顧客に価値をどうやって届けるのかを考える ４Pのマーケティングミックス
４Ｐは１９６０年代にアメリカのマーケティング専門家のマッカーシー氏が編み出したフレームです。（アメリカではこの時代にすでにマーケティングという考えがあったこと自体驚くのですが。）
マーケティングプロセスの中でも、最重要なプロセスとして、「マーケティングミックス」があります。
ようは、設定したターゲット顧客に商品の提供価値を届けるためのマーケティングの施策を整理するのです。
そのフレームとして使われるのが、４Ｐフレームです。
①Ｐｒｏｄｕｃｔ：製品戦略
②Ｐｒｉｃｅ：価格戦略
③Ｐｌａｃｅ：流通戦略
④Ｐｌｏｍｏｔｉｏｎ：プロモーション戦略
この４つを決定することです。
昨今では、売り手至上主義から買い手（顧客）の視点でマーケティングを実行しなくてはならない時代なので、
売り手視点の４Ｐフレームでは対応しきれないという考えも増えてきており、
「顧客の購入メリット」という視点での４Ｃフレームという考え方がでてきました。
①Ｃｕｓｔｏｍｅｒ Ｖａｌｕｅ：顧客価値
②Ｃｕｓｔｏｍｅｒ Ｃｏｓｔ：コスト
③Ｃｏｎｖｅｎｉｅｎｃｅ：利便性
④Ｃｏｍｍｕｎｉｃａｔｉｏｎ：コミュニケーション
この４つを決定します。こちらのフレームの方が今の時代はしっくりくるかもしれません。
昔は、顧客の渇望感が高かったので、作れば売れました。
ところが、今はいくら売りたい商品があっても、顧客が欲しがらない商品ならば売れない時代です。
やはり、まずは顧客の購入メリットから検討することを考えたほうが良さそうです。
マーケティングプロセスの中でも、ポジショニングの話はよく出てきます。
・新しいマーケットへの商品投入
・既存商品の競合との比較
・未知の市場への商品投入 など
こんなときは、２つの軸で整理してみるといいでしょう。
ポジショニングマップは、業界内での競合を含めた商品のポジショニングを２軸で「見える化」したものです。
①顧客が購買を決めるポイントを２つ見つけます （ここが一番のキーです。とりあえず設定してみて、やり直してみた方が良いかと思います。一度でしっくりこないことがほとんどです。）
↓
②２つの要因を２軸におきます（Ｋｅｙ Ｂｕｙｉｎｇ Ｆａｃｔｏｒ＝重要購買要因＝ＫＢＦ）
↓
③自社商品・競合商品・未知の商品などをマッピングします
留意点は、ＫＢＦに何を設定するかです
以前は、価格と性能くらいで整理すれば競合と勝負できていましたが、
昨今は顧客の購買行動が複雑になってきているので、その行動の中で「何を」指標とするのか？
を決定することが重要となってきているように感じます。
・新しいマーケットへの商品投入
・既存商品の競合との比較
・未知の市場への商品投入 など
こんなときは、２つの軸で整理してみるといいでしょう。
ポジショニングマップは、業界内での競合を含めた商品のポジショニングを２軸で「見える化」したものです。
①顧客が購買を決めるポイントを２つ見つけます （ここが一番のキーです。とりあえず設定してみて、やり直してみた方が良いかと思います。一度でしっくりこないことがほとんどです。）
↓
②２つの要因を２軸におきます（Ｋｅｙ Ｂｕｙｉｎｇ Ｆａｃｔｏｒ＝重要購買要因＝ＫＢＦ）
↓
③自社商品・競合商品・未知の商品などをマッピングします
留意点は、ＫＢＦに何を設定するかです
以前は、価格と性能くらいで整理すれば競合と勝負できていましたが、
昨今は顧客の購買行動が複雑になってきているので、その行動の中で「何を」指標とするのか？
を決定することが重要となってきているように感じます。
マーケティング戦略を実行する上で一番重要なことは
Ｓegmentationセグメンテーション： どの顧客
Ｔargettingターゲティング： に対して
Ｐosｉｔｉｏｎingポジショニング： どんな位置づけで 提供していくこと
を決めることだと思います。
たとえば、
日本全体を「性別×年齢×所得」で分ける
その中で、
「年収８００万円～１０００万円×４０代×女性」 という少し余裕のあるセグメントをターゲットにする
たとえばセグメントの好みは、
・自分の気に入ったものにはお金を出してもほしい
・家であまり食事を作らない
・２・３人でランチをすることが比較的多い
・ランチは都心部のホテルや高級店で取ることが多い などだったとします。
そのニーズに応えるための、マーケティングミックス（４Ｐ）を立てていくことになります。
セグメンテーションの尺度は
①人口統計的区分 年齢、所得、家族人数、職業、性別など
②地理的区分 国、地域、気候、人口密度など
③心理的区分 性格、ライフスタイルなど
④行動的区分 購買頻度、利用頻度、広告反応度、価格反応度など
昔は、①、②で策定されることが多かったのですが、昨今では顧客の購買行動がより複雑かつ多様化しているので、③や④に着目すべきだと考えています。
一方で、①や②は統計データも取りやすい反面、③や④は数値化したデータが存在しないことが多いです。
ゆえに、一旦仮説や想定をしてみて、それに沿ったデータを探し、設定したのち検証することが必要となります。
Ｓegmentationセグメンテーション： どの顧客
Ｔargettingターゲティング： に対して
Ｐosｉｔｉｏｎingポジショニング： どんな位置づけで 提供していくこと
を決めることだと思います。
たとえば、
日本全体を「性別×年齢×所得」で分ける
その中で、
「年収８００万円～１０００万円×４０代×女性」 という少し余裕のあるセグメントをターゲットにする
たとえばセグメントの好みは、
・自分の気に入ったものにはお金を出してもほしい
・家であまり食事を作らない
・２・３人でランチをすることが比較的多い
・ランチは都心部のホテルや高級店で取ることが多い などだったとします。
そのニーズに応えるための、マーケティングミックス（４Ｐ）を立てていくことになります。
セグメンテーションの尺度は
①人口統計的区分 年齢、所得、家族人数、職業、性別など
②地理的区分 国、地域、気候、人口密度など
③心理的区分 性格、ライフスタイルなど
④行動的区分 購買頻度、利用頻度、広告反応度、価格反応度など
昔は、①、②で策定されることが多かったのですが、昨今では顧客の購買行動がより複雑かつ多様化しているので、③や④に着目すべきだと考えています。
一方で、①や②は統計データも取りやすい反面、③や④は数値化したデータが存在しないことが多いです。
ゆえに、一旦仮説や想定をしてみて、それに沿ったデータを探し、設定したのち検証することが必要となります。
マーケティングは一言でいうと、「買い手の指向からプロセスを立てて、結果を出す」という事だと考えています。
マーケティングプロセスは以下の６段階の流れで策定します。
①環境分析と市場機会の発見
ここでは、自社の強みを活かす事ができて、規模（ポテンシャル）の大きいマーケットか成長しているマーケット、を見つけることがキモです。
②セグメンテーション（市場細分化）
顧客の潜在的なニーズやプロフィール（性別・年齢・地域など）によって細かく分けます。
③ターゲティング（市場絞込み）
分けた集合体（セグメント）の中から、自社の強みを活かす事ができるセグメントを決めます。
→決められない会社や事例がたくさんあります。
④ポジショニング（商品の位置付け）
決めたセグメント（ターゲット）が求めている提供価値（ニーズやウォンツ）を考え、言語化します。
⑤マーケティングミックス（４Ｐ）
提供価値に合った、作戦を考えます。
その際、Product（製品） Price（価格） Place（流通） Promotion（プロモーション）を元に検討すると整理しやすいです。
⑥マーケティング戦略実行と評価（行動と振り返り）
作った作戦の実行結果をしっかりと振り返り、次につなげるための評価を行います。
戦略策定プロセスとほとんど同じ考えだといっていいでしょう。
留意点は、それぞれのプロセスでうまくいかない場合は、より上流に戻り、プロセスを見直すことです。
→自社商品の位置づけを決めることになります。
マーケティングプロセスは以下の６段階の流れで策定します。
①環境分析と市場機会の発見
ここでは、自社の強みを活かす事ができて、規模（ポテンシャル）の大きいマーケットか成長しているマーケット、を見つけることがキモです。
②セグメンテーション（市場細分化）
顧客の潜在的なニーズやプロフィール（性別・年齢・地域など）によって細かく分けます。
③ターゲティング（市場絞込み）
分けた集合体（セグメント）の中から、自社の強みを活かす事ができるセグメントを決めます。
→決められない会社や事例がたくさんあります。
④ポジショニング（商品の位置付け）
決めたセグメント（ターゲット）が求めている提供価値（ニーズやウォンツ）を考え、言語化します。
⑤マーケティングミックス（４Ｐ）
提供価値に合った、作戦を考えます。
その際、Product（製品） Price（価格） Place（流通） Promotion（プロモーション）を元に検討すると整理しやすいです。
⑥マーケティング戦略実行と評価（行動と振り返り）
作った作戦の実行結果をしっかりと振り返り、次につなげるための評価を行います。
戦略策定プロセスとほとんど同じ考えだといっていいでしょう。
留意点は、それぞれのプロセスでうまくいかない場合は、より上流に戻り、プロセスを見直すことです。
→自社商品の位置づけを決めることになります。
ヒトに動いてもらうためには、権威や権力では動かないと、認識をすべきです。
確かに、動くには動いてくれると思います。しかし、有事のときや期待していることや要求レベルの高いことには、動いたふりをしてくれるだけです。
例えば、会社で高い肩書を持っていながら、人望のあまりない方が、退職した途端、お客様や当時のメンバーにあいさつにいっても、なかなか本音で動いてくれない。という良くある話です。
その人と仕事がしたいわけじゃないですものね。当時の会社での肩書や当時の権力で周囲が、無理やり動かされていただけだったのに･･･。ところが本人は「自分はエライ」と勘違いしているものですから、バツが悪い。
私も身を以て体験していることです。
だから、人望のある人間になりたいもの。でも、どうやって人望って身に付くのだろう？？
生涯のテーマかもしれません。
確かに、動くには動いてくれると思います。しかし、有事のときや期待していることや要求レベルの高いことには、動いたふりをしてくれるだけです。
例えば、会社で高い肩書を持っていながら、人望のあまりない方が、退職した途端、お客様や当時のメンバーにあいさつにいっても、なかなか本音で動いてくれない。という良くある話です。
その人と仕事がしたいわけじゃないですものね。当時の会社での肩書や当時の権力で周囲が、無理やり動かされていただけだったのに･･･。ところが本人は「自分はエライ」と勘違いしているものですから、バツが悪い。
私も身を以て体験していることです。
だから、人望のある人間になりたいもの。でも、どうやって人望って身に付くのだろう？？
生涯のテーマかもしれません。