業向け」のコンサルティングを提供したら、小売業さんはそちらに行くでしょう。お客様を絞らずに多くのお客様を取ろうとすると、絞ってきた競合に負けるのです。

あなたがある市場を独占していればいいですが、通常は競合（広い意味での競合も含めて）が存在します。ですから、絞るのです。

セグメンテーションとターゲティングは常にセットです。絞らない、狙わないのであれば、分ける必要はありませんし、狙うためには、分けることが必要です。ですから、セグメンテーションとターゲティングは常にセットになります。


あなたの強みがわかったら、または、決まったら、それを評価してくれるお客様はどんな人かを探りましょう。

あなたの強みを評価してくれないお客様を長期的に維持するのは難しいです。もちろん、評価してくれなくても、買っていただければそれでいいのですが、それを頼りにすると、売上が安定しません。そのお客様が評価する強みを提供する顧客に簡単に奪われてしまいます。

あなたの強みが、きめ細やかなサービスなのであれば、それを評価してくれるお客様を定義するのです。

セグメンテーション、というのは、お客様を分けることです。

ターゲティングは、分けたお客様のどれかに絞ることです。

なぜ絞らないといけないのか、というと、絞らなければ絞った競合に負けるからです。私が、全ての会社を対象としたコンサルティングを提供しているとしましょう。競合のコンサルタントさんが、メーカー向けのコンサルティングを提供したら、メーカーさんはそちらに行くでしょう。別のコンサルタントさんが、小売業向けのコンサルティングを提供したら、小売業さんはそちらに行くでしょう。お客様を絞らずに多くのお客様を取ろうとすると、絞ってきた競合に負けるのです。

あなたがある市場を独占していればいいですが、通常は競合（広い意味での競合も含めて）が存在します。ですから、絞るのです。

セグメンテーションとターゲティングは常にセットです。絞らない、狙わないのであれば、分ける（セグメンテーション）必要はありませんし、狙うためには、分けることが必要です。ですから、セグメンテーションとターゲティングは常にセットになります。

人は会えば会うほど好意を持つ！？

ザイアンスの熟知性の法則という考え方があります。
心理学です。

・人は知らない人に対しては攻撃的になる
・人は会えば会うほど好意を持つ

①人は知らない人には攻撃的になる
人は知らない人には冷たく、攻撃的になります。逆に知っている人には優しくなるのです。
この人間心理は、クレームのときに絶大な効果を発揮します。あなたが顧客の立場で先方にクレームを言ったとき、先方の担当者が全くの初対面であれば、あなたは相当な勢いでクレームを言うでしょう。ところが、もしその担当者が長い付き合いの人だったら、クレームは言うもののそこまで大きな問題にはしないはずです。
人は知らない人だから強く言えるのです。つまり、営業マンは顧客と親しくなれば、クレームさえも大事に至りません。

②人は会えば会うほど好意を持つ
あなたは風邪を引き薬局へ行きました。そこにはさまざまな薬が並んでいます。普段テレビや新聞などでよく見る薬と、見たことも聞いたこともない会社の薬があったら、あなたはどちらの薬を選ぶでしょうか？
おそらく多くの人は、聞いたことや見たことがある薬に手を伸ばしたくなるでしょう。これはなぜでしょうか。それは、人間は馴染みのあるものに対して親近感がわくからです。

したがって、営業マンは、顧客と知り合いになるために、コンタクトポイントを増やす必要があります。
困ったときだけ、こちらが用のあるときだけ接触するというのではいけません。
日頃からこまめに接触する必要があります。


この法則をうまく使って、好きな人にアタックするときにも使えるような･･･。
ただし、嫌がっている相手に極度に積極的にアプローチするのはダメですよ。