ヒアリングが大切というけれども、営業でこんな場面はありませんか。
相手に勝手に話しをさせておいて、自分のイメージしているところへうまく調整ができない。というシーンがあるとします。
相手に共感できているという点では、良いのでしょうが、結局何も聞くことができずじまい。次への一手が見つかりません。
「聞く」ということはとても難しいものです。
さて次、今のシーンで、いきなり質問に入った場合はどうなるでしょうか？
おそらく、真意は聞けずじまいどころか、好き勝手話しを聞かされて、はいおしまい。
ではどうしましょうか？
①質問項目は、事前把握しておく。
②質問の流れを理解して、進める。
③共感して、お互い打ち解けてから、質問に入ること。（これが一番大事）
この３つを忘れてはいけません。
ノウハウを形にすべく、取り組んでいることがあります。
「営業マニュアル」を作ること。です。
忘れていたノウハウや自分が実践してきたコツ、世の中で言われている原理原則などをコツコツと整理することから始めています。
確かに、同じようなことを言葉を変えたり、少し角度を変えたりしていることがわかってきたので、整理には意味がありそうだと実感しているところです。
「営業を科学化する」ということは、今まで大命題だったのですが、言葉とは裏腹に実践してきた人が少ない理由も見えてきました。
世にいう「エリート」に営業という仕事は就かせる必要がないという、不文律がそうさせているようです。
だって、アメリカのＭＢＡ教育でもセールスという科目はありません。
要するに、会社は営業を科学化させようとしても、当の営業は科学化を嫌う･･･。
だから、あくまで客観目線でいられる私のような立場の人間が科学化する必要があると感じました。
とはいっても大したことやっていませんが･･･。
初のウルトラマラソンに参加する予定が･･･
昨日からなんかやばいかも？と思っていました。
18時にお知らせが・・・とＨＰに、
ところが14時過ぎにメールが･･･もしや・・・
中止のお知らせときたもんだ。
「台風18号のために中止」ですとー！
来年までモチベーション担保できるかな･･･。
かなりショックですが、仕方ありません。
それなりに練習したんだけれどなあ。
なんか近々走る機会つくろうっと。
たまには真面目に研鑽の場と思い、会員となっている社会科学系の研究学会に参加してきました。
最近、本当に思うことは学生の参加意識の高さでしょうか。
昔はこのような学会といえば、専門の先生たちの論文発表の場としていたのですが、学生の聴講が多い印象です。
いいですよね。私は学生時代まったく勉強してこなかったせいで、社会人になってから学習欲に目覚めた方なのですが、素晴らしいことだと思います。
今は、指導する側の工夫もかなりされているようですし、学ぶことが楽しいということ自体がとてもうれしいなと感じます。
しかし、学ぶと究めるとは意味が違います。社会人になったときに実践や実学の壁に苦しむことでしょう。
私は偉そうなことは言えませんが、そんなときには、とにかく行動を起こすという意欲を持つ。進んでみてふと振り返ると進展が必ずありますから･･･。
「苦手な人」や「交渉上」こちらの土俵に持ち込みたいとき
すべき、一番簡単な動作はいったいなんでしょうか？
私は、「相手より、真っ先に挨拶をする」ということをおすすめいたします。
応接室にいて、相手が入ってくるときや遠くから来る人に対しても有効だと思います。
挨拶は先にした方が主導権を握れるということは、
心理学の研究でもわかっているようで、
グループの討論で、自然とその場のリーダーとなる人は、一番はじめに口火を切った人だとわかっています。
