営業チームを高めていく上で期待されていること

営業やマーケティング分野でお問い合わせを下さる企業様の期待は１００％、「成果の上がる方法」を求めています。
１００％は言い過ぎかもしれませんが、かなり高い期待をしているのは確かです。
決して少なくないお金と労力をかける訳ですから、当たり前なのでしょう。

この点において、期待値の調整は困難を極めます。

しかしながら、営業やマーケティングは将来に向けての活動ですので、現時点では成果が出るのかどうかは誰にもわからないのが現実です。（常にうまくいくために進めてはいるのですが･･･）

仮に同じ事をやるにしても、「外部環境」や「当事者」によりけりで結果も変わってきます。
急成長を遂げた企業でも、当初の計画とは全く違った形で業績を伸ばした例も実際にはあります。

つまり不確定要素が多い中では正解はないに等しく、動きながら正解を探していくしかないと私は考えています。
メンバーをまとめて決めたことを「徹底させる」こと。そしてその結果を見て柔軟に「修正をかける」こと。これの繰り返しです。

これは、本来ならマネジャーがやるべき仕事そのものなのですが･･･。

小規模に見出す「活路」①ターゲット

小さな店に惹かれる人々をターゲットにするためには

１．「こだわり、個性、専門性」を重視する消費者層である⇒本格志向

２．「店員のアドバイス、店員とのコミュニケーション」を重視する消費者層である⇒人的コミュニケーション志向

３．「気に入った店は長く利用したい」「ここと決めた店がある」割合が顕著に高い消費者層である⇒関係性志向

この３つのターゲットを顧客としたマーケティング戦略を立てるべきです。

改めてプレゼンテーションの基本

私事ですが、プレゼンテーションの基本に忠実にならないとと改めて思い、まとめてみました。

１．プレゼンテーションは、相手の役に立つ情報を発信し、相手から「もっと聞きたい」と思っていただくような構成・内容にする。
×セールスマンが話すような構成・内容にしてしまいます。

２．自信タップリに大きな声で堂々と話す。相手の顔を見て話す。
×小さな声であまり自信がなさそうに話します。また、資料ばかりを見て話し、相手の顔をあまり見ません。

３．ポイントを絞って、短い言葉でわかりやすく伝える。
×ダラダラと長くしゃべるので、何を言いたいのかが良く分かりません。

４．事例や実績を入れる。
×事例が乏しく、実績を数字で伝えられません。

５．分かりやすい資料を添付する。
×資料が乏しく、すべてを言葉で伝えようとするので、相手に良く理解してもらえません。

６．質問に答える時は、相手の質問の主旨を的確にとらえた上で、短い言葉でストレートにズバリと答える。
×相手の質問に対して的外れな説明をダラダラとする傾向があります。質問をした人がスッキリしないのです。

プレゼンテーション能力と質疑応答能力を高めることで、信頼も高まりますし、効果的に仕事に取り組むことができます。

小規模を強みに変えるマーケティング戦略

１９７０年代から１９９０年代にかけて、多くの企業が顧客の数を争う「量のマーケティング」の時代でした。顧客数や市場シェアの拡大で競っていた時代で、中小小売業の競争力が脆弱そのものでした。

しかし、百貨店の構造的な低迷や大規模総合量販店が苦戦している昨今、多様性や異質性を求める２１世紀の消費者行動にマッチしなくなっています。小規模企業ならではマーケティングが必要になってきました。


時代は変わって２１世紀、質的な豊かさが強く志向される消費の特徴は「多様性」と「異質性」がヒントになるのではないでしょうか。「安くても人と同じのは嫌」、という多様で異質な消費者の存在です。すなわち、市場を細分化して、消費者ニーズの多様性にフォーカスします。

そうすると、「小さいけれども確実な需要」が創造されるのです。その確実な需要とはいったい何なのでしょうか。

例えば「個性化市場」「高級化市場」「多品種少量市場」「短サイクル市場」などがキーワードになります。

フリーキャッシュフロー

企業の価値を算出するモデルには、数種類の方法がありますが、

その前に、フリーキャッシュフロー（ＦＣＦ）を算出しましょう。

必要な数値としては

①税引後営業利益　（ＮＯＰＡＴと言います）
②減価償却費
③正味運転資本　（売上債権＋棚卸資産－支払債務）
④設備投資費用

①＋②－③－④でＦＣＦを算出します。


もう一つの方法として、

キャッシュフロー計算書から算出する簡単な方法

キャッシュフロー計算書の　営業キャッシュフロー＋投資キャッシュフロー＝ＦＣＦ
です。

どちらを使ってもかまわないと思います。

これらが実際の企業の財布にあるお金になります。